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    502 502 502 502 亚伯拉罕案例研究

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    杰 。亚 伯拉罕( jay jay jay jay abraham) abraham) abraham) abraham)

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    事和事例激发你的创造性，让你转变市场战略，培育企业发展和职业习惯。

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    自 杰 · 亚伯拉罕 的一封信：

    主题：难以置信的案例研究，在接下来的 3 到 18 个月里让你的事业飞速发展!

    亲爱的顾客：

    这份 “ 502 难以置信的案例研究 ” 是专为你一个人而写( “ 切勿外传 ” ) ，很可能引起

    诉

    讼，内容高度机密。本书中包括了超过 500 个真实个案，企业案例研究，成功故事和记 录完整

    的证明资料。他们一定能够激发你的创造性，让你转变市场战略，培育企业发展和职 业习惯。

    你可能知道，对于提交我希望了解的各种类型、格式和内容的各个案例的人，我十

    分

    清楚。他们必须详细描述，量化说明结果，他们要确切说明我的概念对他们产生的影 响，从各种有利的角度，他们必须描述我的基本策略，这样所有的人在事业中才能遵循、 适应

    并采纳这些基本策略。

    一句话，我要求并且是无情地要求大量的资金来采访并记录每个案例，而不是亲自

    或

    雇用一队执行记者或研究者来写出案例研究。

    作为访问过程的一部分，不幸的是，我不得不遗憾地拒绝几百个提交案例的人。因

    为虽

    然他们对我给予了过高的赞扬，让我感到高兴(对此我真心地感谢他们 ) ，但我找不出 他们

    的案例对你会有什么价值，他们对你并不适用。

    本书中包括了 502 个合适的案例研究(注：中国 342 个 ) 、成功故事和事例。任何人

    都

    可以研究这些案例，立即从中得到有益的影响 …… 这包括你。在接下来的 18 个月里， 最快需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    在 18 天里，你就能飞速发展你的事业。

    真心的建议

    如果我是你，我会把这些无与伦比的机密案例研究信息当作一笔财富，这样开始系

    统

    地利用它们采取行动：

    ? 首先 ， “ 粗略地 ” 通读一遍这本书。打印出来，放在一个文件夹里，标明 “ 机

    密 ” 。

    放在案头或随身携带。用即时帖对那些立即适用你本人、你的环境或事业情况的案例

    研究做

    出标记。

    我会找出能够针对自身的具体情况来借鉴、适应和采用的策略。在这一过程中，我

    会基

    于时间、可用资金、努力程度、最有创造性的案例，或者我会找出与我相同行业，能 够模仿

    的那些案例研究。

    · 然后，我会仔细研究上述这些案例，用一支笔或记号笔，标出案例中成功的基

    本要

    素。我会试着研究每一个案。我会提出问题，象 “ 这对我有什么启示 ” ？是什么策略、 战术

    或动力使之成功？最重要的是 ……

    我能从这里学到什么，对我本人的事业有什么启示和适用性？

    ? 接下来，拿来笔和纸，我会优先记下我想要 “ 创造性地模仿 ” 的那些案例研

    究。我会

    基于执行的容易程度和时间来将其排序 。 (注：我会给你个提示 …… 到目前为止，在所 有 502

    个案例中，有报道的最成功策略是利用 “ 风险倒转 ” 。这很容易，从根本上讲，很自 由，这需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    样可以立即成倍地或成三倍地提高你的营业额 。 )

    ? 下一步，我会为我想要实施的每个策略建立一个详细的计划，建立一个营销日

    历，确

    定何时实施。我会倒过来看，确保建立了一个伟大的执行计划。

    ? 最后，我会注意一个策略，根据情况优化改进，直至最终从中获取最大价值。

    就这么

    做 —— 不需要更多，这样在 3 - 18 个月后，当你的销售业绩直线上升，利润增加，你就 会感谢

    我了。

    这就是通向王国的钥匙 —— 自由!

    你可以看到，如果我是你，我会完全消化和理解这本书，根据自身情况采用各种策

    略

    和战术，因为这本书是一把钥匙，让你能够发展事业，增加利润，在事业过程中创造 许多

    的突破。

    我希望你知道，你的行动会激励我更加努力地工作，因为你在给我的案例中已经展

    示

    了 …… 你是少数取得成功事业的人士(硬是有多数不做为的人 —— 面对我公开地希望 与你分

    享在过去职业生涯中获得的经验，不去执行、适用和采取行动 ) 。

    我衷心地希望，你会立即针对这些案例采取行动，能够告诉我在事业上取得的巨大

    成功。

    任何一个案例研究、成功的故事和事例说明，都能够改变你的营销策略。其中任何两个都

    能

    相互结合，成几何倍数地增加你的营业额 …… 如果是三个或是更多，你的利润就会火 箭式地

    上升。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    因此这样你就让你的工作非常适合于你自己。我相信这是生命中的积极冒险经历，一个

    极少数人能够体验的经历。再一次感谢你与我分享你的案例研究、事例或是成功故 事。希望

    你所有的事业努力都能成功。

    Jay L. Abraham

    附

    下一次取得成功时，请不要感到不好意思，把成功的故事告诉我。我对所有利用我

    的方

    法和理论时采用的新的、创新性和有创造力的方法都感兴趣。把你的故事发给

    apgi@abraham.com 。

    (正如你所知道的，我可以利用你的成功提出许多新的方法，增加我的书本销量。

    这也

    是一个案例研究课程：你应该从我学到营销经验，把相同的方法应用到你自身的情况 中去 。 )

    附

    重要说明：在准备这些案例研究中，我花费了大量的努力、时间、金钱和承诺，向

    与

    我分享的人做出的承诺。为了我的目的而分享他们的经历。这也是某种商业应用。

    我很高兴仅与你分享这些完整的案例研究 —— 绝对免费，按照我对你最初的协议和

    提

    议。然而，非常重要并且绝对必要的是，你完全尊重这些案例的机密性和排他性。

    未经我的书面批准或同意，绝对禁止以任何形式传播本书内容。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    本书仅仅是与你和你的企业分享，作为我的免费礼物帮助你成功、发展，拓展事

    业。你

    应该知道本书是无价之宝。书中包括了几百个完全的具体策略和为其提供支持的战

    术，每个

    读者都能获得巨大的财政、竞争力和企事业优势，超过所有的竞争对手。

    因此，这被认为本书完全为 Abraham 出版公司所有，其知识产权归于该公司。所

    以，本

    书的编写、设计和出版不用于向除你以外的其它人传播、转让或分享。我们衷心希望

    你能以

    我们期望的标准保持本书的机密，不要辜负我们的信任和你的品行。

    警告：在某些商业应用下，我们修改为 .pdf 文件，以便追踪并确保我对于机密性和

    不得

    公开的要求得到尊重。如果我们发现你或你的员工有违反上述要求的行为，我会感到

    非常糟

    糕。所以，再次重申，请尊重我对保持本书机密的请求。谢谢。

    1. Abdul Mozid----- 原始信息 ---- 自： Abdul Mozid 致： Jay Abraham 发送： 2002 年 6 月 31

    日星

    期三，上午 10:09

    我怎样在 6 个月内把我的营业额从 1200 英镑每星期增加到超过 2500 英镑。

    我做了什么？我在 6 个月内把我的营业额从 1200 英镑每星期增加到超过 2500 英镑。

    我为我

    的叔叔工作，在 7 个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我们所有的营销就是圣诞节时在报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年

    做广

    告，因为这样效果不好。

    经再三考虑，我要说的话违反逻辑 —— 我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然

    而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两 种营销

    方式。

    在研究过 JAY 的 “ Jay Abraham 的赚钱秘诀和其它营销秘密 ” 后，我认识到我们在运

    营

    中存在许多问题。

    最大的问题是我们从不了解顾客的姓名 —— 对于常客我们只知道他们的姓名。这意

    味着

    我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。 我们也

    从未计算过每位顾客的边际净利润。

    我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我

    们的

    行业后，我认识到我们可以轻易地了解约 50% 顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电 话叫餐

    的顾客。其它一半需要一些 “ 创造性 ” 来了解姓名 ……

    我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本

    手册

    用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本 “ 顾客 ” 手册，记录了顾客的姓名、地址、电 话，并注

    明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特 别邀请。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢

    信。

    然后，给他们一个便条，写上本周特色菜式，以及今后 5 个月的每周菜单(首先给 50 名 顾客

    试一下，以免浪费钱 ) 。

    结果会为自己说话的 —— 我们的营业额翻了一番。

    我学到的最重要一点是：

    我们必须提出问题，问一下 “ 还有更好的办法吗？ ”

    你必须量度并记录每件事 —— 例如你有多少顾客，他们是谁？

    愿意尝试事物 —— 即使可能失败。

    确保你与顾客经常接触 —— 否则他们会忘记你!

    我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正在开展自己的事业，但所有这些事实都是

    真的

    —— 我的详细联系方式是(简单一点 ) ：

    A Mozid 先生

    2. Adam J. Betcher

    ----- 原始信息 ---- 自： Adam J. Betcher 至 ：

    Jay Abraham 发送： 2002 年 7 月，星期三，晚 11:51需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我可能是最不适合提供案例研究的人，因为我现在还在整天工作，帮助我的第一位

    顾客。 为

    了解释清楚为什么这是一种成功，我必须告诉你整个故事。

    我是在 “ 财富 100 ” 公司中的一家公司任项目经理 流程开发人员 系统工程师。我

    只有一个

    助理职位，而我的同事多数是工程师，拥有博士头衔，所以你可以看出作为一个普通 的人，我

    没什么成功机会。

    在这个公司里，我注意到有些人能够创造出优秀的技术解决方案，但公司会忽视他

    们，转

    身去雇用对此一无所知却具有良好销售业绩的咨询人员。

    这让我和我的同事很苦恼，所以我决定做些什么。我开始研究营销和销售，因为在

    这些方面

    我的同事并不在行。我遇到了一个人，他叫 Jay Abraham Prot 間 6529 他愿意告诉我他 的方法。我

    花了一年的时间学习、研究和总结磁带、书本和简报里的核心原则。最后我终于准备 好了。我邀

    请了一群精英中的精英吃午饭，向他们展示一份有关创建一家咨询公司的商业计划， 公司收取的

    费用是从顾客的赢利中提取一定的百分比。

    这是我的首次成功。如果没有研究到 JAY 的材料，我决不会想到有勇气或有能

    力说服别

    人加入我的行列。

    有三个改善大师加入我的公司。一位 Demming 专家，一位培训专家，和一位限制理

    论家

    Jonah 。这三位都对人员和系统管理理论有着深刻的理解，但没有营销技巧。

    一旦我开始运作公司，我立即拥有了足够的顾客填满我的空余时间(我们都有正式需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    工作和

    家庭 ) 。我们只能为 2 位顾客提供服务，和一位顾客会面的正常时间需要一年半，公司 开始已经

    2 年了。当我们和顾客合作时，他们提出了似乎是不可逾越的困难，我们开始分享形成

    战略伙伴

    关系、逆转风险、获得参考的原则和理论，利用系统管理工具体系中的方法帮助他们 想清问题。

    他们总是带着新的希望满意而归。

    我也有一份新的希望。最近，我开始收到 Jay 的合作者， Chet Holmes 的材料。开

    始，我

    想 ， “ 又一个笨蛋想要借 Jay Abraham 的名气 ” 。但我错了。我收到了一盘录音带，其

    中 Chet

    简要说明了他讲述一个核心故事的技巧。

    我要告诉你的是，所有我的顾客 同事 朋友 亲戚等等，听说过 Chet Holmes 。我购

    买了 PEQ

    和 PEQ II 家庭研究，正在努力学习。我完成了我花费一年时间来完成的计划，签订的 合约达到了

    其它人在过去一年中签约的 50% (到目前为止，他今年做的不好 ) 。

    这是我的第二次巨大成功。如果没有 Chet 的方法，我不会知道我能帮助他提高

    销量，也不会获得这个顾客。

    我现在开始工作 40 个小时，星期一不上班。在星期一这天，我和这个新的顾客一起

    工作。

    我们建立了出色的风险逆转，为他建立了一个极好的核心故事，并正在改进其中的缺 陷。他与

    他的顾客分享之后，他的顾客都对这种新的商业方法产生兴趣。很快，我们就会雇用 一些超级

    销售人员，看我们的成功吧。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    Adam J. Betcher

