治荣的催眠

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    让一切听你的!(GET ANYONE TO DO ANYTHING)

    作者：大卫·李柏曼博士(David J. Lieberman, Ph.D.)

    心理学博士；人类行为学领域的国际知名学者；极受欢迎的演说家、咨

    询顾问；美国各大电台、电视台著名节目争相邀请的访谈专家。其著作已被翻

    译成十一种文字在世界各地出版发行。他自创了“神经官能分析”疗法，据此

    研发的技巧与方法，已被二十多个国家的政府、企业、与专业人员运用于各个

    领域，均获得突破性进展。

    译者：王国红

    女，生于 1974年，毕业于华东师范大学心理学系，著有《心灵剧

    场》、《不要让水果太诱人》。

    目录

    · 作者自序

    · 心理秘笈及其使用须知

    · 做个“万人迷”

    1. 让人家喜欢你!

    2. 让人家迷恋你!

    3. 让人家对你第一印象就好!

    4. 让人家死心塌地爱上你!

    5. 让人家觉着你金贵!

    6. 让人家觉着你“老笃定”! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · 送一双“火眼金睛”

    7. 人家对你是不是真心？

    8. 人家那故事是不是真的？

    9. 人家是不是想操纵你？

    10. 人家是不是在跟你虚张声势？

    11. 人家对你是不是有所隐瞒了？

    12. 人家后面那“珠玑诤言”是什么？

    · 让一切听你的

    13. 让人家立刻行动!

    14. 让人家采纳你的建议!

    15. 让人家履行诺言!

    16. 让顽固的人改主意!

    17. 让人家答应帮忙!

    18. 让人家听你指挥!

    19. 让人家明白你的意图!

    20. 让你“寡”可“敌众”!

    21. 让你的团队成员精诚合作!

    · 成为“超级大赢家”

    22. 让你赢!

    23. 让你别犯赌徒的错! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · “麻烦”不麻烦

    24. 让人家立刻回电!

    25. 让人家原谅你!

    26. 让人家平静地接受坏消息!

    27. 让人家立刻还债!

    28. 让你轻松说“不”!

    29. 让“仇人”变友人!

    30. 让谣言“去无踪”!

    31. 让“野蛮人”吃瘪!

    32. 让人家打开天窗说亮话!

    33. 让人家没牢骚!

    34. 让人家的妒火熄灭!

    35. 让你得到最好的建议!

    36. 让你委婉地提出严厉的批评!

    37. 让人家和盘托出!

    38. 让棘手的问题不棘手!

    39. 让你的孩子守规矩!

    40. 让你的身体远离伤害!

    · 后记

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    作者自序

    “任人摆布；受人利用；讲话却没人听；就连份内的协作、就连起码的尊

    重也得不到……”，过得这叫啥日子呀!厌倦了不是？也想拥有支配环境的能

    力不是？那么现在，我很荣幸地告诉你：你将拥有这种能力!是啊!那么长的

    生命旅程，干嘛总被别人牵着鼻子走？什么时候，你也能用用最最厉害的心理

    秘笈，让事情按照你的意愿发展？嗯，不管是谁，想让他干嘛他就干嘛!对，就让你从此随心所欲，再也不会觉着力不从心!

    这里，你将进入一个由心理学主宰的王国；这里，“怎样识破人家的诡

    计？怎样改变一个人的想法？怎样支配环境？……”，所有这些“疑难杂症”

    都不再复杂，因为已经为它们配好了简单易行的“药方子”：即一系列简单的

    方法和技巧!

    这套最新最全的心理学策略，将授权给你的大脑：把它变成你手中最厉害

    的武器!还有更激动人心的!要知道：我们这里谈论的“计策”，并不是某个

    时候针对某个人时才起作用。本书包含的心理策略，是专门针对如何支配人们

    的行为设计的。所以，根据特定的心理学原理，仔细归纳出的心理策略，将适

    用于任何条件!它们会使你在任何地方、任何时候、面对任何人，都能站得更

    高。你会因此变得更高明、更有想法、在谋略上比对方更胜一筹!如果说对方

    “魔高一尺”，那么本书的心理策略将使你“道高一丈”!

    想象一下：不管发生什么后果，你都能提前预测并能加以控制。这样的

    话，生活不就方便多了？不必担心接下来会发生什么事，相反，你可以用那些治荣的催眠 http:name.512j.com

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    已被证明的、快速有效的心理学策略，在任何情况下，赢得与任何人之间的最

    广泛、最有诚意的合作!

    有过这样的体验吗？你想请别人帮你一把，别人很乐意地就帮了你；或

    者，可能你正想要给人家留个好印象呢!嘿，你瞧怎么着，那个人竟彻底被你

    迷住了!真奇怪!你想探个究竟：运气吗？人的情绪？或者环境？到底是什么

    起了作用？实际上，你当时很可能是稀里糊涂地运用了一些支配人类行为的原

    理!也算是误打误撞吧，因为你还不知道这些原理呢。不过这里要告诉你一个

    好消息：从今往后，不管什么时候，也不管你碰到的是什么人，只要你自个儿

    愿意，那么，你都能“有系统有组织地”再让他拷贝出同样的反应!绝对拷贝

    不走样!

    为了帮助大家更方便地使用这些心理秘笈，本书共分为四十个小节。每个

    小节所要处理的具体的生活情境都有所不同。还有更绝的：一旦你通晓了这里

    的心理学原理，你会发现，任何时候，任何情况下，你都有办法轻松搞掂!

    准备让生活变得轻松自在，准备让事情遂你的心意，是吧？好啊，那就先

    让人家听你的，先赶跑那种无能为力的感觉吧!

    心理秘笈及其使用须知

    “心理策略大集锦”让你诸事遂心!

    想让生活变得轻松不是？列了“愿望清单”吗？“嗯……，生活中，不管

    什么地方，我都知道怎样才能不受人家的摆布，不被人利用；用上那么个只言

    片语，就能把一场争端给喀嚓掉喽!还有，怎样引导、影响、甚至直接驱使别治荣的催眠 http:name.512j.com

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    人按我的想法来；嗯 ，做什么事还要看是什么人，所以得赢得朋友，立即改变

    人家对自己的看法……”，简而言之，还是那句话：就是让生活变得轻松!你

    要学习：如何使用最伟大的心理策略，让自己在人生的各个领域大获全胜。

    2 第一章：做个“万人迷”

    想拥有成功的人生，是吗？真想的话，你就得经常与别人合作。想让

    别人做你想做的事，是吗？那么，请记住“头号规则”：让他们喜欢你!

    不管是想交个新朋友，还是想赢得一位合作伙伴，你都得让人家喜欢你，让他们觉得你了不起。怎样才能做到呢？这些心理策略将逐步为你揭示。

    另外，还有罗曼蒂克的场合呀!怎样让对方觉得你魅力四射、挡都挡不住

    呢？这些心理策略也将为你揭示。还有哇，一旦你同对方确立了“关

    系”，你就能运用这些顶顶厉害的心理秘笈，让自己一直占上风啦!

    2 第二章：送你一双“火眼金睛”

    想让生活遂你的心，是吗？要是有人根本就不是全心为你的利益考虑

    呢？这种人，你当然上他的当，受他的摆布。好了，你需要一双“火眼金

    睛”。这样，你就能轻易地看出谁在全心全意对你好、谁在全心全意占你

    便宜啦!学了本章的心理策略，你一眼就把人给看透了，还有谁还敢在你

    面前耍花样骗你呢？无论是私生活领域，还是在职业场合中，从今往后，你都不会因为信错人，而感到凄惶无助啦!

    2 第三章：让一切听你的 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    真的想让诸事遂心，是吗？那么，你还得能支配特定的环境才成啊!

    可是怎样才能影响别人，让他们和你想到一块儿去呢？怎样让人家理解

    你、赞同你，然后做你想做的事？为了赢得个体成员或者整个团队的心，让他或他们信任你、追随你，你得学一些秘诀!不管是改变一个人的看

    法，还是要做一群人的头，你都得让他或他们按你的路走呀!行，那你就

    用用这些最前卫最先进的支配人类天性的工具吧!

    2 第四章：成为“超级大赢家”

    有时候，不是拉人家站到你这一边的问题。比方说吧，人家正和你竞争同

    一件事物。这时，为了赢得这场比赛，甭管是什么比赛，你都得再学些心理策

    略才行!网球赛也好、升迁的机会也好，哪怕仅仅是场约会，只要是你在对抗

    他，当然是你赢定了!嘿嘿，因为秘笈在你胸。本章，你将学习如何把大脑变

    成你最厉害的武器；如何让自己成为一名优秀的、训练有素的心理斗士!

    2 第五章：“麻烦”不麻烦

    要是每个人都象你这么友好、和善，那不就天下太平了？对，这话不

    假!可就有那么些人，他们偏不这样，他们就要给我们的生活找麻烦。

    咳，简直跟跳蚤似的，咬得我们的皮肤直痒痒。为了让“麻烦”不麻烦，本章将为你罗列了一系列解决方案。只要用上那么一丁点儿的心理学，就

    可以摆平了!想让对方回电，是吗？想得到人家的原谅，是吗？……，不

    管你遇到什么“麻烦”，这些心理策略都将发挥作用，使你生活更轻松!

    · 读者须知： 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    因为这些策略是根据人类的天性设计的，所以象文化、种族、性别诸如此

    类的影响因素都很小，简直微不足道。所以本书的心理策略适用于任何文化背

    景下任何种族的男人或女人。至于本书举例中，第三人称有时候用“他”，有

    时候用“她”，只是为了图个写作上的方便，并不是说这些心理策略在性别上

    有什么特指。

    第一章：做个“万人迷”!

    究竟是哪些心理因素，在影响着人家对你的关注程度？答案就在本章!一

    会儿你将发现：其实让人家喜欢或是不喜欢你，都很方便!象什么建立信任

    啦，维持友情啦，或者更亲密的关系……，这些都是很容易的事!不是根据人

    类的天性设计了简单的策略吗？你只要照着做就行了!

    不过，我们得清楚一点：这里不是在教你什么“方术”，让你“操纵”人

    家，使得他们喜欢你。确切地说，这些心理学原理和方法就好比催化剂。我们

    知道，催化剂在化学反应的过程中，只起改变反应速度的作用。至于不可能发

    生的化学反应，它们可是一点忙都帮不上。这里的心理秘笈也是如此，只是促

    成了一些本该发生的“化学反应”。好，现在是秃子头上的虱子——明摆着，问题来了：“既然化学反应一定会发生，那就顺其自然好了。行就行，不行就

    不行，很简单。要你这些‘方术’作甚？”嗯，好象是这么回事儿，但回答却

    是“不”，下面具体解释为什么。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    “人之初，性本善”，我们人类天生就渴望融入团体、关心他人、广交朋

    友。可有时候，我们就是很难让一个人伸出援助之手“表达”他们那个真实的

    “自我”。大多数人想去喜欢，想去爱，想和别人建立某种关系，但他们害

    怕。他们怕被拒绝；他们敏感脆弱；他们的“自我”中掺有太多复杂的情绪

    (如妒忌)，还有态度、信仰……，所有这些本能的欲望阻碍了他们，使得他

    们很难向人家伸出援手。心理策略所做的，就是要影响人们这种天生的状态，让它们(也即本来的“善”)显现出来，如此而已。所以，你看，尽管“性

    善”，但要是没有这些心理策略作为催化剂，这“行善”的化学反应还不一定

    能发生呢!我们给予、付出、献爱心、帮助别人的时候，心里觉着挺快乐的。

    所以你看，这里不是在扭曲人家的心智，让他们无条件地执行你的命令，只是

    让他们心底的助人欲望浮出水面罢了!