    3. Ahron Katz

    ----- 原始信息 ---- 自： Ahron Katz 至 ：

    Jay Abraham 发送： 2002 年 8

    月 1 日，星期四， 下午 12:54

    我是 Ahron Katz ， A-abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯

    的达拉斯，拥有 “ 红色的小货车 ” 。每年的营业额有约 1 千万美元。

    我要与你分享的例子中采用了三个 Jay 策略。

    这三个策略是：

    1. 风险逆转。这样，顾客没什么损失。

    2. 成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。

    这样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过 % 。

    3. 如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会非常有效。如果长

    期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。

    采用这些策略后，以下是三个成功的结果。

    1. 通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用 Jay 的风险逆

    转策略向顾客做出个人承诺 。 “ 你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱 。 ”

    最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对 A-abc 的认知度 —— 一家拥有 “ 红色小货车 ” 的公司，从 3% 增加到超过 40% 。

    2. 作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我们送出了 1500 个一氧化碳探测器，做了 200 次安全检查。总费用是 1 万 3 千美元。

    但因此得到的顾客，在 12 个月内所带来的销售额是 11 万 2 千美元，毛利润率为 43% 。

    在 24 个月内，销售额增加到 25 万美元。

    3. 我为每位拥有 5 年以上房龄的顾客提供一项价值 19.95 美元的能量核算。

    正常价格是 150 美元。这一计划为我带来了超过 200 名顾客， 12 个月内营业额为

    110 万美元。

    总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过 1000% ，公司的营业额增

    长超过上百万美元。

    在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在 7 年内

    利润增加超过 100% 。 Jay 的理论和方法确实有效。

    4. Alan Cooper

    ----- 原始信息 ---- 自： Alan Cooper 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8

    月 1 日，星期四，下午 4:27

    在阅读 Jay Abraham 的书时，其中多数证明是根据 Jay Abraham 的理论，他的顾客增加了惊人的收益。

    但 Jay 给我的最大礼物是让我明白我们生活在一个充满不确定机会的世界

    里。我们每个人都有能力抓住机会。

    我现在正在从一个打工者成为一个老板。走过这条路的人都知道，有时候

    这很困难。 Jay 的理论成为大海中的指路明灯。

    作为一个没有任何大公司背景的人， Jay 对于杠杆作用原理的解释就是需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我最大的依靠。

    古希腊哲学家阿基米德说 ， “ 给我一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地

    球 。 ” Jay 给了我这个杠杆。

    在我浏览他的网站以前，我一直满足于挣一份工资，养

    家糊口。 Jay 教给我期望更多。

    利用 Jay 在网站上的免费技巧，我和一家主要的移动电话供应商谈成一个合

    资企业项目，这样我一个月可以有价值数千美元的免费广告。

    我住在南非，一个美丽的生气勃勃的大陆。但许多朋友和同事不停地抱怨。

    他们抱怨犯罪率。抱怨工作机会减少。抱怨我们的货币对美元和其它世界货币

    的弱势(一个兰特不到 10 美分 ) 。

    过去我也是这样，直至我遇到了 Jay Abraham 。现在我认识到在每个发现的

    问题后面都隐藏着巨大的机会。

    当我的朋友抱怨由于货币贬值，他们没法去海外旅行，我却在忙着利

    用 Jay 的理论大把地赚钱。

    我的外快已经超过了工资，在两年内，我就会每年赚到超过 10 万美元。这对

    你来说可能只是个小数目，但会让我在我的国家里成为一个百万富翁。而这只是

    剩余收益，无论我工作与否都可以赚到的钱。

    其美妙之处要感谢杠杆作用，我知道这只是潜在收益的冰山一角。

    在 10 年的时间里， Jay 可能再编写另外一些故事。我希望我能再一次入选。

    我相信我能用我的收入证明这点。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    但是，我也知道 Jay 给我的最大礼物是为我打开了一扇大门，让我可以进

    入一个充满无限机会和激动人心的世界。

    Alan Cooper

    5. Alan Forrest Smith----- 原始信息 ----- 自： Alan Forrest Smith 至： Jay Abraham 发

    送： 2002 年 8 月 15 日下午 5:42

    Jay ，你好：

    我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。

    自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其

    它人建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。

    我拥有一家美发店，网址： http:www.bigscissorcompany.com 。

    我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是

    一个问题。虽然对新员工我努力 “ 提高待遇 ” ，但还是很难在行业中招募新人。

    我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多

    其它行业一样，美发业也受到季节的影响。

    首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店

    里的损耗率和数量。我们在 6 个月里损失了约 500 名顾客(我们每星期为 160 名顾

    客提供服务 ) 。这会是 “ 新生意机会 ” 的来源。我开始给他们发电子邮件，并发需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    出了三封信的邀请。

    首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得 生命等等。邮件的回复率为

    60% 。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。

    第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时间了。其回报率

    极高，但做法非常简单，无需什么成本。

    下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我

    们给每位顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下

    一次来可以有 50% 的折扣。新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好

    的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。

    我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。

    现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为万英镑。

    相信我，在英国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我

    甚至也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品

    的前 10 位销售商之一。

    这让我们的美发店的营业额从 16 万英镑增长到万英镑。对我来说呢？开

    玩笑吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已

    经脱离了美发店的业务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我

    教育，成为一位著名的 报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿着大路前进。请访

    问 http:www.orangebeetle.co.uk

    那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我

    确实读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    育。

    我现在拥有 5 百万英镑的资产， 4 个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对

    上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。

    所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是

    航天科学，只是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书

    后，对知识的运用创造了力量。

    祝安，并致感谢。

    LeighLancs WN7 4NP ， Bradshaw gate 106 号 Big Scissor 公司， 电话：

    44 (0) 1942 606706

    http:www.bigscissorcompany.com

    http:www.hairee.com

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    以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。

    6. Alan Turin-- 原始信息 -- 自： Alan

    Turin 至： Jay Abraham

    发送： 2002 年 7 月 26 日下午 3:55

    Abraham 先生：

    这是我的故事：需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    1. 1992 年，当我高兴地等待着 Florida Bar 雇用我的时候，我在打零工。我

    记住你和一个抵押经纪人的会面。我找机会和一个抵押经纪人见面，提出帮助他

    扩展业务。他不相信，但在我不断劝说下同意在新的业务中有所投入。

    他给约 2000 人发了信，他在信中提出，付现金取得抵押权。他会亲自去当地

    的记录中收集这些人名单。所以我问了他几个问题：

    有多少人回信？他说是 2% 。好，对回应的人，假定多数人对其抵押权不

    是十分清楚，折成现金，那么其中只有 15 的人。他很惊异我是对的(我所做

    的一切只是运用了 8020 规则 ) 。

    我要求看看信。好的。但信的署名是他的公司 Revenue Management

    Services 。

    我说这听起来好象是一家代收欠款公司。他说是的：他以前开一家代收欠款公 司。

    我说如果他用自己的名字会更有用。接下来，我问他，发信的频率是多少。他不

    知道我在说什么。

    这是我的建议。继续发第一封信。这是你能做的。接下来，发一封不同标

    题的信(已经发了 2,000 封信，这几乎不算什么问题 ) 。看看哪封信有回应，哪封信更有效。

    然后我建议他发两次。我询问他打电话过来的人，什么时候打来，寄信以

    后 5 天， 3 天， 10 天还是多少。他不清楚，但感觉那些打电话的人会在一个星期

    内打来。那么我假定是 7 天。我建议他在第 8 天寄出同样的信，这样会增加 1% 或

    12 的回信率。

    在最初的 2000 封信中，回应的 40 个电话，有 8 个成交。第二封信中，有 20

    个回音， 4 个成交。 4 个抵押权购买值得发出第二封信。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    然后我建议另一种方法。继续寄信。但只接听感兴趣卖出抵押权的人的电

    话。我建议在当地商业报纸上星期一商业版(一张单独的插页)的地产栏中刊

    登广告，当地有两家报纸，一家日报，一家周报。

    我告诉他直接用信件上的标题(已经测试过 ) 。 他消失了。找不到他。没

    给我的建议付一分钱。 几乎一年后，我碰到他：他很高兴看到我! 我问他生意

    怎样了。通过抵押权买卖，他赚了 25 万美元。当然我没有任何报酬。那么我问他

    做了些什么。

    事实上，他没按照我的建议，他做了完全相反的事。

    他没有继续发送直接邮件或试验标题。他放弃了。

    他唯一做的是在电视上播放一段短广告(我没有想到 ) 。他从价目表中得

    到了折扣(我对他解释过的一个技巧 ) ，但却是通过咨询报纸销售人员得到这

    一折扣的。

    他估计在这段时间内收益翻了五倍。由于他没有与我签订协定书，所以觉得

    不欠我什么。他同意签张支票给我。他给了我一百元。这是小费吗？

    我感到生气，在把钱放到口袋里以后，我决定还给他。

    我指出，他不继续发送直接邮件损失了 5 万美元。我也指出他没有利用其它

    媒体来销售。如果当地电视台能为他带来 25 万美元的收入，我指出其它 4 种媒体，如果每种只是电视台所带来收入的 13 ，加起来就有万美元 。 “ 如果其它的能

    和电视相比，他就可以有 1 百万美元 。 ” 他似乎觉得我说得对，但还是对他的 25

    万美元感到高兴。我戳破了他的气球，行为不那么高尚，但觉得受骗了，没拿到

    属于我的那少少的 10% ，或 2 万美元的报酬。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    2. 1992 年进入 Florida Bar 工作后， Andrew 飓风扫过 Dade 县。我住在

    县的北面，突然发现自己可以为房东做许多收回财产的工作。接了 20 个工作以

    后，我想我应该为我的价格定个标准。我认识到房东的生命价值对收回财产和

    其它相关活动是非常重要的。

    问题是我缺少资金(又一次抵押经纪人的故事 ) ，也不想为广告付款，这需要经过公司事先批准。

    我需要一群房地产经纪人。然后我开始打电话给一位房地产经纪人刊登的

    “ 办公场所招租 ” 广告。我告诉他我的姓名和所需要的办公场所。不可避免地， 他问我从事 哪类法律业务。我告诉他们：我专门从事房地产收回财产业务。我

    打了三个电话：一个是自动应答机，没人回答。第二个是一个不耐烦的房地产经

    纪人，置疑我的专业。第三个是一位女士，她态度很好。我去了她的办公室：太

    大了。但她问了我更多有关收回财产的信息。我说我做了份清单，这样在法庭上

    不会觉得尴尬，我可以给她这份清单。她说 ， “ 你可以和我手下的房地产经纪人

    一起吃午饭，和他们谈 。 ” 太好了。

    所以我带着 100 份 “ Dade 县租房住户退租房主清单 ” ，和 50 名房地产经纪人

    交谈。作为他们邀请的发言人，他们邀请我吃午饭。我仍然还没有看到这笔生

    意的杠杆作用。

    吃完午饭 45 分钟以后，我和他们商谈如何完成收回财产，而不需要一名律

    师。

    这是一名律师提出的问题(分类广告 ) ，他们把我看作一个朋友。这是 1994 年 5

    月。在接下来的一年里，我自己的工作占一半，另一半来自这次午餐会。在我的

    记忆中，这是一家海鲜餐馆的美味鱼肉。这次午餐一共让我赚了 2 万 5 千美元。

    3. 在做完收回财产业务后，我厌烦了这项工作。我决定在与我的专业相近

    的领域内工作：税法。我在上学时学习了所有的税法课程。在实践中，我发现为需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    了编写税务计划，你必须是税务上的注册会计师或法学硕士。 要回到学校，不

    止是参加或听一场讲座，这个想法让我感到讨厌。

    在考虑的过程中，我遇到了一位注册会计师，他为许多人解决了实际的税

    务问题。 5 年， 10 年， 21 年忘记报税，这是我所见到的最长的时间。

    他愿意把我领进门。他说这是一个巨大的市场。

    我问他，哪个职业或行业中这样的人最多。他说，这说不定，但大致来说

    通常是承包商和人身伤害律师(这让我很奇怪 ) 。

    承包商？我最近购买了一套 fixer-upper 的房子 ，我有了合理的借口。打开

    电话簿，打电话给承包商，让他们来估价。房屋扩建，电力，次卧室，厨房改造

    等等。

    不可避免地，承包商问我 ， “ 你从事什么行业 。 ” 我说，我是名律师，专

    业是为一段时间忘记报税的人提供服务。我为他们谈判减税、减息或减轻处罚 。 ”

    所有人，除了一位承包商(他说两年前他会需要，但现在已经没事了)都

    成了我的顾客。每件案子约 2000 美元，这让我在很长一段时间内收获不小。我

    的电话簿确实为我找到了三个顾客，但没有什么比打个电话，让他们上门成为

    我的顾客更好的了。

    如果我想起其它，我会告诉你的。

    谢谢你， Jay

    Alan Turin需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    7. Alfred Johnson

    ----- 原始信息 ----- 自： Alfred Johnson 至： Jay Abraham 发 送 ：

    2002

    年 7 月 26 日上午 4:54

    Jay, 你好，我是加兰的 Al Johnson 。

    你的营销策略和 Jay 式方法改变了我的生活。

    我没受过大学教育，大部分时间在一个贫穷的环境中长大。

    我在高中毕业后参军，去了德克萨斯，在那里我对邮购和直销有了兴趣。

    我摸索了多年，试着进入邮购行业，建立某种直销业务。

    我认为我了解了所有有关这项业务的一切。

    但有一天，我偶然发现了你的理论， Jay Abraham 先生。

    我以前没听说过你，因为你的名字不在我通常阅读的一般的邮购杂志

    和商业报纸上。

    我从你那获得的信息是一盒磁带，是你和 Tony Robbins 的访谈。

    这盒磁带改变了我的生活。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我无法负担你的培训计划，所以我决定仔细听听你和 Tony Robbins 的访谈，从中尽可能了解一些线索和想法，而不去购买你的任何产品，因为我当时无力

    负担你的培训计划。

    我听过许多邮购课程，如何成为邮购专家，如何写广告材料等等，但你的

    方法与众不同。

    你不是在教我们普通的东西，你是在教我们思考方法 ……

    你在简单的磁带上教了我许多，而且是免费的磁带，与我见过的所有其它书

    本、文章、杂志和专家相比，你教了我更多的东西，更多有用的知识。

    我甚至无法说清你的知识到底属于哪类 ……

    是直接邮件？还是直接反应？

    到底是什么？

    我知道如果说所有其它 “ 虚构 ” 专家能做到，你就获得了更高的成就，但我

    决心公开你的方法。

    这是一种我能利用它取得更大成就和更大事业的方法，正是这种方法让我着迷，Jay, 你不仅教会我怎样开阔我的

    事业观，而且教给我在各方面开阔我的生活。

    有多高才算高？

    从盒子里出来。

    想想看。重新下个定义。开拓自己。

    你教会我 3 种办法发展我的事业。

    幻觉原则!需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我不敢相信我所听到的。

    我是一家全国保险公司的销售培训师，出于两个目的我决定采用你的方法：

    1. 为全国各地的保险代理编写更好的营销材料。

    2. 让我自己成为公司里的当地营销专家，拥有重要价值，得到提升。

    当我开始时，还有其他几位培训师，但几年后，他们或是被解雇了或是辞

    职，只有我还留在公司里。

    当时我的年薪是 3 万 5 千美元，但利用你的方法，在工作中运用你的理论，帮

    助公司赚取了几百万美元，公司开始了解我对他们的重要性。

    今天，我的年薪是 6 万美元，并可在每位会员身上获得 2 美分的收益。这看

    起来不多，但我们的目标是发展 1 百万会员，这会让我拥有 2 万美元的红利。

    公司提升我做了企业通信主管，请记住，我没有大学学位。

    公司甚至奖励我你的《 Jay Abraham 的营销秘密》和其它营销秘诀书籍。你

    知道，过去我无力负担你的昂贵的大部头作品，现在我免费得到它们了。

    按照你的理论，我为公司建立了一套营销体系。多年来，你的理论一直是

    我们代理人的头号工具。

    它帮助我们的代理人每年为公司产生数百万美元。

    它有一套自由的顾客指导概念，教育顾客购买健康保险。

    利用直接反应原理、记录的信息、研究会、跟踪信件和体制，通过直接反应

    营销来开发指导顾客，我为顾客建立了各种类型的 Jay Abraham 式广告。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我把你的理论教给部分全国营销主管，他们招募人员的反应和销售成果翻

    了一番。

    部分销售人员的销售达成率提高了 90% ，你能相信吗？

    有趣的是，他们都相信这是我的原因。

    但在每个研究会上，我都会告诉他们，我所有这一切都是向世界上最

    伟大的营销专家 Jay Abraham 学来的。

    一天，在一个二手书店里，我发现你的 “ 秘密财富 ” 计划，我说，谁这么

    笨，把 Jay Abraham 卖到二手书店。

    我花了几个美元买下这本书，并从此利用你的多重支柱概念，发展了超过

    家合资企业和公司，通过向他们介绍顾客来获得收入，其实他们完全可以绕

    开我!

    另一个 Jay Abraham 概念

    决没有尽头。

    我创建了一家公司，利用业余时间打理，公司叫做 Johnson Information

    Research 。业务是帮助企业所有人，企业家和销售专业人士了解营销、广告和

    销售理论，这都是以你的思考方法为基础。

    实际上我并没有购买你的计划，但我成功地实现了这一切，因为你知道

    开始的时候我无力负担这些。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我只是利用一些免费磁带、免费报告，或你提供的所有免费材料，象花钱买

    下来一样努力研究你的免费材料。

    实际上，我把你和 Tony Robbins 的访谈打印出来，让我的思想沉浸在你的思

    想当中。

    我有一整盒信件、销售信、贺卡和其它你送出的一切。我学会注意你，观察

    你，思考、测试并运用我看到你的所作所为，我知道，你的一封信是那么的珍 贵，是一笔巨大的财富。

    我没有购买你的计划，因为我无力负担，很久以前我就决定，你把你最好

    的广告语用在了你自己的销售信中，所以我想，与其依靠课程，不如认真研究

    你送出的东西。

    我知道，通过获得和阅读你送给潜在客户和顾客的材料，我可以获得

    免费的广告写作课程。

    最终，我在书店里购买了你的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切 》 。

    现在，我发展了你的思想。

    感谢你， Jay

    德克萨斯 75043

    972-240-616 加兰 Waltham

    Court 5117 号 Alfred

    Johnson

    8. Allan Ferguson需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    自： Allan Ferguson

    至： Jay Abraham

    发送： 2002 年 7 月 31 日星期三，上午 3:18

    Jay ，你好：

    很高兴能对你有所帮助，我也期待着你为我提供帮助。

    我会对你说实话，我只读过你的《如何从你的所有中获取能够获取的一切》

    一书。这是我迄今读过的最好的商业发展营销书籍。我的唯一问题是，找到机

    会实施你的所有伟大想法。

    在发展事业时，最大的变化在于测试和测量。我们现在知道监控每个打来的

    电话。我们现在确切地了解有多少工作、转换率和平均销售额来自现有的顾客，也了解了所有不同类型的营销。我们已经认识到，这样做我们的电话销售成本非

    常高。我们现在已经开始尝试在当地报纸上刊登广告，把我们的成本削减到三分

    之一，这就增加了公司的利润率。我们不断尝试广告方式，在这方面尝试改进结

    果。我们现在意识到我们的转换率，我们正在采用不同的策略和销售战术，如特

    价优待方案等等。

    在事情做完以后，作为服务的一部分，我们会致电顾客，询问他们对我们

    的服务是否满意，是否还有改进之处。我们发现，人们对此做出了积极的反应，收效明显。

    现在，我们建立了一个更专业的数据库( file maker ) ，尽快跟上顾客的

    发展步伐，我们会密切地关注他们的成长。自从我们决定严肃地对待营销问题，我们的业务询问量从 02 年 1 月的 24 宗上升到 7 月的 98 宗，转换率约为 65% 。我们将需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    编写第 2 次新闻报道，由于新的数据库是针对顾客而设计，对我上述的信息以及

    更多信息加以监控，我们也准备把营销瞄准顾客的具体需求。但目前这是所有的

    内容，希望我对你有所帮助。

    澳大利亚悉尼 Omega 卫生管道工程公司营销主管

    Allan Ferguson.

    9. Allan Pollock----- 原始信息 ----- 自： Allan Pollock 至： Jay Abraham 发送： 2002

    年 8 月 13 日星期二上午 5:46

    用 Jay Abraham 方式系统化我的业务

    我的业务是寿险、残废保险、重大疾病保险、长期医疗险和公司的集体保

    险。

    从 Jay 这里，我学到和做到的最重要的事就是让所有一切变得系统化。目前，我们正在针对所有的业务编写详细的工作说明。无论多么简单或是普通都必须编

    入，这样一旦有人生病，就有人可以照本宣科地接替工作。

    这样的结果是迫使每个人真正地思考他们的做事方式，他们写出工作说明，我们在每周的员工会议上进行审阅，采纳每个人的意见，重新修改完善。

    如果员工提出一项重大改革并得到执行，我们会发给他 50 美元的奖金，我们也建立了一套与产量有关的奖励系统，这真正让所有员工关注目标，帮

    助顾客并获得让人心动的利益。

    另一个重要变化是每月编写一份报道，送给所有的顾客和潜在客户，以及

    有影响力的人或场所。这不是标准的财务计划者信件。信中包括有趣的一些与需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    财务无关的文章、员工照片，和升职人员，以扩大影响。

    Mitzy Harnick-Pollock 公司， Allan Pollock

    10. AllyNoorali----- 原始信息 ---- 自： Aali Noorali 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 8

    月 2 日星期五，下午 5:26

    首先，感谢你的成功故事。

    我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得

    不慢下来，有时候甚至停止营销工作!

    令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：

    1. 标题不同的直接邮件。我们发现 ， “ 免税组织者 ” 最为有效(我们是一

    家会计公司 ) 。

    2. 电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即 1 星期、 2

    星期、 3 星期等等。最有效的是在 1 星期以后。

    3. 提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务

    不满意，他们可以退回发票，标明 “ 撤销 ” ，我们会退还他已付的费用。不用说，这很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得

    到的回应翻了一番。

    4. 通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用

    标题注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。

    5. 进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    6. 介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客可以获得年费 25% 的折扣，是每年的折扣 ! (只要新介绍的

    顾客不退出 ) 。

    7. 分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效。

    8. 除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过几种方法，但信件格

    式(以信件格式写的文章)最为成功。

    9. 形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得工作负担太重时

    相互分忧。

    10. 安排顾客访问工厂 技术场所，帮助他们增进对其行业内相关业务的了

    解，这也非常有效，并让顾客学习了许多知识。

    还有很多 …… ，一句话，我们需要应用你的策略，我们感谢你的策略。

    谢谢，祝好运!