    我们知道：彼此间的喜欢，是所有人际关系的核心。所以，第一节“让人

    家喜欢你” 最重要。它不仅是本章的基础，也本书其它章节的基础。稍后，我

    们还将就其重要性作进一步说明。本章涉及到人际关系的不同层面，所以，接

    下来的策略被分割成相互独立的小对策，尽管如此，但它们仍然可以(其实也

    应该)再被连起来使用。你想啊？如果这个人，他既不喜欢也不尊重你的话，那他怎么会一直迷恋你到地老天荒呢？所以，你看，要想让人家迷恋你，除了

    使上“让人家迷恋你”的招儿，还得再加上点“让人家喜欢你”、“让人家尊

    敬你”的套路，这策略也得强强联手才成啊!

    第一节 让人家喜欢你! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    嗯，要唤醒人们心灵深处沉睡的友爱之情，得具备哪些品质才行呢？真是

    难以琢磨啊!呵，等会儿你就知道了：其实啊，它们一点都不难琢磨!它们可

    以被归纳成一个简单的“药方子”。这个“药方子”，就是我们前面跟你提到

    的“催化剂”。哈哈，有了这个“方子”，甭管对方是谁，都能让他身上发生

    那种自然(性善者行善，不是天经地义的事吗？)的化学反应!

    为什么会喜欢(或不喜欢)人家？其根源在于有一整套潜意识过程在那儿

    运作。该过程的发生不是偶然的。但现实生活中，我们对这个过程的发生却浑

    然不知，所以才会觉着莫名其妙!不过，事实总归是事实!下面就为你详尽列

    举、并详细论述这九大心理学法则和现象，正是它们在影响、左右、甚至改变

    着我们对别人的想法。所以学了这些，以后甭管遇着谁，你都能让他喜欢你!

    记住，研究发现：如果我们喜欢一个人，我们会觉得他这人很有魅力；反

    过来，如果我们觉得这人很有魅力呢？我们也往往会更喜欢他。所以，本节和

    接下来的一节其实是密切相关的，可以作为整体策略的一部分加以运用。

    1. 在他心情好的时候出现!

    为什么要这么做？这是基于“联想法则”提出来的。至于“联想法

    则”，会有更多细节的讨论贯穿全书。这里，该法则将派特别的用场。

    什么是“联想法则”？简而言之，就是说：如果“你”和“能引起快

    乐的刺激物”同时出现，那么别人就会将“你”和这种“快乐的情感”联

    想到一块儿去。研究结果表明：如果你正计划着去度假，那么，你就会把

    这种“满意的感觉”和“当时在你身边的人”联想到一块儿去，你将更喜治荣的催眠 http:name.512j.com

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    欢他们；相反，如果你当时正胃痛呢？恐怕你身边的人就要做“胃痛”的

    牺牲品了，因为你对他们的喜爱往往会因此而减少。当然，要让别人喜欢

    你，除了让“自己”与“能引起快乐的刺激”同时出现之外，还有很多方

    法。但这种方法确实可以让人们对你产生强烈的情感!且不说这情感究竟

    是好还是坏。

    所以，如果想让一个人喜欢你，那么趁他心情好的时候，趁他正为某

    件事兴高采烈的时候，和他聊去!这些愉快的情感就会被联想、被锚牢到

    你的身上!之后，他就会对你产生积极正面的情感啦!

    插播幻灯片

    有时很容易知道一个人的心情是好还是不好。但有时候如果你吃不大准

    呢？那么，看看他的脸就好啦!

    · 如果他心情好，你和你打招呼时，他呀，笑容可能都要漫出来了，眼睛也

    睁得老大；如果他和你打招呼时，他只用嘴角挤那么一点点笑容——就是

    说，笑容根本没在他的整个脸上荡漾开去——那么，这就是礼节性的笑容

    了，通常反映他心情不大好。

    · 心情好的时候，我们与对方往往有更多更直接的目光接触；相反，如果我

    们心情不好，我们往往会看下面或者旁边，让目光从正在谈话的那个人身

    上游走。所以，目光接触也是一个很好用的情绪指示器。

    2. 常在他面前晃晃! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    有句老话：“距离产生美，离得太近反而不美，只会让对方看不

    起”。我们还挺信的，不过很有意思，事实却恰恰相反。很多研究表明：

    你和某个人接触得越多，他就越喜欢你!

    研究发现：反复呈现任何刺激物(这里指人)，并且最初产生的情感

    不是消极负面的，这种情况下，人们对该刺激物的欣赏或喜爱的程度会增

    强(Moreland Zajonc，1982)。任何事物——某人、某地，甚至某产

    品——其曝光率越高，所造成的反响也越积极正面!所以，很多公司登广

    告总要时不时地出现该产品的画面或该产品的名称；至于该产品有什么特

    色，或使用该产品有什么好处……，却弃之不用。因为他们并不需要说出

    这个产品有多好，他们只需不停地在我们面前提起这个产品，让我们记住

    它就行了!单单反复曝光就可以增加销售或选票，广告商和政客正是利用

    了这一现象啊!该法则对人类行为的影响也很大。研究表明：甚至连字典

    中的字也是这样，其中有我们的姓名中出现的字，也有我们姓名中没出现

    的字不是？我们竟会觉得前者比后者更“有魅力”!

    你只需多在一个人面前晃晃，就可以增加你在他心目中的分量了。有

    时，——我们其实是犯了个错误——我们努力让自己看起来神秘兮兮的，我们拒人于千里之外，让人感到自己是遥不可及的。殊不知，这样一来，我们和别人接触的次数就减少了。研究表明：我们往往更喜欢离自己最近

    的人，更容易和他们交朋友。因为离得近，增加了彼此接触的次数啊! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    后面会谈到“稀有法则”，所以这里也顺便提一下。你不必担心“反

    复曝光”和“稀有法则”之间的矛盾，除非你想让这个人“迷恋你”!要

    知道，“喜欢”和“迷恋”是有区别的，何况两者举例的基准点也不同!

    关于“稀有法则”，我们会在后面的章节里进一步学习。

    3. “喜欢”让他知道!

    数不清的研究或常识都证明了这一点：我们往往更喜欢那些也喜欢我

    们的人。一旦我们知道到某人对我们有好感，反过来，受了潜意识的驱

    使，我们也会“发现”他也更可爱了!所以，如果你想让你的“目标人

    物” 喜欢并尊敬你，那么，你得先让他知道：你喜欢并尊敬他!

    插播幻灯片

    如果他真的一点都不喜欢我，那怎么办呢？

    一般来说，喜欢的过程有两种情况：一种是打一开始他就喜欢你；另

    一种是，开始时他不喜欢你，但后来他渐渐喜欢上你。其最终的结果当然

    都是喜欢。两种情况下，哪种的喜欢程度更深呢？很奇怪，研究表明，却

    是后一种情况下的喜欢程度，来得更深一些。也就是说，逐渐成为一个人

    的好朋友，比立刻成为一个人最好的朋友，有更好的效果。所以，记住

    喽!如果你和一个人之间的关系不是很好，那么别突然来上个一百八十度

    的大转弯，立刻让他成为你最好的朋友!也别心血来潮，非常突然地成为

    某个人的头号仰慕者!使用“相互喜爱”法则时，一定要逐步地让对方知

    道你喜欢他! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    4. 相似才相吸

    “异性相吸”的说法是不确切的，因为实际上我们更喜欢那些与我们

    相似、和我们兴趣相投的人。是的，我们或许会因为一个人与自己不一样

    而对他发生兴趣，但让我们彼此喜欢的却是我们之间的相似点、共同点!

    相似才相吸，所以和“目标人物”谈话时，谈你们共同感兴趣的话题。

    “相似相吸”与“战友情结”有点相象。一般来说，那些一起经历了

    人生变故的人们，往往更能结成重要的联盟。比如说：在某次战役中一起

    摸爬滚打过的士兵之间啦，在有着共同的誓约、朝夕相处的协会成员之间

    啦，都会建立起深厚的友谊。

    即使人们没在一起共同经历过什么，那么有相似的经历也成。因为相

    似的经历，也能成为把人们紧紧连在一起的那条纽带。正是这个原因，两

    个未曾谋面的人能一见如故。他们只需分享过去的相似的经历——都曾得

    过的什么病，都曾中过的什么奖……——就行了。很可能正是由于“另一

    个人”也经历过的这个重要事件，才造就了现在的他。所以，这“另一个

    人”更能理解他的一切。你看，正是“他理解我”的想法，点燃了“另一

    个人”(有类似经历的那个人)心中那份温情。再回到事实，就是说，我

    们每个人都渴望被理解。

    5. 让他产生好的感觉!

    你让他产生了什么样的感觉？他对你的感受，在很大程度上取决于这

    一点。是啊，你可以花上一整天的时间，努力他的欢心，让他相信你很治荣的催眠 http:name.512j.com

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    棒。可是，当他在你身边的时候，你让他产生了什么样的感觉呢？这两者

    的差别是很大的。不知你注意到没有，当你和一个懂得赞美、真诚亲切、温暖热情的人在一起的时候，你的感觉会很好。相反，如果一个人对每件

    事、对每个人都要数落个不停呢？恐怕你和他呆上五分钟，也要烦得不得

    了。因为和他在一起，你的生活会被他榨得干巴巴的、了无生趣。所以，要做一个让人家感觉好的人!这样下去，人们会觉得你非常可爱。

    6. 与他保持一致!

    是啊，我们往往更喜欢那些能与我们分享兴趣的人。同样，我们也会

    受潜意识的驱使，去喜欢一个“看起来和我们一致的人”。因为保持一致

    能产生信任；有了信任，在你和别人之间架设心理桥梁就会变得顺利!谈

    话过程很可能会因为谈话双方彼此的“同步”，变得更积极自在些。一个

    人的手势或者讲话时的“遣词造句”，如果和我们一样，我们就会觉得他

    很可爱。本书的不同章节，会介绍更多关于如何建立“一致性”的技巧。

    这里，为“如何建立一致性”准备了两大法宝：

    l 动作、姿态一致：例如，他要是有一只手插在口袋里，那么你也依

    样画葫芦，把你的一只手也放口袋里；他要是用手做了个什么手

    势，那么过一会儿，——当然，也别太明显了——你“碰巧”也做

    一个同样的手势。

    l 讲话一致：讲话时尽量和他保持一样的速率。他讲得慢、语调平

    缓，那么你也慢、语调也平缓；要是他讲得快，那么你也讲快些。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    7. 让他帮你的忙!

    人类性格方面的研究显示：人们会在刚伤害过一个人之后，更加讨厌

    这个人。(请注意，我没说过我们要伤害那些让我们觉得不爽的人。——

    尽管有时我们可能会这么做。)这句话的要点是：不管是有心，还是无

    意，我们伤害一个人的同时，都会受潜意识的驱动变得更讨厌他。为什么

    会这样？我们试图在降低“失调”。认知失调理论认为：当我们的行为和

    我们的自我概念不一致的时候，我们便会感到不自在。为了降低这种内心

    的冲突，我们会为自己的“不合理”行为寻找理由，使之与自我概念保持

    一致。这里，当我们无心或有意地伤害某个人时，便产生了这样的问题：

    “我为什么要这么对他呢？”；然后，合理化的解释出现了，“一定是因

    为我真的一点也不喜欢他，是他自己活该!要不然会是什么原因呢？我很

    粗心或者我很糟糕？不可能是这样的!”。

    反过来，“认知失调”理论一样适用。我们会在刚为一个人做了好事

    之后，更喜欢这个人。也就是说，我们很可能会因为帮了某人的忙之后，对那个人产生更加积极的情感。所以如果能让他帮你一个小忙，那么就让

    他帮吧!因为这么做会点燃他心中对你温暖的友爱之情。通常，为了讨别

    人的欢心，——我们其实是犯了个错误——我们会对他好，替他跑腿办

    事。当然，他可能会因此感激你的好心，认为你是个好人。甚至他可能还

    会因此觉得你更可爱些，但这样做并不能让他更喜欢你。你要的是什么治荣的催眠 http:name.512j.com

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    呢？是让他对你产生好感，而不仅仅是让他相信你是个好人!那么，你就

    得让他帮你的忙，而不是你去帮他的忙。

    8. 揭自己短，再笑自己也番!