    Ally

    11. Andrew Lawson----- 原始信息 ---- 自：

    Andrew Lawson 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 7 月 25

    日星期四，上午 5:34

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    你问我，通过采用你的营销概念，我有什么成功故事。

    我很高兴能告诉你以下的真实故事。

    致礼

    Andrew J. Lawson

    Abraham 思想 - 证明故事 ： “ 通过 Amazon.co.ukmarketplace

    销售二手书 ”

    Abraham 概念：主人 受益人

    我想要卖掉几本(即一打左右)用过的商业书籍。

    有这样一些方法：

    1) 在 “ 车库甩卖 ” 时卖书，这样幸运的话，只能收回其售价的 10% - 20%

    (即，一本 10 英镑零售价的书，我只能卖到 2 英镑 ) 。

    或

    2) 卖给二手书店。这样幸运的话，只能收回其售价的 10% - % (即，一本

    10 英镑零售价的书，我只能卖到 1 到 3 英镑 ) 。

    实际上，我是通过 Amazon.co.ukmarketplace 卖掉这些书，你可以在

    Amazon 的新品目录中卖掉二手货。

    我认识到，这是一种主人 受益人情况，因为：

    1) 我是受益人，利用 Amazon.co.uk 花费数百万英镑建立和运行的网站来需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    卖掉二手货(即我能 “ 利用 ” 真实的大型资产 ) 。还有一个好处是，我能把自

    己的货物放到一个拥有数千名潜在顾客的市场上，这些顾客遍布英国各地 ——

    这种机会比一个当地的 “ 车库甩卖 ” 或是一家二手书店要大得多。

    2) Amazon.co.uk 是主人，因为他们提供了网址，我在这个网址上卖东

    西， 他们从我卖东西的收益中获得一定的佣金。 Amazon 也无需：库存、处理、包

    装或邮寄货物，因为这是卖方的责任。这样， Amazon.co.uk 公司就发展了

    额

    外的收入来源(或按照 Jay 的说法 ， “ 收入支柱 ” ) ，他们只需要利用网站的现

    在投资，加上他们市场的转卖者在进行销售时产生的少量额外直接成本。

    结果：

    10 英镑的书我卖了 8 英镑，除去给 Amazon.co.uk 公司的佣金和包装费用，我

    净收回 6 英镑。这是向上杠杆收益，比我原先用正常方式在 “ 车库甩卖 ” 或是一

    家二手书店可以得到的收益，超过 +100% 到 +600% 。

    我很高兴，因为我从用过的书里获得了更多价值；买书的人也很高兴，因为

    他们用低价买到了送到门口的二手书； Amazon.co.uk 公司也很高兴，因为他们

    从网站上获得了更多的佣金。这是一种三赢的情况!

    “ 我的叙述是真实可靠的，你可以在宣传和促销时利用我的证明 。 ”

    12. Andrew Noniewicz----- 原始信息 ----- 自： Andrew Noniewicz 至： Jay Abraham 发送：

    2002 年 8 月 14 日星期三，上午 8:11

    Jay ，你好：需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    这是对你的理论的证明。

    我是一个信息商。我把我的财务新闻卖给不管市况如何都会投资股票市场的顾

    客。确定无疑的 100% 赢利行业。

    在听你的课，阅读你的材料以前，我的想法停滞不前。在我理解了你的

    营销理论后，我期望我的公司和自己能有大的发展。

    我的做法 —— 主人 受益人关系 - 介绍。

    对象 —— 营销公司(付费 ) ；报纸(免费广告 ) ；

    其他企业家(交叉营销)

    我怎么做 —— 用我的想法瞄准具体的公司 报纸 企业家

    为什么这么做 —— 对所取得的结果不满意。为了让我自己和我的公司占据一席之

    地。

    底线 —— 期望收益增加 100% 。

    秘密 —— 坚持不懈。

    名称： NBM 公司

    规模： 3 人型：财务新闻

    联系人： TheNBMCo1@cs.com Andrew Noniewicz

    13. AndrewRice----- 原始信息 ----- 自： Andrew Rice 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 7

    月 31 日星期三，上午 5:11

    Jay ，你好：

    我的职业生涯是在听到 Roger Dawson 先生的 “ 谈判的秘密力量 ” 课程后开需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    始起飞的。他提出这样的概念，每次你与他人 “ 眼对眼，面对面 ” 时，你就是

    在和我用心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究 Tom Peters, Jay

    Abraham 和 Anthony Robbins 的理论。 Jay 的技巧不仅对我个人而且对我的事业

    非常适用，我希望向你提供一些事例来说明这点。

    风险逆转

    在申请一份年薪正常在 4-5 万英镑的工作时，我提出两周的免费工作，但要

    求增加 7 万 5 千英镑的补贴率。如果那里我没有证明我的价值，我就会辞职。他们

    立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。

    力量支柱

    在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我为个人和企业创造了

    多个收益渠道。从个人来说，我开始为多个公司工作。就企业来说，我把我们的

    公司带入几个不同的领域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，我

    们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花钱的行业，同时我们看

    到竞争者的失败。

    那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关心的是与我的家庭一

    起享受生活。自己成为百万富翁没什么好处。我也在生活中发现其它的东西，最

    近，我在发展自己的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个 moviethemed 魔术节

    目，我在发展一项生活培训业务，在建立一个关注人民的政党。在我发展生活的

    各个方面的同时，他们会共同发展，互相补充。

    祝愉快

    Andy

    14. AndrewRussell需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    ----- 原始信息 ----- 自： Andrew Russell 至： Jay Abraham 发 送 ：

    2002

    年 7 月 25 日星期四，上午 8:13

    Jay ，你好：

    谢谢你的电子邮件。

    有一天，我收到 Tony Robbins 对你的访谈，作为他的 “ 谈话力量 ” 系列书

    籍的免费宣传，自从那一个命运之日起，我就成了你的忠实拥护者。它引起了我

    的思想革命，希望从下面你能够了解到，我们很好地运用了你的理论。

    “ Arran Aromatics 公司， Jay 的方法如何把我们的内部预展变成数

    十万英镑的订单 。 “

    关于我们公司和我自己：

    我的父母在 1989 年建立了家族企业，制造和销售优质化妆品礼物。公司在

    苏格兰西海岸风景如画的 Arran 岛上，员工有近 100 人，年营业额为 7 百万英镑，增长率为每年约 25% 。我在 1996 年加入企业，当时我已经有了 5 年的资本货物和

    包装销售经验。

    证明材料

    当我加入企业时，营业额为 140 万英镑，利润不错，但我们不断为缓慢的销

    售增长发愁。我们主要雇用销售代理人，利用对零售顾客的展览作为产品销售方

    式。我们的主要展览每年二月举行，一般成本为 1 万 5 千英镑。销售额为 3 万英镑。

    初看起来，收益不错，但我们期望更高。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我们的挑战在于：

    1. 许多参会的购买者期望有一位代表来招待他们，而不是当场订货。

    2. 我们的产品全年出售，但在关键的礼物购买时期会有季节性高峰。零售

    商们不愿意在这以外的时间保持库存，这样就影响了销售。

    3. 零售商的意见主宰了我们的产品，我们不能保持所有的产品库存。

    我的第一步是利用你的《赚钱秘诀》一书中的一些技巧。我们修改了展览前

    的邮寄广告，把标题改为 ——“ 是的，你可以在复活节前卖出我们的产品，这是

    其秘诀 ……”

    我们是基于这样的事实，出于现金流的影响，零售商不希望在淡季存在库

    存，但他们总要卖东西。我们有整仓的库存，在获得复活节购买高峰时的订单前在仓

    库里呆上 2 - 4 个月。我们的提议是，如果他们当场购买完整系列产品(达成第

    一个目标，停止随意选取，尽量减少不必要的后续问题 ) ，然后我们会从一月起

    向他们交货(这样可以更快地销售产品 ) ，我们在 1 月以前不向他们要求支付货

    款 。 (说明 —— 一般零售商在 60 - 100 天内向我们支付货款，这样我们的现金流

    不会受到太大影响 。 ) 5 个月的贷款!

    你应该利用这点，来参加我们的展览会等等。

    回应非常热烈，下一个展览时，订单飙升到 12 万 5 千英镑，我们最近的一次

    展览会上，订单超过了 50 万英镑(但现在我们的成本提高了，因为我们需要更

    大的展台，更多的人手处理订单 ) 。同时，所有的顾客在全年签订重复的后续

    订单，这难以置信。说明：所有订单在展览会上签订，数字不包括重复订单或

    结束后的新顾客。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    第一个关键是邮寄广告上的标题变化，第二个是我们怎样为顾客增加额外价

    值，这就是在增加零售额的同时延长信贷，第三个是超卖，向我们购买完整的产

    品系列，而不是一种产品，有时甚至是几个系列产品。我们为零售商提供了一个

    主要的动机，让他们在商店里摆放我们的产品，而不是我们竞争对手的产品。这

    样，我们也赢得了新的顾客。在过去两年里，这样做的其它优势还在于我们现在

    不需要提供延长信贷了，因为顾客发现他们可以提前销售产品，只是会要求更多

    的东西，象是 “ 随产品附送的礼物 ” ，这样也有助于他们本身的发展。

    我们在选择顾客以后，尝试着提出了 5 个月的延长信贷促销，但反应平淡。

    我们利用你在《更长的销售信》中的技巧(这与我以前所学完全相反 ) ，说明

    这一提议的原因，这让我们看起来是经过深思熟虑，而不是一家不计成本疯狂

    销售的公司。

    我知道，事实上，利用这些高级技巧，在同一个展览会上，我们的订单

    金额是我们竞争对手订单金额的 10 - 25 倍。

    这对我们的事业和我们对待展览会的态度具有巨大的影响。我们的销售人

    员不断地寻找办法多销售产品，增加让人惊奇的价值，签订订单。我们的顾客

    现在来我们的展台寻找价值，他们知道我们能够为他们提供这些价值，他们准

    备好签约，你可以把这称为顾客的教育。我们帮助他们发现事业中的成长机会，我们自己也得到了回报。

    “ 以上所述真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料 。 ”—— 销售

    主任 Andrew SRussell

    Arran 岛 KA27 8DD ， Brodick ， Home Farm ， Arran Aromatics 公司，电

    话：

    00 44 1770 2595 – 0044 1770 06 ( 直线 ) 传真： 00 44 1770 2599需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    电子邮件：

    andrewr@arranaromatics.com

    网址：

    www.arranaromatics.com

    15. Andy McNabb----- 原始信息 ---- 自： Andy McNabb 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 8 月 5

    日星期一下午 4:

    McNabb Andy McNabb

    广播公司

    加拿大 L2S 2R8 安大略省 St. Catharines ， Westdale Dr.14 号 ? 电话： ( 办需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    公室 ) 905-704-09 ( 传真 ) 905-704-1768 2002 年 8 月 2 日星期五 至： Jay

    Abraham 自： Andy McNabb

    Abraham 公司电子邮件： apgi@abraham.com 页数： 1 页， 内容： 10 万 2

    千美元之门， 2200 人加强婚姻关系的结果，一夜之间，为期一天的婚姻研讨会

    Jay ，你好：

    每 7 个婚姻中有 1 个是注定 “ 关系密切的 ” 。我的婚姻生活充满了热情，我

    想要帮助其它夫妇找到办法，加强他们的婚姻关系 —— 无论他们的婚姻状况如

    何。

    我们邀请了一位在婚姻和家庭方面发表了许多文章的作者参加一次婚姻研

    讨会。他在美国非常有名，但在南安大略省(加拿大 ) ，当时他没什么名气。

    利用你的直接邮件原则，我们给教堂发了一封信，请求为我们的售票提供支

    持。信的标题非常直接、具体，让他们看到好处所在；每段都很简短，只有 2 行、3 行或 4 行；我们用了副标题，吸引看信的人，方便他的理解和反应；我们发出了

    具体的行动请求；在一个信封中有不同尺寸的信纸；我们记住这样的事实，两页

    纸的信比一页纸更能吸引人的注意，四页纸的效果要好于两页纸；除了标题以 外，附注是最重要的部分，让人理解最重要的意思和行动步骤，等等。

    我们用其它国际知名的牧师提供的证明来增加我们的可信度，这些牧师举办

    研讨会取得了巨大的成功。我们的结果是什么？有 125 座教堂参与研讨会售票 —

    — 比洛杉矶这样的大城市参加的教堂数量还多。 2200 人参加，售出 1700 张票，总

    价值为 10 万 2 千美元，我们免费送出 500 张票给贫困家庭。

    结果？就在过去的一星期，我的妻子在多伦多的一家教堂得到了一个福音需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    唱诗班的位置，这家教堂帮助我们举办了研讨会。在他们的材料中，这次活动

    4 年后他们仍然在举办 “ 爱之关系的秘密钥匙 ” 婚姻班。

    我们运用你的营销交流方法来直接和间接地帮助丰富和加强了成百

    上千对夫妇的婚姻关系。

    祝 福

    你 Andy

    McNabb

    附：以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。

    16. AndyMiller

    ----- 原始信息 ----- 自： Andy Miller 至： Jay Abraham 发

    送： 2002

    年 8 月 2 日星期五，上午 9:40

    案例研究：风险逆转

    背景：

    你的技巧中，我最常运用的是风险逆转。我从你那里学到的一个问题和思想是：

    “ 如果我只能从结果中获得报酬，我会怎么做？ ” 这是个强有力的问题!现在我

    从事培训行业。我问了 40 个同事这个问题，他们看着我好象我疯了。他们的回答

    总是 “ 我为什么会那么做？ ” 但当我问他们，如果根据结果取得报酬，他们会继

    续现在所提供的服务还是会改变做法？每个人都说他们会改变做法。我觉得这很

    奇妙，这个问题让每个人认识到，即使他们保持目前的薪水结构不变，他们也能需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    用更有效的方法提供培训。这是 4 年以前的事，所有 40 人都没有改变任何事，他

    们停留在 “ 现状 ” 中。

    巨大的竞争优势：

    事实是，我的同事没有得到这个问题是一个巨大的优势!首先我改变了自己的计

    划，让我的顾客得到更多的结果，无论他们会不会为此向我支付报酬。其次，我

    有一个巨大的销售优势。当我与潜在的顾客会面时，我们讨论如何付款。我提出

    了 3 种方式：按人，按天或按结果分成。他们总是对按结果分成感兴趣，因为没

    有其他人提出这样的选择。我会解释清楚，我们对自己的工作有信心。我们的目

    标是带领他们走过一个过程，确切的了解他们的需要。然后，我会展示要做些什

    么，要多长时间，会有什么样的结果。因为我们是根据结果取得报酬，我们建议

    的每件事都是从顾客的最佳利益出发，对他们没有任何风险。

    效果如何：

    当我询问这些潜在的顾客，是否有其它的培训公司提供相同的选择，他们说没 有。

    我问为什么不？他们对自己的工作没有信心吗？这样做非常有效， 100% 的时间顾

    客会告诉我他们不会考虑其他公司了。这太令我惊奇了，每个公司都期望顾客会

    觉得按天付费比按结果分成便宜而选择按天付费

    量化结果：

    我不知道确切的结果，但我估计，在过去 4 年中，我的公司签约金额每年增加了

    万美元，用其它方式这是不可能的!

    联系人

    信息：

    弗吉尼亚州需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    STI

    Andy

    Miller

    销售培训

    电话：

    703-922-71

    60

    17. AnthonyDyson----- 原始信息 ---- 自：

    Anthony Dyson 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 7 月 25 日

    星期四，上午 7:52

    Jay, 你好：

    我从事商业地产业。学过你的课程后，我考虑如何获得一个后端产品来扩展

    我的业务。我尝试租赁审核，其实在更大的程度上成为一种前端业务。与租赁不

    同，后者任何时间都能售出。我从顾客处赚到了超过 1 百万美元的佣金，他们原

    先需要租赁审核业务，但后来却和我讨论新的租赁业务。

    多伦多 M5R 1B5 ， Prince Arthur 大街 50 号， 205 套房， Dyson Realty 公司

    总裁， Anthony Dyson 电话： 416-410-1080 传真： 647-439-1409

    仅为承租人提供咨询需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    18. AnthonyMilston----- 原始信息 ---- 自：

    Anthony Milston 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 2 日

    星期五，晚 8:58

    Jay, 你好：

    七年前，我在圣迭戈机场偶然发现了 Nightingale Conant 公司出版的一盘

    磁带，记录了 Tony Robbins 对你的采访，这促使我购买了该公司出版的 “ 你的秘

    密财富 ” 计划。从那时起，我就成为你和你的众多美妙理论的忠实拥护者和追随

    者。

    1996 年，我有幸在伦敦 Ex-factor 研讨会上遇到你。虽然我觉得 4 天的会议

    日程安排太满，但那次会议引起了我思想的巨大转变。我兴奋地回到家，这种兴

    奋持续了多日，我把一切细节都讲给我的妻子，她耐心地听完了我的故事。但让

    我失望的是，我无法真正地应用和执行在那 4 天中和以前从磁带上学到的巨大知

    识财富。

    你知道，当时我是一名独立财务顾问，由于该行业受到许多烦琐的符合性

    要求和规定的制约，我很难保持工作的动力。在英国，该行业当时正在经受简

    直可以说是迫害。你可以想象，对这样一个行业，受到众多报纸和电视节目的

    贬低，你很难保持热情。我的工作要求我推销自己的业务，我发现整个环境让

    我感到窒息，削弱了我本身的创造性。

    在参加了研讨会以后，我受到许多成功代表的激励，我记得你把他们许多人

    称为是 “ 获得新生的人 ” 。和这么多的人会面，他们看起来是 “ 从事自己热爱的需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    职业，并热爱着自己的职业 ” ，这足以激励我下定决心摆脱困境!

    六年以来，漫长的历史和无法改变的事实 —— 对于这样的锻炼已经是足够

    了，我要开始面对新的挑战，这样我将能够(最终 ! )带着热情、积极性和对

    研讨会大师深深的尊重，把 “ Abraham 技巧 ” 的本质和精髓应用到工作中。你，Jay ，就是我尊重的大师，你是我的偶像!看着吧 —— 我会做到最好!

    可能是你在英国的最忠实的信徒(我们全家都学习过你的磁带 ! )

    Anthony Milston

    19. Anton Kaufmann

    ----- 原始信息 ----- 自： Anton Kaufmann 至： Jay Abraham 发 送 ：

    2002

    年 7 月 26 日星期五，上午 3:24

    Jay 以及 Jay 的团队，你们好：

    谢谢你这一无价的邀请，这样的邀请没有人能够拒绝。

    不幸的是，我是在几个星期前才开始研究 Jay 的材料，我还没法告诉你一

    个这样的成功故事。

    我能说的是，在学习中，我完全改变了自己看待、经验和做事的方式。令人

    难以置信的是，我认识到过去自己在事业中一直错过的东西，我就象对待其它 90%

    一样对待这些事情。我几乎立刻发现了几个 “ 改变生活 ” 的解决方案，在我的事

    业中加以执行。

    从去年起，我成为德国的一名企业经纪人(企业买卖)和财务顾问。我努需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    力寻找新的顾客，应对日益激烈的竞争。

    1 .现在， Jay 的材料激励了我，他慷慨地和我们分享这些材料，我在编一

    本手册《如何在我需要的时间以我需要的价格出售我的企业 ! 》 。这本手册为

    卖方提供了成功出售企业所必须的一切知识，其中甚至包括了核对表。在广告

    中，我承诺感兴趣的人可以免费订购。我相信这会让顾客真正对我的有价值的

    服务感兴趣，让他们了解我确实有能力帮助他们出售企业。

    2. 我准备在因特网上建立一个平台，让希望出售企业的人和购买企业的人

    相互交流。

    3. 我还为希望思考经营企业方式的企业拥有者们编写了一本手册。这本

    手册也是免费的，我知道有一部分读者会打电话给我要求服务的。

    4. 我也会向其它地区的人免费赠送。但我知道，我可以向德国各地的同行

    求助。然后我可以从他们的推荐名单中选择一些人。....... 还有更多。

    我知道这些步骤会非常有效和成功，但我还无法证明这种成功 —— 几个

    月以后，我就可以向你证明。

    我对这次研究的结果很感兴趣，正如你对向你提供成功故事的人承诺的那

    样，我希望能够收到研究结果。可能你可以把我加到名单中 —— 非常感谢。

    非常感谢并致最亲切的问候 —— Anton Kaufmann

    20. Antony Howard----- 原始信息 ---- 自： Antony Howard - Jackpot Marketing 至： Jay

    Abraham 发送： 2002 年 8 月 26 日星期一，上午 9:16需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    Abraham 先生，你好：

    我刚刚渡假回来，发现自己错过了 8 月 16 日的截止期限。这封电子邮件是希

    望你能推迟这个截止期限。

    老实说，我在直销这行干了 6 年左右。这是从我购买了《懒人致富法》一

    书开始的。这本书打动了我，我打电话给书的作者 Richard G Nixon ，他重新

    编写了 Joe Karbo 的原著。我与他谈判，要求获得在英国销售的许可，这是我

    的直销事业的开始。

    从那时起，我直销过许多产品，最近的是营养品。虽然我认为自己清楚地了

    解需要知道的一切，可以运行我最新成立的公司，但我对如何让人们定期地重新

    订购产品仍然觉得棘手。在那时，只有 5% 的老顾客会再次定购。

    我从你的书中了解到非常重要的一点，这就是如何加强人们的购买决定，让他们忠实于你的产品，不断地再次定购。

    在书中，你写道，实现这点的方法是在送货的同时奉送一本小册子或一本

    手册，向他们保证，他们做出了正确的决定。但你的建议中有个小小的不同，不是利用这种机制来进一步游说人们做出购买决定。毕竟来说，这个工作已经

    由销售信完成了。我们要做的是，向他们提供技术信息(从他们的角度出发 ) ，告诉他们为什么他们购买的产品能够达到销售信中所说的效果。

    凭借这种高超的建议，在定购率从不足轻重的 5% 上升到近 12% ，并且正在继

    续上升。我可以告诉你更多的情况，但因为我不知道你会不会阅读这封电子邮

    件，所以就写这么多了。如果你希望了解更多，你的案例研究邀请仍然有效，请给我发邮件。

    谢谢需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    真诚的

    Jackpot 销售公司，销售主管 Antony Howard

    21. Armando Ortega

    ----- 原始信息 ----- 自： Armando Ortega 至： Jay Abraham

    发送：

    2002 年 7 月 26 日星期五，下午 3:19

    Jay ，你好：

    Jay Abraham 对我的最大影响是我拥有了 “ 远见 ” ，这让我在研究一个行业

    时，能够立即明白其在许多领域内的潜在利润。在过去的 12 个月中，由于这种新

    的能力，我挽救了一所重点学校，这所学校属于我所在州的主要大学，大大地提

    高了入学率(我也得到了满意的报酬 ) ，并且挽救了一家濒临破产的目录公司，这家公司现在正在成为一家全国性的公司(我的合同报酬是每月 1000 美元律师费

    以及该企业 10% 的股票 ) 。

    在第一个例子中，墨西哥 Chihuahua 大学 Facultad de Zootecnia 学校的管

    理者来找我寻求帮助。他们告诉我说，大学每年的入学率在过去 12 年里持续下 降，学校面临解散的危险，这样会让许多人失去工作和机会。他们给我看了一项研究

    和教育领导的决定，如果入学率仍然不能回升，那么就要关闭学校或是与其它处

    于类似情况的学校合并。这是在 2001 年的 1 月，学校委员会立即批准让我参与改

    革，费用是 8500 美元。我必须立即着手，因为时间不等人。但一天后，他们推翻

    了这个决定，因为委员会的一个成员提出反对，他说不需要我，另外，我在签约

    前已经告诉他们整个计划 。 “ 我们自己能做 。 ” 他告诉委员会成员。我回答道，“ 如果你们自己能做，为什么他在过去 12 年里什么也没做呢。知道做什么是一回

    事，但真要做起来，就是另一回事 。 ”需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    两个月后，就在春假的前几天，他们打电话给我 ， “ 我们准备签合同，我