    研究发现：如果你瞧见自己崇拜的人做了件很蠢的傻事，那么，你将

    更喜欢他(Aronson,Willerman,and Floyed, 1966)。这与人们所相信的正好

    相反，因为完美自信的形象并不能达到人们期望的结果。也就是说，人们

    不会因为你完美自信，就更喜欢你；不会因为你的完美自信，就更积极正

    面地看待你。所以，如果你想让自己看起来更可爱些，那么做件尴尬的

    事，然后再嘲笑自己一番。别假装正经，好象从来没干过傻事似的。记

    住：调侃自己，是讨人欢心的绝佳方式。

    在人家跟前的时候，要是你别显得那么严肃，人家就会觉得你同他更

    亲近些，人家也就更想呆在你身边。没人喜欢好炫耀自己的人。哼，这个

    人要是老这么自鸣得意，天天沉湎于自我想象，自我感觉好得不得了，还

    成天装得跟天神似的扮完美，老鬼喜欢他呀!那些不只关注他们自己、不

    是以自我为中心的人，才讨我们的喜欢，我们很容易被这样的人吸引。让

    人家看看，你也能调侃自己，这会大大提高你的可亲、可爱指数!呵，这

    与平时我们接受的教导可不一样!我们总是努力在别人面前装酷，让自己

    看起来挺是回事儿。殊不知，这么一来，人家就会觉得我们把自己看得太

    重，结果却适得其反。况且，假的就是假的，“假自信”也不例外，毕竟

    是装出来的，所以可能还会显得有点不伦不类。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    可能还有很多人挺困惑：我们确实喜欢自信的人，也确实容易被他们

    吸引啊!可是，我们也知道，一个真正自信的人，不会吵吵着让全世界的

    人都知道他是何等崇高何等伟大。没这个必要啊!是金子总会发光，他只

    是任由世人自己去评说，任由世人自己去发现他金子的光芒。所以那些好

    吹牛的、自高自大的人，内心深处实际上觉得自己很渺小。所以可能我们

    自己也没意识到，只是出自本能，我们就是对这些假自信的人提不起兴

    致，我们就是觉得他们没吸引力。一个自信的、对自我一点怀疑都没有的

    人，往往会调侃自己的过错，他再怎么厉害，不过就是个人嘛!是人都会

    犯错，让人家知道“他是个人”有什么关系？干吗要藏着掖着？他才不怕

    呢!你看，“我们喜欢自信的人”与“我们是人而不是神”，这两者一点

    也不矛盾啊。所以，别把自己搞得那么严肃，向世人抖漏我们的缺点，承

    认我们的过失好了，这也是在向人家展示我们的自信啊!

    9. 拥有积极的态度

    前面我们讲过：我们喜欢那些同我们相似的人。不过，这里有个特

    例：有一种人，他们很情绪化、挺悲观消极的、还动不动就“撒猫尿”乱

    哭，这种人啊，即使再和我们相似，我们也不愿和他们呆在一起；那些能

    用积极快乐的目光看待世界的人，才更讨我们的喜欢，也更容易成为我们

    崇拜、追求的对象。为什么会这样呢？因为拥有积极快乐的人生观，是我

    们每个人的梦想啊!所以一旦看到某个人身上具备了这种特质，我们就会

    更喜欢他。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    你可能也认识这种人，——甚至那个“谁”，就是这号人——他们

    啊，一看到成天乐呵呵心情特好的人，心里就觉得不爽。是啊，有些时

    候，确实是这样的。甚至我们自己就是那样的人，心里老觉得别扭就是不

    得劲儿。但后来呢？结果怎样？看看生活中的这号人吧!他们一逮着机

    会，就要抱怨个不停；冲人家乱发火；从每件事情里面挑刺儿，分明是鸡

    蛋里挑骨头嘛!呵呵，谁受得了？谁都不想再和他们相处下去了!惹不

    起，还躲不起吗？可话虽这么讲，但到底拥有什么样的生活态度，人家才

    会喜欢你？才会被你深深地吸引呢？自信积极的生活态度，将助你一臂之

    力，让你拥有这样的“超强磁性”!

    等等!“同病”不是会“相怜”的吗？是啊，大家都被生活搞得很

    烦，也算是“难兄难弟”吧，他们确实喜欢呆在一起，但他们并没有因此

    更喜欢对方啊!他们喜欢相互同情，喜欢彼此间吐吐苦水，但只要脱离了

    苦海，只要心情好了，他们就会讨厌那些苦瓜脸，象抛弃那些讨厌的“毒

    瘤”一样毫不犹豫地离开他们。“同病者”只是从“天涯沦落人”那儿找

    点安慰罢了，一旦他没了那种沦落感，他就会立刻远离这种因“病态的沦

    落”连在一起的关系。不是说他狼心狗肺，或者好了疮疤忘了痛什么的；

    而是他压根儿就没喜欢过这“沦落人”(至少不是因为“沦落”喜欢上这

    位“沦落人”)；他喜欢的仅仅是与 “沦落人”间特有的那种沦落感的交

    流分享而已。

    策略复习 治荣的催眠 http:name.512j.com

    20

    · 尽可能地多在“目标人物”面前晃晃!因为亲近的土壤上，滋生的不是傲

    慢，而是喜欢!

    · 执行“联想法则”，在“目标人物”心情好的时候，和他聊去!聊共同的

    兴趣或分享共同的经历，聊的过程中少说多听。

    · 执行“相似吸引法则”，务必让“目标人物”知道你喜欢并尊敬他。

    · 让“目标人物”帮你一个小忙，但要确定这个忙很小，让他觉得有义务

    帮，肯定会帮。那么只要他帮了你，其潜意识会驱使他更喜欢你。

    · 与“目标人物” 的手势、语速、口头表达方式保持一致，从而达成默契，在你们俩之间架起一座心理桥梁。

    · 我们喜欢自信的人。显示你的自信：也能调侃自己，别把自己搞得太严

    肃。

    · 让他对自己有个好感觉。做个懂得赞美、真诚亲切、温暖热情的人。

    · 拥有积极的心理。那些生气勃勃的人，他们的人生充满了喜悦、热情和幸

    福，我们被他们深深地吸引。

    · 参阅第二节“让人家迷恋你”，如果你(不管是同性还是异性)的魅力强

    到让人迷恋的程度，那么你肯定会更招人喜欢的。

    第二节 让人家迷恋你!

    我们每个人的口味不同，所以对“外型”的偏好也会不同。不过，绝大多

    数情况下，你根本就用不着担心这些。因为接下来谈到的这些策略，将帮助你治荣的催眠 http:name.512j.com

    21

    最大程度地开发你的“资源”，届时无论你属于哪个“型号”的，你都用不着

    在意自己是否符合人家心目中那个“魅力型号”。怎样才能做到？往下接着看

    就能找到答案!

    曾和自己不喜欢——甚至连“接近喜欢”都算不上的——那种“型号”的

    人约会过吗？为什么会赴约？因为他很可能执行了接下来将要提到的这些法

    则!尽管他还毫不知情，但他简直让你难以抗拒!

    要是你想让任何人都能被你吸引，那么使用前一节介绍的策略，然后再转

    入本节，这将大大提高你的成功指数。数不清的研究和生活实际都向我们表

    明：要是我们更喜欢一个人的话，我们也往往会觉得他更有魅力。尽管下面的

    策略提纲是专门为想谈恋爱的人设计的，但应该说，我们很少会觉得我们不喜

    欢的人有什么魅力。所以，把前一节介绍的策略加进本节正在进行的“策略使

    用计划”中。这样，你将获得无往而不胜的完全攻略!

    1. 在情绪唤醒的状态下约会!

    单这个策略，就能帮你赢得更多的约会了，绝对比你曾经用任何时尚发

    型、或者精美套装、或者很好的职业赢得的都要多。

    人类的行为有其生理基础。当我们的身体产生肾上腺素的时候，我们就会

    产生心动的感觉，结果常常引发性欲。那么，肾上腺素是怎么来的呢？在情绪

    被高度唤醒的状态下，如：恐惧、兴奋、体锻……，无论什么时候，只要激情

    被诱发或强化了，就会产生肾上腺素。据此，我们作这样的假设：魅力以某种

    形式在某个水平存在。 治荣的催眠 http:name.512j.com

    22

    任何时候，——如：看恐怖电影、在游乐场乘各种刺激的飞车或者是体

    锻，只要人们的情绪被唤醒，——唤醒的情绪都将被部分归功于他身边的人。

    结果，移情状态使他将所感受到的兴奋状态通过潜意识转换成了性欲和唤醒。

    所以下次，碰见彼此吸引但从“美学角度考虑”不般配的一对儿时，问他们是

    从哪儿邂逅的。十有八九都是在情绪高度唤醒的环境下邂逅的，可能是体育训

    练的时候，或者是当一个人(两个中长得好看的那个)正在为某件事担心、焦

    虑或者兴奋的时候。

    插播幻灯片

    对于电玩、电影、电视里呈现暴力和性的趋势，心理学家们的担忧与日俱

    增。因为，如果把性满足与暴力这两种刺激相结合，会产生、美化、甚至唤醒

    性暴力和性侵略的倾向。

    2. 让走路的样子显得年轻些!

    我们常常把年轻看成外在魅力的一个因素。不过有个好消息：外表年轻并

    不是必要条件，你只需让自己“显得”年轻就行了。甚至一些似乎无关的事：

    身体的姿势、走路的样子，在我们判断一个人有多年轻方面倒是扮演了重要的

    角色。走路的样子确实影响一个人外在的魅力。研究发现，不管实际年龄多

    大，不管是男的还是女的，那些走路的样子显年轻的都要比显老的人更招人喜

    欢(Montepare and Zebrowitz-McArthur, 1988)。可究竟是什么决定了年轻的姿态

    和步法呢？是柔韧性。观察年幼的小孩，你会发现：和老年人相比，她的柔韧治荣的催眠 http:name.512j.com

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    性有多强!练习瑜珈，会大大提高你的柔韧性，会让你的体态、走路的样子发

    生戏剧性的变化，会让人们发现你多有魅力!

    插播幻灯片

    在老百姓中，流行好几个解释“为什么觉得年轻人有魅力”的 理论。其中

    最为广泛接受的一个是这样解释的：这是源自老祖先们生物本能的良好社交习

    惯。具有“年轻”这一特征的妇女很可能处在生孩子的年龄，这在男人们看来

    颇具吸引力；妇女们也觉得“年轻”的男子更有生殖力、更强健有力、更能养

    活妻儿，更能成为好的保护神。

    3. 凝望着他的眼!

    知道吗？凝望一个人的眼睛确实可以让他爱上你。无数关于魅力和浪漫爱

    情的研究都得出了这样的结论。有项特别的实验研究，让两个互不相识的男女

    彼此凝视对方的眼睛两分钟。结果发现：仅“凝视对方眼睛几分钟”这种行

    为，就足以引发彼此的激情了(Kellerman，Lewis，and Laird，1989)。

    大多数情况下，和对方交谈时，我们总是盯着对方的脸，或者不时地转移

    目光。现在，当你和“目标人物”谈话时，不管是说还是听，请运用这则心理

    现象，凝望着她的眼!呵，一点不着痕迹地运用着心理策略，轻松地散发着你

    难以抗拒的魅力!