    们说服他了。让我们开始吧 。 ” 我在 4 月 21 日第一次开始接触学生，报名的那天

    是 6 月 9 日，这样我们有 6 个星期的时间采取行动 —— 我们能做的不多，因为到 1

    月份，学生们已经决定就读哪所大学。不管怎样，前一年的报名人数是 60 个一

    年级新生，我把这个数字提高了 1% ，几乎是 150 名新生。

    我是怎么做的：我做好准备工作，送出一系列的信息和教育信件、手册和

    “ 特

    别报告 “ ，送给 Chihuahua 市和附近小城市的 8500 名预科学生。第一份特别

    报

    告是我写的一个小书，标题是《选择最佳职业的 57 个小诀窍 》 “ ，第二份是另

    一本小书《 50 种为学生赚钱的方法 》 。

    对学校来说，报名率的提高是赢得 2001 年全州范围内年度质量奖的决定性因

    素之一。

    几个月前，一家新的目录公司，在一份非常漂亮的大型鞋子图片目录项目上

    失败了。他们在电台广告上投入了一大笔钱，只吸引了 400 名顾客(只有 10 名是

    电台广告的结果，另外 390 名是在他们 4 家零售商店里正常买了鞋子以后，由员工

    售出的 ) 。但他们只找到 20 位愿意投入的经销商，销售业绩令人沮丧。

    在一次商业集会上，在我发表了 5 分钟的必定会成功的演讲以后，我和公司

    的所有者会面。他说 ， “ 我需要一名战略家和销售专家 。 “ 我们签了合同，报酬

    是每月 1000 美元律师费以及该企业 10% 的股票。然后我设计了一个非常简单的、低成本的战略，包括( 1 )找回并赢得以前的销售商，找到在过去天内再次购

    买或初次购买的 50 位重新建立关系的销售商，打个电话，问问有什么问题，他们

    为什么停止购买，邀请他们再试一次 ； ( 2 )开始和 8 家当地公司交换名单，他们需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    也是目录公司 —— 珠宝、化妆品、女用内衣等等，相互交换无效的代表，在他们

    的废品堆里我们发现了黄金，在接触的每 10 人当中赢得了 3 - 4 人 。 ( 3 )和全国

    的目录公司交换名单，主要来自墨西哥蒙特雷，正在关注全国市场，这让我们了

    解当在一个特定区域中成为一家关键的大型销售商以后，特许权经营的扩张会是

    怎样的。对方非常满意，我们又开始发送新的目录。

    如果没有 Jay Abraham 的洞察力，这对我来说是不可能的。对我影响最大的

    是 Jay 的《你在工作中的营销天赋 》 ， 《隐形营销》和《最终研究实验室 》 ，还

    有最新的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切 》 。

    S.A. de C.V. ， Speak International 公司总裁， Armando Ortega

    网址： www.dirmex.com

    22. Arthur Murray----- 原始信息 ---- 自： Arthur Murray 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 7

    月 31 日下午 2:48

    Jay, 你好：

    很荣幸送上我的故事，真诚地感谢你给我生活带来的深刻变化。

    你正在开始一个全新的事业。你愿意怎么做 —— 从开始就走上正确的道

    路，还是以后改正？

    我经常看见企业家们凭感觉驾驶飞机。他们会说 ， “ 以后再决定吧。现在我

    们需要销售。我们需要把产品推销出去。我们需要更多的人手 。 ” 我们需要，我

    们需要，我们需要 ， …… 你明白这样的情况。

    他们陷入困境。他们知道，如果他们停下来一会，重新组织，就会走上需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    轨道。但前面总是有另一个危机。

    我承认 —— 我几乎成为其中一员 —— 非常近。但就在我要这么做的时候，某

    些奇妙的事发生了。可能是命运的干预。或只是幸运。但我相信，这一次短暂的

    遭遇挽救了我数年的尝试和错误。把我从终生的失败和没有能够说清楚的无数的

    无用功中解救出来。

    那个决定性的时刻就是我初次遇到 Jay Abraham 和 Chet Holmes 的时候。就

    是那时，我决定我宁愿挨饿、睡在汽车里也不能让自己落入相同的陷阱。

    那是在洛杉矶的 PEQ-II 现场研讨会上。我记得甚至无法对听众解释我从

    事什么行业。所以我以一段清白的历史开始，一张白纸，从 2002 年 2 月 20 日开

    始。这是 5 个月前。我希望能够告诉你说，我已经挣到了第一个一百万。事实

    上，到现在为止，我的销售额是零。但我并不担心。这就是原因。

    开始成功故事： 美国弗吉尼亚州 Boyce ， Telart 技术公司，企业的性质：高端软件非常强大。公司可以节省数百万美元，取得巨大的

    投资回报。但软件也非常复杂，很难设置。应用错误的话，数百万美元的软件

    就躺在那时，毫无用处。这经常发生。原因在于多数软件销售商只对销售许可

    证感兴趣。他们没有花力气与顾客密切合作，看看顾客的过程，找到最适合他

    们的产品。

    这是我们着手之处。我们帮助公司获得高端软件投资 10 倍的回报。这要求

    和用户之间建立长期的信任关系 —— 友谊。象你将看到的，这也特别要求采取

    非常有战略性的眼光。

    工作的成功原则：核心故事 ； “ 伙伴或毁灭 ”需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我们建立起核心故事，开始推销。工具销售商几乎立刻来找我们，要求我们

    销售他们的产品，和他们合作。即使我们没有销售业绩，他们也喜欢我们的故 事。

    结果：在 5 个月里，我们与 7 家高端工具销售商和 4 家 IT 咨询公司建立了战

    略联盟。

    那么终端用户怎样呢？我们真正要销售产品的顾客怎样了？我相信，我们

    现在还没有任何业绩，因为我们的战略是让最急切的顾客也从战略角度思考。

    让我解释一下。

    工作的成功原则：战略推动战术

    举一个例子，一位政府高官说他要立即购买我们的软件，马上投入使用(他

    想好一个具体的用途 ) 。但他也说，我们的代表让他考虑有多少软件出于这个原

    因失败了 —— 因为这些软件不是整体应用，而只是一时的兴致。所以我们和他合

    作，为他建立了一份战略计划，优化他的机构运行。猜猜看他们最终用了谁的软

    件？我们放弃了一次性销售，而很可能赢得了更大的销售额，与他建立了长期的

    关系。

    工作的成功原则：爱上你的顾客，而不是你的产品；限制购买者；运动场

    沥青；目标设定在梦想 100

    人们讨厌别人的推销，特别是政府官员。在华盛顿特区，当国土安全部成

    立的时候，大批疯狂的销售商蜂拥而来，向政府推销自己的产品，政府官员们

    则把办公室当作屏障。但我们进去了。因为我们是为他们提供教育和指导，而

    不是销售。我们与安全部门一个特别机构合作。谈论他们的问题，他们的需要，他们的想法和期望。完全以顾客为中心。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    结果：我们赢得了机会，向超过 24 家联邦机构主管出售我们的产品。我们

    有一个半小时的时间，是唯一一家销售商。在这里，我们的梦想 100 变成了现实。

    我们的接触和大量的指导使得我们有机会被介绍、认可和推荐给房间里的高层

    决策者。

    好吧，你可能在想，那又怎样？你们什么时候能卖出产品？

    问得好。我提过，我们与几家高端工具销售商合作。他们没饭吃。退一步

    说，情况很糟。他们陷入了恐慌。当他们看到我们在教育潜在的顾客，而不是

    把顾客的手拉住把东西推销给顾客，他们只是大叫。他们的计划是卖出产品，相互拆台，象打乒乓比赛一下驳回反对意见。

    工作的成功原则：大脑怎样工作；设定目标；战略营销计划

    我承认，开始我和他们的想法一样。身体里的每个细胞都告诉我停止顾客

    教育 指导，这是无聊的做法，开始卖东西!我知道自己必须要做些什么，不

    然我会疯掉的。所以我开始建立成功确认。重新设定 RAS (网状激活系统 ) ，考虑战略、战略、战略 …… 。我把公司的战略目标写下来，粘在所有的地方。

    我利用 PEQ 工作手册建立了一幅达到这些目标的地图。

    结果：我知道陷入恐慌就让我自己陷入危险。我曾经说过的落入陷阱的危

    险。我受到了约束，决定留在轨道上。如果你刚开始，我希望你也能这么做。

    我相信这是唯一的方法 —— 保持清醒。

    “ 以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料 。 ”

    Telart 技术公司 CEO ，企事业生产率软件 Startup 顾问需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    . AshleyJessen----- 原始信息 ---- 自： Ashley Jessen 至： Jay Abraham 发送： 2002

    年 7 月 31 日星期三，下午 5:37

    简单的生活方式

    对你的选择的前景提出每天的解决方案

    Jay, 你好：

    感谢你让我赚到这么多钱。在过去 6 个月里，我发现我已经了解你的服务，以许多不同方式激励我前进。

    首先，通过直接邮件和利用有效的邮寄技巧来获得顾客，这种能力真是令人

    难以置信。我努力的结果好极了。能够了解每个星期和每个月会有多少顾客真是

    一种不错的感觉。

    在过去一年里，财务服务行业的工作非常困难。我们以前所做的营销努力变

    得很不稳定，花费大量的资金。我们的公司甚至雇用了一位拥有 MBA 学位的营销

    和销售经理，她在位时( 6 个月)成功地赢得了 13 位顾客，这是很大的数量。同

    时，生意快速回升。

    在研究了你的理论和运用你的概念后，取得了以下的成果：

    第一个营销努力给我们在 9 天内带来了 164 位新顾客，随后还有新的顾客。我

    用一份有效的销售单邀请他们来参加一个研讨会，对此表示祝贺。我运用了一个

    创造性的技巧，介绍人们参加研讨会，为此收费(从未有过 ) ，邮寄广告的回应

    率为 21% 。结果是邀请了个人参加研讨会。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    从此，因为实施了正确的跟踪系统，我们赢得了更多的顾客。这要感谢你，Jay 。