    4. “对比法则”和“联想法则”教你如何赴第一次约会!

    如果想让某人发现你的魅力，那么和他的首次碰面，你最好单独去。或者

    请一位有魅力的异性作陪。这是因为存在“对比法则”和“联想法则”。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    我们通过什么判断一个人的魅力呢？通常，我们并不是看她本身的魅力怎

    样，而是看她与别人对比后的魅力怎样。这就是“对比法则”的作用。第一次

    和某个人碰面，更是如此。我们会把他与陪他来的同伴做比较，然后再用眼睛

    打量并在心里揣摩她的外在魅力。这一领域的研究很多，并且很多研究都证

    实：刚看过泳装模特的男人会觉得别的女人——甚至他们自己的妻子——魅力

    大减。

    在某人有机会认识真正的你之前，在某人还没受这些别的心理策略影响之

    前，仅仅在这个时候，你的外在美才会成为魅力判断的第一要素。(这里，是

    否发现了我们在生活中常犯的又一个最大的错误？)所以，把握住对你有利的

    机会!如果你想让某人对你感兴趣的话，那么别让那些比你更有魅力的同性陪

    同赴约!我再重复一次：千万别!

    和“目标人物”碰面时，——通常仅指第一次——也尽量别让很没吸引力

    的同性或异性一道前往。因为根据“联想法则”，我们往往将几个人看成一个

    整体而不是分别来看的。

    因此，再说一遍，最佳方案是你一个人去或带个有魅力的异性一起去。这

    也为你提供了不受干扰地运用其他心理策略的机会。

    为什么能和有魅力的异性前往呢？这是因为当团体成员间的差异多于相似

    时，“联想法则”将取代“对比法则”起作用。换句话说，这时候执行的是

    “联想法则”，你和你的同伴将被看成是“一体”的，同伴的魅力会增加你的

    吸引力。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    5. 在她自尊心降低的时候出现在她的身边!

    如果你相貌平平，那么使用该策略，会让你在最初见面的时候就显出更强

    的魅力!

    Elaine Walster Hatfield 做了这样的研究：同一个男人被介绍给两个女人认

    识。其中，一个女人的自尊心暂时受到伤害；另一个女人的自尊心则未受削

    弱。结果，前者将“发现”该男人更有吸引力( Walster Hatfield，1965)。

    当你不想走开让她觉得自己很糟的时候，你知道她最近刚被人抛弃，她的

    自尊心受到了伤害；你也该知道，这时你在她眼里的魅力，将比她的自尊心挂

    在最高档时要大。同样的道理，为什么刚失恋的人会立刻开始另一段新的恋情

    呢？因为刚失恋的人通常是在“非正常状况下”和别人约会的。

    另一个“趁虚而入”的办法，就是当她与其他更有魅力的人在一起的时候

    接近她。研究结果显示，当我们觉得周围的人比我们好看时，我们往往会对自

    己及自己的外貌不太有信心；而当我们自己的自尊心受到了伤害，我们又往往

    觉得别人更加有魅力。

    所以当她觉得自己不太好时，和她调情并表达你的友善!注意，人类本性

    中有这样一条法则：人们总想得到那些无法拥有的东西；也总是更喜欢那些须

    努力才能争取到的东西。所以别太明显了，免得该法则会伤到你。在她面前表

    现你的关注和关心，但别太过火。关于这一点，会在后面特别谈到“人际关系

    以及如何在人际关系中处于优势”的章节里，做更大篇幅的讨论。

    6. “爱”要让她知道! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    该法则在前一节已有涉及，这里再度提起，是因为该法则对恋爱层面的冲

    击力也很大。研究显示，当我们发现自己喜欢的那个人觉得我们有吸引力时，我们心底的浪漫情愫也真的会被唤醒。我们不只是喜欢那些也喜欢我们的人，而且一旦我们得知自己让对方动了心，对方在我们眼里的魅力还会更强呢!这

    是因为“希望”是形成激情最重要的方面。是的，你可能也会被一个人吸引，但如果她对你绝对没兴趣，那么这种吸引是不会发展成一种真正浓烈的吸引及

    情欲的。正是“希望”，为形成更强烈更浓厚的浪漫情愫铺平了道路。我们发

    现某人喜欢我们，这给了我们“希望”；我们觉得和她建立“某种”关系成为

    一种可能，从而加深了我们对她的感情。

    策略复习

    · 在情绪被高度唤醒的地方，与“目标人物”一起从事某种活动。

    · 年轻感增加吸引力。你看起来有多年轻呢？这要看你身体的姿势和走路的

    样子了。

    · 只需直接凝望他的眼，就能轻易燃起他的激情。讲话或倾听的时候，请直

    接看他的眼!

    · 当我们不那么自信的时候，我们会“发现”别人有更强的吸引力。当她感

    到忸怩不安时，接近她，这时的你将更显魅力。

    · 一旦她已经喜欢上你，那么让她知道：你也为她心动!这将更添你的魅

    力! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · 复习第一节“让人家喜欢你”中的策略。然后，一旦开始恋爱了，请务必

    遵循第五节“让人家觉着你金贵!”中介绍的技巧，以维持强烈的激情。

    但在你做这些之前，要是你还没遇到心仪的对象呢？那么别忘了，遇到她

    时要想着尽可能给她留下最好的第一印象!所以让我们进入第三节“让人

    家对你第一印象就好!”，该节将教给你更多的心理学策略，以完善你的

    总体策略。

    第三节 让人家对你第一印象就好!

    “怎样才能受人欢迎？”，你再也用不着担心这个问题了!因为只要你运

    用了接下来会谈到的这些心理秘诀，那么，无论什么时候，你都能形成最佳的

    第一印象!无论是在私生活领域，还是在职业场合，这些策略都将帮你赢得优

    势战胜对手。记住，这里的策略和第一节“让人家喜欢你!”中的策略是相辅

    相成，一起发挥作用的。所以，为了备齐你的心理武器，你得同时复习第一节

    和第三节，这样你就能更周密地设计你的战略了!

    如何形成讨人喜欢的第一印象呢？“微笑”是头号策略，也最方便做。

    “微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要

    的——喜爱与赞同。我们认为微笑的人有信心，因为当我们对自己或周围的环

    境、事物，感到紧张不安、没什么把握时，我们往往不会有什么笑容。当然，微笑传达了快乐，快乐的人吸引着我们：我们就是觉得他们更讨人喜欢。 “热

    忱” 具有感染力，是形成好印象的根本要素。你的微笑表明：你很高兴来到此治荣的催眠 http:name.512j.com

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    地，很高兴见到对方；反过来，对方也会更有兴趣认识你。最后，微笑传达了

    喜爱与赞同，让另一个人知道不管他是谁你都无条件地接受他。想知道狗为什

    么这么招人喜欢吗？因为它们用完全接纳的态度欢迎我们。呵，如果你有条尾

    巴，那就摇摇它；如果没有，那就微笑吧!当然，要确保形成好的第一印象还

    有更多的策略，让我们继续。

    关于第一印象，有种叫“首因效应”的过程：我们对一个人形成的第一印

    象，影响到我们对这个人后来行为的理解；理解的方式与第一印象保持一致。

    也就是说，我们关于某人的第一印象非常具有决定性，因为我们后来看见听到

    的每件事都会受到最初评价的过滤。事实上，你一看到对方就对他产生了一个

    印象，然后你就通过这个印象看待他后来的行为。所以，如果你在他面前形成

    了讨人喜欢的第一印象，那么他后面对你的评价也往往会更友好。

    “第一”的重要性太显著了，甚至关于描述某人的信息呈现顺序也能也能

    改变我们对他的印象。看看下面两组词语：

    A. 冷漠的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的

    B. 热情的人， 努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的

    该项研究是 Harold Kelley在 1950年做的。A、B两组词语均是对一位即将

    来临的客座讲师的描述。读完A组词语的同学们比读完B组词语的同学对该讲

    师的判断更为严厉些。你也看到了，除了第一个词，其他的词语完全相同。我

    们读第一个词，形成了关于该教授的最初印象：冷漠抑或热情，是该印象过滤

    了随后的其它特质。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    形成绝佳的“最初片刻”，你们接下来的谈话将被它过滤，你也因此给对

    方形成了一个极讨人喜欢的印象。这也是笑为什么如此重要的原因。你能立刻

    就笑，而且笑替你“说”出了那么多关于你的信息，还全是正面的。

    “定势”(accessibility and priming)是戏剧性地影响我们最初感知觉的另

    一个因素。这一点，已被清楚地证明。简单来说，即：以前的心理活动很容易

    对后来的心理活动形成一种准备状态或心理倾向。如：我们所能回想起来的特

    定的概念或思维方式就很容易对我们的感知觉产生影响。

    研究显示：背完“鲁莽、自负、冷淡、顽固”这些词语后，给被试介绍一

    位虚构人物，被试对其形成了负面的印象：觉得这个人又傲慢又喜欢冒不必要

    的险；背完“冒险、自信、独立、坚持”这些词语后，被试会对虚构人物形成

    正面印象(Higgins,Rholes,and Jones,1977)。这是因为这些词语及其对应的概念—

    —概念表征的形象——先前已经储存在被试的大脑里了，被试已经戴上了有色

    眼镜，所以再介绍从未见过面的虚构人物给他们认识时，形成的最初印象当然

    要受到影响。尽管这些词语与这个虚构人物根本扯不上关系，但这些词语所描

    述的特质已经储存在人们的头脑中，成为后面将要进行的心理活动的一种“准

    备状态”，所以后面再介绍什么人认识时，这些词语便会从潜意识里跳出来，参与这个人的特质描述过程。

    所以，要是你想在某人面前形成讨人喜欢的印象，而如果这个人最近接触

    的都是正面的词语，那么你将从中获益。如果你在求职，那么你的简历应该使

    用正面的形容词(如那些代表了肯定、有力、明确、热情、机智的形容词)，治荣的催眠 http:name.512j.com

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    而不光是介绍你是谁啦你能做什么啦这些东西，你得用明确具体、积极有力的

    语句精确地表达你的才华和能力。当面试人员看过你的简历后，再与你面谈

    时，这些特质早已被灌注入他的头脑中，并与你联系在了一起。(另一个运用

    语言力量的有趣的方法，参见第二十六节“让人家平静地接受坏消息!”。)