    现在，跟踪系统不断吸引顾客，不断创造销售业绩。

    我从你那里学到的最重要的事情之一是不需要考虑广告单的长短，是否有趣

    言妙语。在写一份有效的广告单时，我们的主要任务是让读者不要感到厌烦。尊

    重你的顾客，尊重他们的权利。一旦你能够这么做，你就成功了。

    从你那里学到的另一个关键信息是如何更有效地通过直接邮件和其它通信

    方法来有效地促使一个人决定购买你的产品。这里我的意思是，你说当某人第一

    次开始购买某样东西时，他在这方面的知识可能是有限的，例如希望购买股票市

    场教程时。

    开始的时候，顾客要应付那么多的信息，他们会感到有点害怕。当他们进一

    步提出不同的问题，和许多人讨论时，他们开始感觉到需要什么，希望得到什么

    样的服务。通常，他们会拼命地研究，结果是他们了解的比所有的销售代表所了

    解的还多(通常是在几个星期后 ) 。

    你提出了一个宝贵的概念，快速跟踪他们的学习经历。我可以写出有效的文

    稿(并不让人厌烦的文稿 ! ! ! ) ，解释他们所购买产品的细节。通过为他们提

    供信息服务，我可以促使他们做出清楚的购买决定，比以前要快得多。在几乎所

    有的情况下，顾客不需要去找我的竞争对手，因为我们的专业特性让他们觉得 “ 到

    家了 ” 。

    这帮助我更加有效的成交。我说成交的意思是说，顾客比以前更早下决心购

    买。实际上，我不是试图成交，我只是在促进他们的个人需要。这在整体上解除需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    了 “ 销售 ” 压力，而一般情况下这个行业的大多数人都会感到这种压力。

    按照你所教的，我们的行业有许多方法获益。至少来说，学习了你的理论

    后，一个人不会迷失方向。我会很肯定地说，你必须熟悉 Jay 的理论。

    与以下这些方面相比，收入的增加显得没那么重要：信心的增加 ； “ 知道 ”

    下个月有多少顾客上门；知道能够吸引多少顾客；知道所有的后续工作已经系统

    化，富有创造性，继续吸引顾客购买；知道建立了数据库，有利可图，并且能够

    有效地管理数据库，发挥出它的最大效益。

    基本上，最大的收益是减轻了运营一家企业所受到的压力，增加了自我的信

    心，解除所有相关人员的压力，能够促使更多的人早点做出成交决定。还有太多

    的好处。

    谢谢你， Jay 。知道有人能够获得巨大的成果，愿意分享如何取得惊人的个

    人成功和事业成功，这是很大的安慰。

    感谢你，并致深切的祝福。

    营销和销售主管 Ashley Jessen

    24. Becky Morris----- 原始信息 ---- 自： Becky Morris 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 8

    月 5 日星期一，晚 9:56

    我采用的一个策略是成为本领域内公认的领导者 ， “ 成为一名专家 ” 。

    只有屈指可数的几家公司和我的公司一样在销售辅助装置。我过去在寻找

    一个办法，能让我突出出来，在研究了我们的行业杂志后，我认识到，只有几

    名专家在撰写产品文章。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我的目标是在两个专业中成为公认的专家，这两个专业都要使用我的产品。

    我感到，通过出席地区性和全国性会议，我将能够成为公认的专家，把与会经

    历写入我的介绍中。我从一次地区性会议开始，然后参加了一次全国性会议。

    在会议上发言以后，一名杂志编辑来找我，要我写篇文章；这只是因为我参

    加了这次会议。现在我在一份行业杂志上刊登了一篇文章。

    我寻找其它的战略性地区和全国会议，由于过去的会议经历，我的请求被

    接受了。其它的行业杂志陆续而来。

    参加会议并没有什么报酬。我是自费参加。过去 4 年里，我在 3 次国际性

    会议和几次地区性会议上发言。

    我尽力扩大在那两个专业中的影响，公开发表演讲。参加全国会议并没有

    报酬。然而，我可以通过谈判，在地区性会议上获得免费 打折扣的展览位置，并在某些时候获得了酬劳。大约有 00 美元。

    对于参加过的会议，每本计划表都刊登了我的照片和经历，有几本会议

    的书里包括了我写的文章或是关于我的文章。因为我的经历，我写了 4 篇文章。

    这些文章都是有稿酬的，只有 600 美元。但我在简历中包括了这些文章。

    以这种 “ 领域内公认的领导者 ” 状况为基础，我得到了额外的免费公司广

    告机会，在两年里新增了 15 位顾客，这些顾客是免费广告的直接结果。

    在设定目标前，我也开设了 1 - 2 天的培训课程，每天 200 美元，内容是我的

    第二专业。两年后，我把价格提高到 0 美元，然后是 500 美元，现在是每天 700

    美元，还要加上所有与旅行相关的费用。 2003 年，价格将提高到 1200 美元。因为

    我的计划，每年我只开设 2 - 3 次课程。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    我也从事评估和编写报告。以前这些是免费的，但根据我现在的情况，我

    为每份报告收费 75 美元，每年的总收入有 8000 美元。

    这两个领域都是由专业人员组成，他们在承诺任何事前，会先听取他人的

    意见。他们组成了相当紧密的团体，在达成合同前可能需要 3 年的时间。两个领

    域内都是拥有硕士或博士学位的专业人士。我不是任何一个领域内的成员，但

    由于我的经历，人们公认我是一位专家。

    总的来说，我的目标是在领域内成为公认的专家。我在 4 年前开始努力。我

    的战略是在地区性和全国性会议上发表演讲，建立信誉。参加会议的一个好处是

    有机会为行业杂志撰写文章。这进一步为我建立了信誉。

    没有任何广告费用或是在一个领域内长期的经历(平均从业年限为 15-20

    年 ) ，我就已经得到了承认。在任何一个领域内我都没有被正式认可或成为其中

    一员。我的公司在 9 年前成立。

    我只是在会议上发言，在这些会议上我能够得到展览位置。我每年开设收费

    的培训课程，因为我不想过多的旅行。

    因为我的地位，报告收费在两年内提高了三倍。明年，我受邀为一份出版物

    撰写几篇文章。

    在过去 4 年里，我的销售额从每年 7 万美元上升到超过 25 万美元。我的销售

    商计划在两年前开始，现在从 8 人发展到 50 人。在 4 年里，我花了 00 美元的广

    告费用(都是在去年 ) ，以便利用我参加 参展会议的优势。

    现在，我的简历是 “ 一位该领域内公认的领导者，国际演讲家，著名的

    技术培训师，发表了多篇辅助装置领域的文章 ” 。简历包括过去 4 年里专题学需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    术讨论会经历，一共 2 页。我的公司在这个不大的行业内排名全国第五。

    我取得的成功始于我的目标，我从事不同的活动，申请了一项美国专利，成为领域内的专家，快速建立了信誉，成为公认的领导者。这只是我用来发展

    公司的一个策略。

    公司名称： Effective Communication Solutions Inc. ，网址：

    BeyondHearingAids.com

    我是一名听力辅助装置的经销商。主要的顾客是为这些听力障碍者提供直

    接服务的专业人士。产品包括扩音电话，电视助听器和其它可使用或不使用助

    听装置的产品 。 (我不是注册助听器药剂师，也不销售助听器 。 )

    辅助装置在从批发到零售时只有- 40% 的涨价幅度。平均产品零售价为

    180-800 美元。

    我有一名助手和一位兼职承包人。

    Becky Morris ，电话：

    859-371-9203

    25. Ben Wagner

    ----- 原始信息 ----- 自： Ben Wagner 至： Jay Abraham 发送： 2002 年

    8

    月 2 日星期五，晚 10:39

    我从事租赁审核业务， Jay Abraham 的理论给我带来的最大变化是检查我发

    出的邮件广告。一旦我理解自己需要检查这些邮件，我就在信件开始加上了标 题。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    只是这点就增加了 150% 的会面机会，会谈后成为顾客的机会增加了 20% 。

    这个简单的想法为我带来了更多的顾客。

    Ben WagnerWagner Wagner

    26. Beverly Yates----- 原始信息 ---- 自： Beverly Yates 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 8

    月 1 日星期四，上午 11:43

    Jay 和 Abraham 的朋友们，你们好：

    我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从 1997-1999 年间开始。当我

    开业时，病人来得不多，收入总额和净利润也很一般。我定了两年的 ULMRL 计划，彻底转变了我的业务方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了如何在事

    业上取得成功，同时保持高尚的道德和正直。

    我运用了从 Jay 那里学到的两种技巧，取得了极好的效果。

    第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有例外。对于没有人推

    荐的病人，我会(事先)声明，如果他们需要我的建议的话，其他的医生可能对

    他们有所帮助。我的病人仅限于那些理解我的诊所提供的服务，并且理解自己的

    健康取决于照顾自己的意愿的病人。

    第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些人，当他们第一次来看

    病的时候或是当他们的健康得到显著改善时提出这样的请求 ——“ 欢迎你介绍

    别人来我们的诊所，让他们了解我们能为他们提供帮助 。 ” 或是当他们觉得自

    己的健康得到改善时向他们提出同样的请求。在新病人的《欢迎信》中也谈到需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    介绍人，如果病人对我们的服务感到满意，请他们告诉他们所爱的人或是朋友，如果病人出于任何理由不满意我们的服务，请他告诉我，以便我们及时改进。

    我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。在任何时候，我都保

    留两个病人的名额，他们可能在诊疗时无力承担诊费，无论是因为他们失去了工

    作，还是受到债务拖累或是其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多商

    誉。许多医生和其它健康医生不愿意减免费用或是调整标价，因为他们知道有些

    人会滥用他们的信任，对自己的付款能力不诚实。我发现，只要有人介绍，就可

    以杜绝这种情况，因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想被介绍人看

    成是一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有 2 、 3 个病人介绍一个人来看病的情

    况已经变得十分普通。这成为一种现象。我从未没有收回的欠款。

    更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他们开始画画、写作、拍照等等。病人和其亲属给我送来了不计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢 意，这对我来说比任何金钱更加重要。这样做是真正的 “ 双赢 ” 。我现在在家里照顾

    孩子，我的妻子又怀孕了，我计划在 2005 年重新开业。

    所以，具体来说：

    1. 在过去 12 个月里收入总额增加了 40% ，在我出售诊所时仍保持这样的水

    平。

    2. 预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安

    排诊疗时间。

    3. 净利润增加了 500% ，部分原因在于诊所计划更加可以预计，我们能够以

    折扣人体定购用品和特殊的药物。

    4. 后端机会飞速增加。任何专用药物、增加的药物或其它用品能够在一个需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    月内，按照病人方便的时间送到他们手中，病人们喜欢这种感觉，他们无需开车

    到诊所取药。

    这些用品都是预付费，诊所不存在财务危机。在有些情况下，我可以用折

    扣价格大量购买，这样提高了利润率，为付款存在困难的病人降低费用。以这

    种方式，他们可以继续治疗，也没有引起我的诊所出现任何财务危机。

    5. 作为自然疗法医师( ND ) ，我觉得业务进展不错。诊所变得越来越忙，越来越有效率，治疗也一直有效。我发现自己真正地愿意从事这份工作，而不只

    是一份工作。当我为病人检查身体时，人们作出积极的反应，他们喜爱方便的服

    务，知道我们为他们提供真正的保健而不只是治疗。他们乐于介绍自己所关心的

    人来此就诊，这让他们感到自己为别人做了好事。

    6. 当所有一切不断成长时，我缩短了办公时间，找出时间写自己的第一本

    书，在电台参加每周一次的现场电话节目 “ 自然健康谈话 ” 。病人诊疗、利润和

    我个人的满意程度仍然保持不变。

    7. 我不做任何形式的广告，甚至连传单也不发。

    8. 在运用 Abraham 技巧前，我每周有 1 - 2 名病人。采用了 Abraham 技巧以

    后，平均每天有 2 - 3 名病人，有时甚至更多。

    9. 现在为一个团体提供教育课程，让他们加强对自己健康的关心，这已经

    变得非常容易。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    10. 我有各种各样的病人，从 CEO 到大学生，到电工、家族主妇和退休人