    插播幻灯片

    被告辩护律师所犯的最大错误之一，就是在陪审员对被告的犯罪细节还记

    忆犹新的时候，就把被告带上被告席。因为这时，犯罪细节很容易在陪审员的

    脑中形成“定势”。比较好的策略是，先让证人或专家登上证人席，当他们提

    出正面、令人信服的证词之后，立即让被告接受讯问。

    无论在私生活领域，还是在职业场合中，被引介之前，你都要在对方的潜

    意识里埋下伏笔。例如，在你被正式引见之前，让你的业务伙伴或助理，用正

    面、令人振奋的语言，告诉你要见的那个人一些事情——最近一次度假的情

    景，或一个故事都可以。——这样会带来相当好的效果。举个例子，他们的谈

    话里可以加进这样的短句：“这雄伟景观的优美视野……感到彻底的安宁以及

    如此平静的感觉……安全感。”因为，这些谈话的主题直接进入你要见的那个

    人的脑海中，在其潜意识埋了伏笔，也为后面的引介打了基础。

    私生活领域为我们提供了更大的挑战，因为介绍第三方当事人总不大切合

    实际。有个办法可以回避：在刚开始交谈时，你就直接用那些正面的词语介绍

    你自己。即使你没有收获什么卓越的印象，——回想第一节“让人家喜欢治荣的催眠 http:name.512j.com

    31

    你”，——“联想”也是强大的影响因素，这些正面的词语将“转移到”你身

    上，被下意识地与你联系在一起。

    插播幻灯片

    谁说形成第一印象后就没第二次机会了？如果你做了让人难以置信的不合

    适的蠢事，试图为自己的行为辩护。只有一件事有效：说这句话：“我真难为

    情!”为什么呢？因为这句话传达了三个非常重要的信息。第一，表明你知道

    自己做了件让人不能接受的事，——这意味着你不大可能会再犯了。第二，说

    明你是个人，不是神，所以犯错很正常。而且，当我们承认自己做了件尴尬的

    蠢事，并愿意为之负责的时候，人们实际上会更加喜欢我们。第三，证明你完

    全具备诚实特质，谁不想和诚实的人打交道呢？

    策略复习

    · 微笑!“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以

    及最重要的：它显示了喜爱与赞同。

    · 运用重要的“效应”，形成绝佳的“最初片刻”(最前面约五分钟左

    右)；接下来的会谈将受到“最初片刻”的过滤，你也就会因此给对方留

    下极讨人喜欢的印象了。

    · “定势”可以戏剧性地影响我们对他人的最初感知。所以，会见之前，先

    在对方的潜意识中埋下伏笔。

    第四节 让人家死心塌地爱上你! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    我知道，你不喜欢和别人“勾心斗角”。但事实上你一直以各种方式在和

    别人玩这种“游戏”，既然这样，我看你还是“道高一丈”的好。其实，无论

    私生活领域，还是职场领域，任何一种人际关系中，取得优势的规则都是一样

    的。

    约会时你是否遇到这样的情况：自己根本就不喜欢的人老要缠着你，甩都

    甩不掉!而自己真正心仪的那位呢？在你身边只逗留那么一会儿就跑了。你觉

    得挺纳闷：为什么会这样？原因很简单：不是对方有什么毛病，而是你约会时

    的行为表现出了问题!

    是什么让我们“下决心”要对另一个人发生兴趣呢？这个问题倒是颇有吸

    引力。事实上，大多数人在人际关系的开始阶段，都保持中立。也就是说，在

    交往初期的绝大部分时间里，别人对你的感觉都有可能在“喜欢”或“不喜

    欢”之间左右摇摆：往哪个方向摆呢？——她的心是靠你更近了？还是离你更

    远了？——这完全取决于你同她交往的方式。

    为什么这么说呢？因为作为人，我们将永远受制于人的本性。所以即使退

    一万步，也不会是约会对象的问题。而是你的所作所为，决定了她或他对你感

    兴趣的程度!要是每一个你喜欢的人，都“碰巧”不肯许诺；要是每一个你不

    大感兴趣的人，都想跟你结婚。如果说这种情况在统计学上有其存在的可能

    性，那也该算令人吃惊的巧合了。所以，如果说你的外貌、个性、背景等等这

    些自身的方面都没什么问题的话，那么一定是你对待这个人的行为方式出了问治荣的催眠 http:name.512j.com

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    题。是你的行为决定了她或他左右“摇摆”的方向，从而导致了这段关系的最

    终结果。

    要言不烦，这个功能强大的心理策略也可以用一句话加以总结：对待不喜

    欢的人，你得象对待自己喜欢的人那样；否则反之。尽管一个人的行为有很多

    细小的方面，但还是有四个主要的因素，下面将进行探讨。

    矜持是必要的

    人们想得到他们得不到的东西。所以，让自己“唾手可取”实际上降低了

    你的身价。——这里谈论的可不是什么阴谋诡计，这是人类行为的一种机

    制!——吸引力这个东西是变化的。也就是说，他人对你的看法，在很大程度

    上取决于你做了什么，而不只取决于你是谁或者你看起来象什么。“物以稀为

    贵”的法则， 广泛流行于我们的生活的各个领域，尤其是私生活领域中的两性

    关系。那些供给颇丰的东西，所得到的评价常常比它们本身的价值要低；而很

    少见、不大会有的东西呢？则受到高度地重视并被认为是有价值的。看看你平

    时都是怎么做的吧!如果你对约会对象不那么感兴趣，你往往会在自己“方便

    的时候”才赴约；而当约会对象成了你真正“心仪”的呢？你却又让自己“唾

    手可得”。所以，其实你该反过来做!

    什么意思？比方说：同不喜欢的人交往时你一般会怎么做？你会为他烤饼

    干，一天给他打上两次电话，老问“关系发展到哪儿了”，做等等诸如此类的

    事吗？不会，是吧？那么好了!在同你喜欢的人交往时，也象一般情况下对待

    不喜欢的人这样，什么都别做!顺便说一句，反过来，对待不大喜欢的人，你治荣的催眠 http:name.512j.com

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    倒是要为他做这些的：什么烤饼干啦，一天打上两次电话啦，老追着问“我们

    的关系进展到哪了？”等等诸如此类的事!因为要是你这么做了，他们立马会

    被吓跑，而你也正好清除了这么个“难题”。

    但是等等!在第一节“让人家喜欢你!”中，我们谈到：如果想让某人喜

    欢你的话，你应该让自己容易接近，因为这样会增加喜爱的程度。如果真是这

    样，不是与“物以稀为贵”的法则相矛盾吗？误解常常会在这里产生。是的，如果要讨某人的欢心，你的确该“常在他面前晃悠”，这是事实。但你也须记

    住：“喜欢”是任何关系的基础，一旦你们超越了喜欢的阶段(就是说，对方

    已经喜欢上你)，彼此的关系显出更认真的迹象时，你就要限制自己的“可得

    性”，显得“矜持”些了!

    插播幻灯片

    我们常常见到“靓女配俊男，丑妻配赖汉”。如果吸引力与外表没什么关

    系，为什么还会出现这种情况呢？

    因为跟与自己魅力相当的人交往时，我们往往会觉得最舒服。(这与许多

    研究结果相符。研究表明：人们通常会与那些同自己的魅力相当的人交朋

    友。)好看的人有时可能会让那些魅力较差的人感到不自在。所以，魅力较差

    的那个，往往会失去洞察力并作出不同寻常的行为——把他当成偶像来顶礼膜

    拜，做本节概括的不该做的那四件事。不过变得不同的倒不是她自身，而是她

    的所作所为。为什么有时有魅力的人也会和魅力较差的人交往呢？很可能因为

    交往过程中，魅力较差的那个对他们彼此的关系有信心。这样，后面的交往治荣的催眠 http:name.512j.com

    35

    中，他们的表现就会与那些同样魅力较差的人不一样了。(至于这种信心，可

    以在运用四种因素帮我们在人际关系中赢得力量的时候加以“复制”。)

    保持洞察力

    在私人关系中，你要保持洞察力。

    生活中，如果我们获得快乐的来源只有一个，我们往往会过份强调这个快

    乐源的价值与重要性。所以，你也应该在私人关系之外寻找生活的意义。只有

    这样，对方才不至于变成你的整个世界。在生活的其他领域追求满足感，这一

    点对你来说很重要。因为只有这样，你才能保持敏锐的洞察力；只有这样，你

    才不至于要完全依赖另一个人的喜爱并把这种喜爱当成你快乐幸福的唯一来

    源。

    为什么当约会对象提不起你兴致的时候，你就充满了洞察力？因为你不会

    这样想：“这个人是我的唯一!如果没有他，我的世界就完蛋了!”那你会怎

    么想呢？你会想：“好啊，看看会有什么事发生：也许我会渐渐喜爱他的，也

    许不会。”这正是最好的心态。事实上，正是这种心态以及与这种心态相一致

    的行为，让你更具魅力!

    用不确定性重燃激情

    怎样维持一段感情？为什么这段感情会以失败告终？其关键何在？答案就

    在这儿!简而言之：即对那些你认为理所当然的事物，你是不会产生感激之情

    的。为什么大多数人变得不再能感受到自己生活中的快乐了呢？这正是其本质

    之所在!他们总是想得到更多，却从不感激已经拥有的一切。如果你不再感激治荣的催眠 http:name.512j.com

    36

    你所拥有的，你就会视已经拥有的为理所当然；当你视已经拥有的为理所当然

    时，你也就不再欣赏它的美好；而当你不再欣赏它的美好时，它也就不再能为

    你带来乐趣了。

    私人关系中也是如此。如果对方视你为理所当然，那么他将不再欣赏你并

    开始另觅新欢。类似地，当你看医生的时候，如果医生告诉你，说你可能会丧

    失听觉，这时我想你或许会重新对声音充满欣赏与感激的。

    “我们不该把这些事物视为理所当然”，正是受了这样的提醒，我们才会

    对这些事物心存感激。那些你相信随时都有可能从你身边消失的事物，你是不

    会把它们视为理所当然的。相似地，如果你心仪的对象，对你们的关系有一点

    不安全感——也就是有稍许的怀疑——那么缺乏信心的他，就不会变得骄傲自

    大，不会对你忘恩负义了。你必须制造不确定因素，否则你将失去推动这种关

    系进一步发展所需的激情。

    插播幻灯片

    没有人永远都在的，永远都不会跑掉。因为我们每个人随时都有可能因为

    疾病、意外或死亡而离开。既然生活本身就充满了太多的“不确定”，为什么

    还要制造出更多的“不确定”呢？是的，每个人的“不确定性”都是真实存在

    的。如果你已深陷爱河，你不必这么做。但对那些还没进入相爱阶段的人来

    说，就要暂时人为地创造与真实的不确定性同样的“氛围”了。

    再说，如果他对你没什么怀疑，如果他觉得“你总归一直都在的”，那

    么，他将不再能看到你的好也不再会欣赏你。他开始视你为理所当然，激情也治荣的催眠 http:name.512j.com

    37

    随之熄灭。但你可以在恋爱关系中引入“不确定”的因素，刹那间再燃激情，并改变你们的关系。正如前面看医生的那个例子：要不是听觉有可能会丧失，你永远都对不会对它进行再思考的。引入了“不确定”， 平衡就被打破，你的

    观点也随之改变!我必须强调：若所有“不确定”的元素都被挪走，你将会被

    视为理所当然，并且你将不再被欣赏，你们恋爱关系中的激情也将荡然无存。

    不幸的是，当我们对一段关系产生不安全感时，我们更要去粘对方，因为

    我们想消除心头的疑虑啊!但殊不知这样做只会对关系造成更严重的破坏：那

    种“你永远属于他”的感觉被进一步强化：那种“你可能不会一直为他停留”

    的疑虑被挪走，最后激情熄灭。这就是人性，既然你理解了这一点，那么你就

    能运用它并把它当成你的优势了!

    记住，本节介绍的四个主要因素，可不是什么只在某些时候起作用的“小

    伎俩”，它们是支配人类行为的法则。如果你使用这些法则并在这些参数内操

    作，那么在任何关系中，你都可以成功地赢得全面的优势。但到最后，都做得

    差不多的时候，你得注意，别在第四个要素“让他有好的感觉”上栽了跟头。

    插播幻灯片

    为什么不能拥有开放、坦诚、相互信任的两性关系？当然可以，但得等到

    彼此相爱的阶段才行!上面的三个策略都是以“自我”为基础设计的，旨在让

    你达到相爱的阶段。到了相爱的阶段之后，这些策略就该停用了，这样你们之

    间的关系才能向成熟、长久的方向发展。简言之，爱情是没有自我，或者说是

    无“我”的。一旦爱情生了根，推动两性关系的动力就变了，那个人越是围绕治荣的催眠 http:name.512j.com

    38

    在你身边，付出得越多，你就越爱他。万一你觉得自己开始被认为理所当然

    了，为了让热情持续燃烧，只要添加一些不确定的因素即可。

    让他对自己产生美好的感受

    你让他对自己产生了什么样的感受呢？这是他决定要不要“喜欢”你的基

    础。这一点和我们在前面提到的策略并不矛盾。前面我们说过：你得矜持些，得保持洞察力，得用不确定性点燃激情。是的，前面提到的这些做法你仍得继

    续，不过有一点你得注意了!那就是：你还得真的对对方好些!