    士。

    员工：有 1 名兼职员工， 1 名独立的合同工和一名办公室经理。

    这样运营我的诊所非常有趣!对其他人有所帮助并从事业中获得自需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    己希望的东西，这真是一种乐趣。

    好吧，就这么多。我希望有人能有效地利用这一切对我十分有效的方法。

    此致

    自然疗法医师 Beverly Yates 博士

    27. Bill Oliver----- 原始信息 ---- 自： Bill Oliver 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 7

    月 25 日星期四上午 5:31

    Jay, 你好：

    这是我的故事 —— 真实可靠，但问题是不那么有说服力。希望能对你的案

    例有所帮助。谢谢。

    我同意在成果的基础上帮助一家俄国新娘机构。这只是一项业余爱好，每

    年有 10 位顾客，每位顾客收费 3500 美元。我运用你的方法，建立了包括邮差在

    内的 “ 领导产生系统 ” 。 (实际上，我是通过 Peter Sun, Brad Sugars, Mal Emery

    等人学到你的方法，但我现在认识到你和 John Caples, Claude Hopkins, Gary

    Halbert 等人一样，是这一行的大师。我把你当作是现在的营销大师 Jedi ) 。 “ 领

    导产生系统 ” 几乎立即吸引了超过 4 倍的新顾客。他们在 6 个月内签订了 6 笔合同，每份合同价值 5000 美元。

    不幸的是，企业所有人的 “ 暗中削减服务 ” (隐含的费用惹起顾客的不满)

    使他们失去了顾客。销售经理 —— 他负责这么做 —— 把他们的惯例暴光给顾客，结果所有的顾客在交纳最初的抵押金以后，没有人继续履行合同。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    Bill Oliver

    28. BillyStewart

    ----- 原始信息 ----- 自： Billy Stewart 至： Jay Abraham 发送： 2002

    年 8 月 1 日星期四，上午 4:28

    Jay ，你好：

    过去几年里我一直是你的拥护者，在许多情况下我运用你的方法为我自

    己和我的顾客获取利益。象你总是说的，这只和他们有关，而不是你。

    这是我取得成功的一些具体事例。

    1 风险逆转

    仅仅通过风险逆转，我的转换率从 16 上升到 12 。这种增长一直持续到 12

    为止，但此时我运用了你的有关检查的其它方法。

    我在至少 6 个不同行业中运用你的理论，每次都十分有效。我相信，如果正

    确运用的话，它会适用于每个行业。

    当我开始运用风险逆转的时候，我告诉自己，为了证明这种方法，我必须测

    量 “ 关键区域 ” 。我做到了，我的测试告诉我，哪里应该回头，改变我的提议以

    便收到最佳效果。

    2 联合企业

    最近几年里，我管理过许多家联合企业，现在甚至写了一本有关这方面的

    书，我举办了多个研讨会教授我的系统。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    虽然这有点涉及专利，许多主意与你的很象，我在短短三天时间里，在这样

    一家企业里就赚到了 1 万 6 千美元。

    3 把自己作为一个例子

    一般很难让别人相信 “ 这个古怪的主意 ” 能够有用，因此许多时间我用你和

    你的经历作为一个例子。这很快让人们的思想活跃起来，与我不得不用我所有的

    时间、技巧和知识来教育他们相比，他们会更快地看到这样做的可能性。仅此一

    项，我在去年就节省了数千美元(至少 6000 美元 ) 。既然如此，为什么还要彻底

    改造你的办法呢？

    我希望这篇文章对你有用，你可以根据自己的需要运用上述材料。

    此致

    首席顾问 Billy Stewart

    29. Bob Bettaglini----- 原始信息 ---- 自： Bob Battaglini 至： Jay Abraham 发送： 2002

    年 8 月 1 日星期四，下午 3:50

    Jay, 你好：

    下面是我的故事。

    首先我要说的是，我是你的忠实拥护者。感谢你的努力工作和成果。我拥有

    一家小型的人行道维护公司，有许多高兴的顾客。在生意发展缓慢的时候，我运

    用了你教的一些方法：需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    1. 我给所有的顾客发了一封信，告诉他们说他们的车道需要再次密封了。

    收效显著，有 20% 的人让我检查他们的车道(其中多数同意维护 ) 。

    2. 我开始向对待朋友一样对待顾客，而不是让我赚钱的对象。朋友会向你

    介绍更多的顾客，这样的效果要比顾客的介绍要好得多。

    3. 我提高了工作质量，确保每位顾客对我的工作满意。

    4. 当我推销时，我告诉销售对象所有相关知识，从长期来看如何在实际上

    节省了他们的资金(我的收费比多数竞争对手要高 ) 。

    5. 最好的部分是，我并没有只把我的企业看成是另一件商品，相反的是我

    把它当作是一种所有财产，这一想法让我赚到了成千上万美元，否则的话根本不

    可能。

    总而言之， Jay 的方法让我成为一名更加成功的企业家，我毫无保留地向所

    有人推荐他的理论。

    感谢你， Jay

    纽约 13760 ， Endicott ， Robble 大

    街 221 号 Bob Battaglini

    . Bob Concoby

    ----- 原始信息 ----- 自： Bob Concoby 至： Jay Abraham 发送： 2002 年

    7

    月日星期二，下午 12:28

    Jay, 你好：需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    感谢你的来信。这是我的故事：

    一段时间以前，我收到了 Jay Abraham 的几封信，有关他的营销培训课程。

    信件本身就是优秀的培训课程。我在电信产品销售广告中运用了 Jay 在他的信中

    涉及到的技巧。我的销售经理花在广告上的费用是我的 3 倍，收效却只有我的三

    分之一。这样，我的广告在采用了 Jay 的技巧以后节省了我 66% 的成本，成交量是

    我的经理的 3 倍。

    这说服了我参加 Jay 的个人培训班。象 Jay 所说的，在上午 2 点左右得到了一

    个 “ 尤利卡 ” 时刻。星期四的早上改变了我的生活。课程：从顾客的角度写广 告，让他们获得利益，最重要的是，广告应该让人感兴趣。

    我开始了广告工作，编写直接邮件广告。起初只是尝试性的，因为我的老

    板对 Jay 的理论不屑一顾，让我按他们的方式来写。但结果让人沮丧 —— 用他们

    的方法我每年只有 3 万 6 千美元的提成。回应率平均只有百分之二点几，每份广

    告的利润在美元左右。

    但我聪明起来。我偷偷地试着采用了 Jay 的方法，自己承担费用。我必须

    要知道真相。

    Jay 的方法赢了。大获全胜。

    结果是如此良好，我辞职不干了，开了自己的公司，赢利超过了我的预

    期。

    在直接邮件行业，我运用 Jay 的技巧已经有几年的时间了。我记得 Jay 说

    过，他的技巧是如此有效，你在非常短的时间内就可以有更好的成果。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    这是真的。下面是更多的证明。

    我的一名同事不用 Jay 的技巧。他用老办法写直接邮件广告，每份广告的利

    润为 21 美分到 38 美分之间。

    我的邮件效果要好得多。以上一封邮件为例，每份广告的利润为 2.21 美元。

    这是在收回所有邮件成本以后的利润。

    同样的邮件成本，同样的邮件计划，花了同样的工作和努力，我赚的钱是

    他的 6 - 10 倍。所以我没必要工作得那么辛苦或工作那么长时间来赚同样多的

    钱。

    Jay 的方法让我有了更多的时间。我可以利用所有多出来的时间去运动，充

    当志愿者，或是休息，而不损失一分钱。

    直接邮件广告行业回应率一般为 1% 左右。我的回应率从未低于 3.4% ，最后一

    次达到了 4.8% 。这让我觉得，直接邮件广告专家应该更多地去听 Jay 的课。他们

    会获益非浅的。

    所以现在我工作很轻松，休几个假期，赚得钱比为别人工作要多得多。我没

    有错过孩子的独奏会，没有错过游戏或马赛。

    从没有。

    如果没有 Jay 的方法和推动因素，这一切都是不可能的。

    真诚的

    Newman 公司总裁： Robert Concoby 。需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

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    Newman 公司是一家直接邮件广告公司，拥有 18 ， 000 名顾客，顾客人数不断

    增加。

    说明：以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。

    31. Bob Logan----- 原始信息 ---- 自： Bob Logan 至： Jay Abraham 发送： 2002 年 7 月

    31 日星期三，下午 12:54

    我写了一封信又撕掉了，我没有把这封信寄给你的原因在于，我不能告诉你

    我赚了多少钱，但这是一大笔钱，我担心人们会认为我吹牛。

    但你的计划为我的事业和我的生活提供了巨大的帮助。

    我尽可能地阅读了你的书或是磁带，从中获益良多。你的理论帮助我的事业

    发展。我现在在我的专业领域内出版一本杂志，书籍和录相带。我花了多年研究

    马。作为一名驯马师和牧场主，你的理论教给我从盒子里出来，而多数牧场主所

    学的却是呆在盒子里的。

    你的方法告诉我不要信任一个推销员，但我知道我信任你， Jay 。你是其

    中最好的一位。我学到了许多。我在 20 世纪 80 年代最初接触到你的理论。我的

    生活和收入从此改变，这种变化一直持续至今，并将一直持续下去。

    不要让他们骗了你，牧场赚不了太多钱。牧场是一个在你赚了许多钱以后去

    休息娱乐的地方。

    谢谢你， Jay 。你帮助我成为一名富人。

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    . Bob Van Ginkel----- 原始信息 ----- 自： Bob Van Ginkel 至： Jay Abraham 发送： 2002

    年 8 月 2 日星期五上午 3:55

    Jay L. Abraham ，你好：

    这是我的成功故事，运用了向上的杠杆作用，取得了飞速的事业发展。 4

    年前，我在荷兰乌得勒支市 Oudegracht 140 号的一家名为 Caf?Flater 的酒馆

    里开始了工作。在半年的时间内，我成为酒馆的经理。半年前，我辞职了。这

    中间发生了什么呢？我运用了 9 种向上的杠杆作用和指数事业发展方法的哪

    种？其结果是什么？下面是我的故事：

    如何把一家中型酒馆变为一家顶级酒馆？

    乌得勒支是荷兰第 4 大城市，凭借其大量的学生数量而闻名。这就是这个城

    市的酒馆文化高度发达的原因所在。酒馆和酒馆所有者之间的竞争非常激烈。当

    我在这家酒馆开始工作时， Caf?Flater 只是一家中等规模的酒馆，多数顾客

    是一个专业的学生(新闻和通讯管理 ) 。其所有者对现状很满意。他是一个没有

    幻想的人。酒馆的面积大约为 70 平方米。

    当我成为经理以后，我做的第一件事就是劝说其所有者制订一个战略。我们

    一起制订了一个战略并设定了更多的目标。我们相信我们的目标是具体的、可量

    度的、能够接受和现实的。从那时起，我们知道我们正在前进。特别是其运营方

    式改变了。我们制订了政策和清楚的规定，人们起初感到怀疑，但面对新的情况

    他们改变了态度。

    第二件事是试图扩大顾客的范围(不止一类 ) 。通过良好的营销和人员管理，需要更多完整版资源(视频光盘全程录音所有书籍)请 YU 我们

     ......