    “别让那个人太有信心!别太奉承恭维他了!因为要是他知道你喜欢他，他就不喜欢你了!”我们经常听到这样的忠告。但这个忠告却很糟糕。是的，从某种程度来说，可能是这样：因为某人喜欢我们的时候，尽管有点受宠若

    惊，但我们会发现自己对那个人的兴趣也降低了。这种反应是因为第一条法

    则：我们渴望自己得不到的事物，我们更珍惜那些须努力争取来的事物。简言

    之，我们不大会对可以坐享其成的事物心存感激。

    但其中，“表现得殷情体贴、和蔼可亲”与“对他说‘你是我的全世界，你是我的唯一’”，这两者可是大相径庭。(原因正如我们在前面所谈到的：

    后面的那种表白，会挪走对方心头的“不确定”，会吞噬掉彼此间的激情。)

    前面的做法在形式上更客观些并且主要和他自身有关；后面的做法涵盖的是你

    们之间的关系，并且也违反了“物以稀为贵”的法则。注意：“我是多么爱

    你”，“你很可爱、很了不起”，这两句话之间的区别。前者降低了你在爱情

    天平上的份量，然而后者仅仅是句赞美：他将因为这句赞美对自己产生很棒的治荣的催眠 http:name.512j.com

    39

    感觉，而你也会因为这句话显得很棒的!因为只有信心十足的人，才会夸别人

    有多美好多了不起，并且，我们喜欢自信满满的、把握十足的人。这就是成功

    的密码!自信与耍酷之间的界限常常是很模糊的。可我们却常常耍酷不愿意摊

    牌，殊不知此举制造了冷淡、不舒服的氛围，得不偿失。而慷慨地给予对方

    “客观如实”的赞美，不仅亮出你最好、最自信的一面，也让他感觉很棒!再

    说一遍：你该让他知道“你认为他很棒”，而不是“你是我的全世界，没有你

    我就活不成了。”

    如果想失去自己在爱情天平上的砝码，想失去自己喜欢的那个人，那么最

    快的方法，就是反着做，和上述四条法则完全相反。就是说，你让自己完全失

    去矜持，彻底失去洞察力，让对方消除所有的“不确定感”，然后再非常吝啬

    你对他的赞美。这么做了，我敢打包票，你又会回到老路：喜欢的人立马逃之

    夭夭。反正反着做，不喜欢的人立马粘牢你。你做的没错，全都符合人类本

    性!只是你对喜欢的人“做了”不合他们的口味的“事”，而对不喜欢的人

    “所做的事”却是正中了他们的下怀!

    策略大盘点

    · 人们想得到他们得不到的事物，并对那些须努力争取方可得到的事物更加

    珍惜。如果你“招之即来”，那么也会有“挥之即去”的命运。

    · 如果生活没有支点，那么恋爱中的你所看到的一切会被扭曲。平衡带来洞

    察力，而洞察力让你在两性关系中作出更好的决定。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · 当原本存在于你身上的所有的“不确定性”被挪走的时候，人们就会视你

    为理所当然。引入“不确定性元素”立刻让激情再燃。

    · 人们喜欢你的基础，部分取决于，你让他对自己产生了什么样的感受。让

    他感觉好，他也会觉得你很好。

    · 阅读以下章节提供的有关策略，完善你的整体策略。

    第五节 让人家觉着你金贵!

    “如果你不替自己定个价，那么别人就会替你定。”这是生活中最伟大的

    真理之一。可是，怎样才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎

    样让自己占到最大程度的优势呢？“如果你想摘的是月亮，那么即使你摘不

    到，至少你还可以摘几颗星星。”知道么？你就该这么做。前一节，我们探讨

    的是如何在恋爱关系中为自己增加筹码。不过，任何一种人际关系中，你都可

    以施展这条法则所赋予的力量，获得最大的优势。

    生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数新情况下，并没有什

    么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。为什么

    呢？因为后面的所有其他信息，将被“主观评价”这个新的信念结构过滤。所

    以，不管是立刻为自己定价，还是立刻为其他的任何事物定价，你都得先替他

    们塑造一个正确的形象。

    谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价，尽管有点超出情理。但这很重

    要，因为后面的谈判将因此被定下基调。(切记：为了让对方知道你是认真

    的，你所开的价码，也不能高得荒谬。)无论何时，当你面对的是价值不明的治荣的催眠 http:name.512j.com

    41

    的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一

    个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独

    的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随两

    个特定心理原理的运用而改变。

    无论何时，如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着你的心意为它

    定价好了；只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方

    说，你是个业余的摄影师，拍照呢？纯粹是一种嗜好。现在有人想雇你做他的

    自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块，你的摄影

    水平到那个等级了吗？也许没有，不过要是你一天只开一百块的话，很显然，别人又不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千

    块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能，因为即使你也觉得，三千块

    一天太贵了，他们负不起。但现在，你还可以从你自己定的高起点价这里开

    始，和他们进行协商谈判啊!最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三

    千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不

    是个一天只值五百块的摄影师啊!不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一

    天值三千块的摄影师!

    再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买

    东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九”。 “嗯，还不

    赖。”你心想。后来，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实“六百

    九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你开始意识到：你治荣的催眠 http:name.512j.com

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    认为这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”；裁缝的做工“如此”精美细

    致；你注意衣服的每一个“细节”；这件夹克衫怎么会这么贵呢？你“领会”

    着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星

    期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这

    样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，我们“觉得”这件夹克衫，它

    值“六百九”!

    除了“价格”， 事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等

    物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重。(当然，什么时候等你缺了一整天的水，水变

    得非常稀缺了，这时你就会感受到水的珍贵：哪怕要用整个江山去换，你也愿

    意!)

    在两性关系中，如何为自己定价呢？为了让自己更有价值，你得矜持些，别太容易让对方“得手”了。性呢？如果一开始就很随便，那么不论是性本

    身，还是你这个人，都会被贴上“廉价”的标签。不管是男人，还是女人，都

    是这样。工作方面，比如说你的时间，其“可得性”如何呢？如果你整天坐在

    饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司

    或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？

    策略大盘点 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · “价格”与“可得性”，是决定任何事物(包括任何人)价值的最主要的

    心理因素。运用这两大因素，可以戏剧化地增加或降低某事物(包括任何

    人)在我们心目中的价值与价格。

    第六节 让人家觉着你“老笃定”!

    前几节我们提到：“信心” 与“可爱”如影随形。那些信心满满、看上去

    就“老笃定”的人，往往能吸引我们的视线，我们喜欢甚至仰慕他们。(自我

    评价低最能降低一个人的魅力。)可是，怎样才能让自己看上去就“老笃定”

    呢？所以，我们还需要一些技巧。尽管本节所介绍的技巧不会为你带来自尊，却可以让你“看上去”，——或者实际上，是让你“感觉到”——更镇定、更

    有信心。这样，以后无论处于什么环境，无论进行什么样的谈话，你就都能进

    入一种“最理想”状态了。

    焦虑的产生有其生理方面的原因，这是我们第一个要考虑的。如：即将发

    表一场演说，或将要与什么人见面时，我们紧张不安。因为这时，我们中的大

    多数人没吃东西，或者吃错了东西。任何时候，只要我们吃了高糖食品(或精

    致的碳水化合食品)，体内的血糖浓度就会升高，这时身体会分泌肾上腺素，以弥补血糖浓度的波动。肾上腺素是引起“激惹反应”的主要因素。对，什么

    叫“激惹反应”？看过支楞着脖子到处找鸡打架的公鸡吗？看过一点就着的炮治荣的催眠 http:name.512j.com

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    仗吗？它们的反应就是“激惹反应”!正是“激惹反应”让你变得紧张、变得

    神经质。所以你看，正是吃了高糖(或提炼过的碳水化合物)食品，才让你看

    起来就是一幅“弦绷得紧紧的”、紧张兮兮的样子啊!所以我们说，是不良饮

    食造成了明显的心理失调!

    插播幻灯片

    最近许多研究显示，患“妄想强迫失调症”( obsessive compulsive

    disorder OCD )、“ 恐 慌症” (panic attacks) 、“ 焦虑症”(anxiety

    attacks)的人，吃了低碳水化合物的食物，症状就会减轻。保持稳定的血糖浓

    度，可以大大缓解由焦虑引起的种种症状。

    不知你注意到没有：大吃一顿之后，你觉得相当放松相当平静。因为这时

    你的血糖浓度稳定，身体不再分泌大量肾上腺素。不过少量的粗粮，是最理想

    的食品。因为这种食品可以让你血糖浓度保持稳定，你将感到头脑冷静、思路

    清晰，再也不会为脑子发木想事情怎么也想不清楚而发愁了。(关于“粗粮”

    的讯息，我们只能在这里用小篇幅加以介绍。数不清的营养学方面的书籍，将

    为我们提供更详尽的信息。去设有图书专柜的健康食品店看看，说不定就有这

    样的书。)

    我们还得考虑另一个挺有意思的因素：实际上，恰恰是你为了让自己“看

    上去”平静、放松而做的那件事，让你“感觉到”更平静、更放松。所以，从

    事某种特定的行为，而避免其他行为，可以让你维持平静感以达到内在的平

    衡。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    实际上，你可以通过改变生理状态，去改变了脑部的化学反应。例如，研

    究指出，当我们微笑时，我们实际上把自己带入了一种更快乐的情绪之中。长

    久以来，我们一直认为，我们感到快乐的时候，我们就笑——这当然是事实。

    然而，有力的证据还显示，行为(笑)本身也可以改变你的情绪状态，让你更

    加快乐。相反，如果你把眉头皱上一分钟，你的感觉可能更糟。我们的情绪反

    映了生理状态，而生理状态本身也会改变我们的情绪。以下是影响我们情绪、情感状态的最重要、最具决定性的因素：

    · 微笑。这是写着“我很舒适自在”的全球通用符号。再说一遍，数项

    研究指出：笑这一行为本身，就让你平静下来，并使你感到更放松。

    · 呼吸。当我们紧张不安时，我们往往屏住呼吸。深深地有规律地呼

    吸，能让你立即平静下来；变得容易思考；能快速作出反应；说话时

    口齿清楚；整个人充满了信心。

    插播幻灯片

    想分辨一个人是否紧张不安吗？寻找这么两个征兆：一、看他的脸上有没

    有笑容；二、看他的呼吸是不是够深、够有规律。如果这两项征兆他身上都没

    有，那么，他就是不平静，尽管他也很想让你相信他很平静。(如何分辨一个

    人的呼吸是否规律呢？如果你注意到，他不时地做深呼吸以迅速吸入氧气，那

    么他所做的就是不规律呼吸。)

    该领域的研究，还为我们揭示另一些值得注意的事情。即：我们的情感不

    只存在于心中，事实上，也存在于每个细胞、每个器官、甚至每条肌肉之中。治荣的催眠 http:name.512j.com

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    如果想确保你的情绪处于长期的平衡与平静状态，那么我建议你不妨试试瑜

    珈，或其他类似的伸展运动。因为我们的肌肉上留有我们的情绪。所以舒展了

    全身之后，我们才会感觉如此愉快!为什么会这样呢？你仍然挺纳闷。因为心

    理压力，随着生理压力的释放，一起被释放了呀!

    中枢神经系统是由脑与脊髓组成。除非你让脊髓也得到放松，否则你的心

    灵不可能获得彻底放松。练习瑜珈有助于达成这一点。留意查看，人们身上背

    负了多少神经质的、紧张的情绪；他们的身体常常处于紧绷、僵硬的状态。让

    身体压力放松的过程，就是在让情绪压力得到放松。除了笑和做深呼吸，还有

    瑜珈，试试每次在几分钟之内，成功地释放掉那些短期或长期以来积攒在我们

    心灵中的负面情绪，让自己达到放松的状态。

    策略大盘点

    · 不要忽视了血糖浓度所造成的巨大影响。避免摄入高糖、精致的碳水化合

    食品，以防止脸色潮红，呼吸急促等紧张症状。

    · 笑。根据研究指出，笑这个行为本身，就能让你感觉到更放松、更平静。

    · 深呼吸。当我们紧张不安时，我们习惯屏住呼吸。不过，深呼吸可以立即

    放松中枢神经系统，镇定你的神经。

    · 练习瑜珈，以降低长期引起的压力。中枢神经系统是由脑与脊髓组成。除

    非你的身体非常舒适，否则你不可能感受到精神上的彻底放松。

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    47

    第二章 送你一双“火眼金睛”!

    “看起来傻呼呼的，还要被人占便宜!”你厌倦了自己在生活中的这幅样

    子!你想改变!现在让我们一起来面对这个问题吧!世上有一种人，他们为了

    达到目的可以不择手段。所以，我想不管是你的同事、上司、还是汽车销售

    商，或者，一个正同你约会的人；了解这一点都很重要。即：他们究竟是为了

    给自己争取最大利益呢？还是全心全意在为你着想呢？一旦掌握了这里提供的

    心理策略，你就可以在几分钟之内搞清楚人们的真正意图啦!如果说，生活中

    的你老是要吃亏，这让你烦到透顶!那么现在，只要运用这些策略，你再也不

    会感到无能为力啦!

    第七节 人家对你是不是真心？

    他真的关心你吗？他对你是否忠诚吗？他对你的喜欢是装出来的吗？……

    唉!有时候，谁是真朋友，谁是假朋友，还真难分呢!但现在，你再也不必把

    时间浪费在那些自私的假朋友身上了。因为有了这些心理秘诀，你绝对不必再

    担心这样的问题：“他‘全心全意’为的是谁？为我？还是为他自己？”。运

    用这里的测验，测他对你究竟有多真，包你一测一个准儿!值此良机，再提醒

    你一句：友谊是所有人际关系的基础!如果某某人他没通过这个测验的话，说

    明你们之间的关系可能还不太稳当，要小心点! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    他对你究竟是假意?还是真情?六个问句便可验明!

    下面，测验开始!

    他对你的生活感兴趣吗？

    他对你的生活感兴趣吗？这是定义“朋友”的一个重要的标准。告诉他你

    生活中发生的某件事很重要，然后看他是不是会打电话来进一步追问这件事怎

    么样了；如果他没打电话过来，那么你打电话给他，看他是不是会主动提起这

    件事；如果电话的最后，他也只字未提这件事，那你就给他一点暗示，看他是

    不是还记得你与他的前一次谈话中提到的这件事。

    他对你是不是忠诚？

    告诉他一个秘密，这个秘密的主角是你们俩人共同的朋友(你得确定你的

    这位朋友允许你把他的秘密透露给另外的这个人，你才能这么做。)；然后看

    这个秘密是不是会传回到当事人的耳中。人际关系中的“信任”是很宝贵的，真朋友应该明白这一点。

    他是不是以你为荣？

    什么人都能冲你喊“振作起来吧!”，因为这么做，让“他们”感觉很

    好。不过当你真的“振作起来”，找到了一份好工作时，看看谁在轻拍你的肩

    呢？只有不忌妒你的人，才会这么做。真朋友把你的成就当成他的骄傲，他们

    绝不会嫉妒你的成功。看看你有好消息(而不只是有了坏消息)的时候，你的

    “朋友”还在不在你身边。当我们诸事不顺的时候，很多人都愿意给我们打

    气。但当我们诸事顺心的时候，要找到一个衷心祝贺的人却很难。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    他对你是不是诚实？

    真朋友会对你说一些你不爱听的事。你可能会因此对他感到不快，但即使

    这样，他也愿意，只要那些话对你有帮助。为了你的利益，你的“朋友”有没

    有在明知你可能会因此对他不满的情况下，说一些逆耳的忠言呢？

    他是不是尊重你？

    告诉他，在你的生活中发生了一件很棒、很让人兴奋的事，但你绝对不想

    立刻说出来，看他是不是会一直逼着你问。

    “好奇”与“关心”不一样。如果他“必须知道”，那么他感兴趣的只是

    “八卦新闻”，而不是你。好朋友会尊重你的意愿，给你属予自己的空间——

    “现在”不想说。不过因为他感兴趣，所以他可能会隔三差五地提起这件事，但只要你明确说你决定现在不谈这件事，那么他也就不再坚定地要立刻把这件

    事从你身上逼问出来了。做测试时，我们采用的是正面、让人兴奋的“谜

    团”，而不是负面的。这是因为，如果好朋友觉得事情不对劲，或者你的状态

    不好，他一定会“坚持”“马上”知道这件事，因为他关心“你”。 无论如

    何，你都不愿让你的朋友经历这种为你担忧的痛苦。所以我看，你也不想用负

    面的谜团“测试”你的朋友吧!

    他肯为你牺牲吗？

    为了让你开心，他是不是愿意放弃什么事呢？为了你的幸福，他是不是愿

    意牺牲自己的快乐呢？你做什么是由谁来决定的？他的字典里有“妥协”这两

    个字吗？到“下注”的关键时刻，是你反对他们，这时大多数人争相保护自己治荣的催眠 http:name.512j.com

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    的利益。注意看他，看他是不是想办法帮助你们两人“毫发无损地撤退”，或

    者他只是想着自救，只想着要保护他自己的利益。

    策略大盘点

    · 在以上测验中，如果他通过四项以上的考验，那么恭喜你：你可能交了位

    值得依靠的朋友。如果他只通过了三项或者更少，那么你可能要重新审视

    你们的友谊了，或者就此事再找他谈谈。当然，我们每个人的生活中都会

    不停地发生这样那样的事，搅得我们头大，让我们能难集中注意力，疏忽

    朋友的情况也会有。不过，“路遥知马力，日久见人心”。所以，要用这

    “六问”检测你们俩关系的真诚指数，仅考察一天的情况是不行的，你得

    考察上一阵子才行。

    第八节 人家那故事是不是真的？

    “哎呀，他说的到底是不是真的呀!要是能引他上钩，用个什么测谎的仪

    器帮他测测就好了!”你是不是有过这样的愿望呢？现在，运用本节的技巧，你就可以立即查出他是不是在编故事啦!他真的有“不在犯罪现场的证明”？

    或者他说的是一大堆谎言!哈哈，你可以立刻知道!此处的技巧，我们称之为

    “费解的谜题”。程序是这样的，你先用一段事实根据做引子，然后观察“嫌

    犯”如何应对。你将发现，通过一个问题，就能发现他有没有撒谎。而且任何

    情况下，你都可以运用这个技巧查出对方是否有“不在犯罪现场的证明”。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    比方说，有个丈夫说他是和朋友一起看电影去了，可他妻子怀疑他是和去

    女秘书幽会了。那么要想搞清楚丈夫到底有没有编瞎话，做妻子的该怎么问

    呢？如果只是问，“是不是真的和朋友一起去看电影啦？”，就等于在敦促他

    回答“是”。因为如果他真的在电影院，他会说“是”；但如果他不在电影院

    呢？为了自圆其说，他很可能也说“是”。这样一来，做妻子的就不知道是不

    是该相信丈夫了。而如果运用了本节的技巧，妻子只需先抛出一个编排好的

    “事实”，然后再观察丈夫的应对方式就可以了。

    举个例子，妻子可以这样说：“哦，我听说电影院外面刚好有一场交通事

    故，车子全堵在一起。”接下来，她只要静观其变就行了。

    很明显，她丈夫面临了一个“费解的谜题”。如果他不在电影院，他不知

    道是否该承认一场车祸，因为可能根本就没这回事。如果他说没塞车，但实际

    上的确有，那妻子也就知道他没去电影院。但是，不管他的回答是什么，他都

    会做一件每个骗子都会做的事，犹豫着该如何回答。

    切记，如果他确实在电影院，他就会马上说，“你说什么啊？没塞车!”

    但骗子没有把握，因为他不在现场；他会犹豫该如何作答。他这一犹豫，也就

    露出了马脚。此外，因为他不知道车祸是你编出来的，所以他很可能会附和你

    的说法，作错误回答。

    插播幻灯片 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    所有的真相都蕴涵在细节中，若他陈述得越详细，你就越能相信他。编造

    的故事往往出现大漏洞，既模糊又抽象。所以你得看看他的“故事”有多具

    体。

    策略大盘点

    · 运用“费解的谜题”，你只需抛出一段事实证据，然后观察对方如何应对

    就行了。不过，你得确定两点。一：若他没说谎，他一定能了解你话中的

    破绽。二：那个“事实证据”尽管不是“真的”，但一定要“貌似真

    实”。确定好以后，你只需坐等静候，看看他是否快速作出了正确回应就

    行了。如果他犹豫、转换话题、或者是就问题作出了错误的回答，那么就

    说明他是在编瞎话。

    第九节 人家是不是想操纵你？

    无论是闺房密室，还是大雅之堂，总会碰到这么些人，他们心怀不轨、自

    私自利。怎样才能不受他们的影响，怎样才能很方便地对信息作出清晰的评估

    呢？操纵者的“锦囊妙计”中，为你下了七个致命的“套”。还好，只要知道

    这七个诡计是什么，你就能小心防范，再也不会被他们玩于股掌之中啦!

    操纵者者的“法宝”是：引发内疚、威胁恫吓、诉诸自我、制造恐惧、激

    起好奇、利用“渴望被喜欢”心理、以爱相逼。其中的任何一种策略，其目的

    都是试图把你从合理的想法引到情绪化的想法上去，这就好比在球场上让你使治荣的催眠 http:name.512j.com

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    用另外的竞技规则以打乱你的阵脚。因为他知道，若就事论事，他赢不了你，所以他就想用下面的一种或几种策略，通过操纵你的情感来打败你。

    引发内疚

    “你怎么竟能说出那种话呢？你不相信我，这让我很受伤。怪我看走眼

    了。我只不过还不了解你是个什么样的人。”

    威胁恫吓

    “怎么回事!？你就不能下个决定吗？!你到底有没有足够的自信做这件

    事啊!？”

    诉诸自我

    “我能看得出，你是个聪明人。我不会在你面前玩花样的。我怎么敢呢？

    因为立刻就会被你看穿的。”

    制造恐惧

    “你知道，你很可能会全都失去。我真心希望你知道自己在做什么。我告

    诉你，在别的任何地方，你都再也不会得到比这更好的交易了。让事情有个好

    结果!这是你最后的机会了!唉，你为什么要冒亏损的风险呢？你不想高兴点

    吗？”

    激起好奇心

    “看吧，你只活一次。试一下吧，反正你总是能让事情回到从前的样子。

    一定很有趣很让人激动，嗯，是一场真正的冒险哩!除非你试过，否则你永远

    不会知道。甚至连事情的发生都不曾亲眼目睹过，你可能会后悔哎!” 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    利用“渴望被喜欢”心理

    “我觉得你是真正的比赛高手；人家也这么觉得。如果你不替我们通过的

    话，那可就要让我们大失所望了。开始干吧，没人喜欢“变卦”的家伙……，这可是证明你有什么能耐的好机会!”

    以爱相逼

    “如果你爱我，你就不会质问我了。我当然是全心全意为你考虑。我不会

    对你撒谎的。你打心眼里深深明白这一点，对不对？只要你让自己‘正常运

    转’，你就能体验即将传递给我们的美好，我们俩就能有极好的关系。”

    策略大盘点

    · 客观地倾听与观察。不仅仅是字面上的，你还得注意字面所传达的含义。

    这些辱骂性的花招，干扰了你领悟事实的能力。当这些情感蹑手蹑脚地占

    据你的思想时，暂时关闭情感的阀门，然后理性地观察传达信息的这个

    人，以及他所传达的信息本身。如果你听到了任何——或者听起来象——

    这七个操纵策略的信息，那么停下来，重新审时度势。别情绪化地快速作

    出行动。你得等待并客观地汇集事实，这样，你才不会沦为被黑手操纵的

    提线木偶。

    第十节 人家是不是在跟你虚张声势？ 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    “坐在牌桌对面的那个家伙，他手里握得到底是好牌，还是烂牌？还有，你那个得力干将，他严正申明‘如果不加工资，他就要辞职’，会不会是真的

    呢？……”你很想知道答案。这里教你个方法，让你不管在什么时候、什么情

    况之下，都能分辨出某人是不是在虚张声势。因为无论什么情况下的虚张声

    势，其实都有个共同点。

    为了了解这个方法是如何起作用的，我们不妨给“虚张声势”下个定义。

    什么是“虚张声势”呢？即当某人反对某事时，却假装赞成；而赞成某事时，却又假装反对。因此，某人虚张声势的时候，对真正在乎的事他假装不在乎；

    而对根本不在乎的事却又假装很在乎。

    总之，这个人试图制造一种假象，以掩饰他心底真正的想法。其关键在

    于：虚张声势的人常常“矫枉过正”。如果仔细观察，你将发现这一点非常明

    显。

    只要注意对方的表现怎样，你就能立即揭开虚张声势的面具啦!例如，打

    牌时，玩家猛下注、猛加赌资，是因为手里真有好牌呢？还是因为牌太烂只能

    “孤注一掷”？此例中，若玩家在虚张声势，那么其目的在于显示自己并不怯

    懦，所以他会很快下注；但若他的确握有好牌，他会怎么做？他就会有点故意

    地、慢慢地下注，好象他对手里的牌没什么把握似的。无论是在牌桌上，还是

    在真实生活里，当人们虚张声势的时候，他们都会假装自己是多么地有信心；

    也就是说，在人们面前，他们试图形成一个与他们自己真实感受相反的印象。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    虚张声势，努力装出很有信心的样子时，他就会迅速下注；手里有副好牌

    了，实际上他倒要等上一会儿，假装思考“该怎么行动呢？”。这种情况，可

    谓“放诸四海而皆准”。若他的反应太快、太有把握了，那么他就是在试图表

    现他那事实上并不存在的信心。

    我们再来看另一个例子。一家律师事务所，如果有个合作伙伴扬言：“若

    不让我接这个案子，我就要辞职!”，那么他这是在说大话吓唬人呢？还是要

    来真的？若是来真的，他可能不会特意在这句话里传达他的信心；但如果他在

    虚张声势，那么别人很容易就能注意到他那种由于过度的信心所表现出来的神

    态。为什么会作出以上的判断呢？因为我们基于这样的假设：如果他在律师事

    务所，那么他想做下去。就是说，如果请求达不到，他就得辞职，这种辞职是

    “被迫”的。所以从逻辑上讲，他宁愿在事务所做下去并接办那个案子的，他

    可不愿意落得个“‘接案’不成反被‘炒鱿鱼’”的下场。因此，如果他过分

    地坚持“不让我接办这个案子我就要辞职”的想法，那么他就是在虚张声势。

    因为我们知道，他并不真的想走，他只是在努力制造想走的假象罢了。

    如果他“不达目的就辞职”的立场是认真的，那么他的表现应该有点勉

    强，而不是态度上过分的有信心，因为事情到了今天这个地步，也不是他想见

    到的。他会显得更加郑重，因为他知道，如果案子接不成，他就得辞职。如果

    是虚张声势呢？他就不会那么郑重其事了，其实也没什么事，因为无论案子是

    否接得成，他压根就打算要走人!究竟是“确有其事”，还是“虚张声势”

    呢？正是两者表现出了截然不同的态度，我们才清楚地对它们加以分辨。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    若要了解该现象背后的心理因素，我们只需看看人们通常都是怎么“打

    造”他们自己的就行了。自尊心强、高度自信的人，不会到处向世人显示自己

    有多了不起。只有那些对自己没什么把握的人，才会装出“信心满满的神

    态”，甚至摆出一副“目中无人”的样子，以补偿他内心关于自己的那种真正

    的感觉。事实上，他试图呈现一种“假造的自我”，只是有点“矫枉过正”

    了。正如我们刚阐述过的，这与其它特定情况下我们所表现的一模一样。

    谈判时，若对方不停地说“我要走了；你要对我好一点；我不会决定这件

    事；你将失去我。”实际上，他哪儿也不会去，他只是虚张声势。正如自信的

    人不需要用言语去证明自己的信心一样，人们对自己的立场是不是有信心，这

    一点也往往是不言自明的。只有那些对自己没什么把握的人，才会告诉你“看

    我多有信心”。因为这可是我们从他身上“发现”信心的唯一方法啊!不过，谈判中，如果你听到类似下面的句子，很可能说明对方“郑重其事”而不是

    “虚张声势”：“我很遗憾你会那么想；我不会放在心上；我不这么认为；但

    是让我再想想。”记住，有信心的、不虚张声势的人，对自己的表现是不是会

    起到什么效果并不感兴趣，他们对自己的形象并不在意。而那些同级别的却爱

    虚张声势的人呢？他们可是把时间都耗在“怎样让别人对他们的看法好点”上

    面了。

    策略大盘点 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · 只要注意对方的表现怎样，你就能立即揭开虚张声势的面具!虚张声势的

    人，总是“矫枉过正”，为了取信于人，他们创设出“自己百分之百如何

    如何”的错觉。

    第十一节 人家是不是对你有所隐瞒了？

    如果你厌倦了被人欺骗、受人利用的生活，那么这个心理技巧会让你在几

    分钟之内看穿一个人的心思，看出他是不是对你有所隐瞒。

    这个策略，第一次是出现在我的那本《别再撒谎了》(Never Be Lied to

    Again)一书中，我把它叫做“类似剧情”(similar scenario)。运用这个方

    法，保准让你在几分钟之内发现他是不是对你有所隐瞒。其作用的方式和“罗

    夏测验”有点象。“罗夏测验”，很多地方又叫“墨迹测验”，是由两面对称

    的抽象的墨迹图形组成的。该测验基于这样的理论假设：即人们对墨迹图形所

    做的解释，将暴露其潜意识的态度和想法。“类似剧情”中，我们运用的理论

    与该测验一样，不过是用语言替代墨迹，用一种全新的方式洞察人心的。

    你要做的是：就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问题要有暗示

    性，别摆明了在指责他。然后，你只需测察他的反应，便可看出他是不是真的

    有所隐瞒!

    例如，一个女人怀疑丈夫和他的女秘书在搞婚外恋。怎样才能知道丈夫在

    这件事上对她究竟有没有隐瞒呢？那么，随便一点，也许吃过晚饭，妻子不妨治荣的催眠 http:name.512j.com

    59

    对丈夫说：“哦，亲爱的，我们王老板，知道吧？我觉得他好象在跟秘书搞婚

    外恋。”，然后，妻子只要观察丈夫的反应就行了。如果丈夫开始问这件事，并对这次谈话表现出很有兴趣的样子，那么应该可以确定这个丈夫没干同样的

    事。但如果丈夫变得很不自然，盼望转换话题，那么他很可能也有类似行为。

    哈，丈夫举止态度上立即的转变将引起妻子的注意!

    插播幻灯片

    这个例子很有代表性。面对上述情况时，如果与丈夫正面交锋，当然会引

    起他的自我防卫。如果事后证实是我们弄错了呢？哦，那可不妙!我们岂不是

    成了乱猜疑的妒妇？彼此的关系也很可能会因此遭到破坏呢!运用“类似剧

    情”的技巧，就不做任何指责的情况下，引出一个特定的话题，然后看他对该

    话题是不是感到自在，看他对该话题关注的程度。

    再来看一个例子。现在你觉得，你手下的一个业务员小张，她偷办公用

    品。要是你直截了当地问她：“嗨，你有没有偷办公用品啊？”这当然会让她

    立刻产生防卫心理。这时再想取得事情的真相，几乎不可能了。你看，若是她

    没过失，她会告诉你“没偷”；若是她确实偷了，她也很可能撒谎说“没

    偷”。所以，你别直截了当质问人家。你只要这样对她说，“小张啊，我正在

    想，你是不是能帮我一个忙呢!最近啊，我注意到业务部门有个员工将办公用

    品拿回家挪作私用。你觉得，我们怎样才能阻止这种行为呢？”

    同样，如果小张是清白的，她可能会提些建议，并且，还会因为你竟然向

    她讨主意，而感到高兴呢!但如果她确实偷了东西，你将发现，她会变得非常治荣的催眠 http:name.512j.com

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    不自然，她很可能会向你保证，她是绝对不会做这种事的。真是越描越黑啊!

    这不是“此地无银三百两”，对号入座吗？除非她心里有鬼，否则她真的犯不

    着把自己牵连进去。

    看到这个技巧多有效了吧!再看个例子。一家医院的行政主管怀疑医院有

    位医师值班时喝酒。于是，行政主管可以对该医师这样说：“马大夫啊，有件

    事我想听听您的意见。我有个同行，她在另一家医院做，她现在遇到点麻烦，她觉得自己手下的有个医师在值班时间喝酒。你能不能给点建议？你觉得她怎

    样找那个医师谈最恰当呢？”

    同样，若是马大夫犯了同样的错，他也在值班时喝酒，那么他会显得非常

    不自在；若是没这回事，他根本就没在值班时间喝过酒呢？他就会很愉快地给

    一些建议，并因为你能向他寻求意见而感到高兴。所以，不论什么时候，只要

    你想知道某人是不是做了什么事，你都可以运用“类似剧情”技巧，保准能让

    你识破真相!

    策略大盘点

    · 给他来个瞬时心理测验。就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问

    题要有暗示性，别摆明了在指责他。然后，你只需测察他的反应，便可看

    出他是不是真的有所隐瞒!

    第十二节 人家后面那“珠玑诤言”是什么？ 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    “他怎么看你这个人？怎么看你出的主意？怎么看你制订的计划？或者他

    怎么看你的‘对象’？……”唉!要是能让他“知无不言，言无不尽”就好

    了!呵，恭喜你!因为你即将拥有这项“读心术”!该技巧实际上糅合了好几

    个心理学原理。现在无论遇到什么情况，只要你觉得对方跟你说的不是他的

    “珠玑诤言”，这个强火力技巧都将会帮你的忙，让你获得他的“真知灼

    见”!

    要从别人那儿获得“珠玑诤言”可能真的很难，因为就算你觉得他说的不

    是掏心的话，你也不能直截了当地说他在骗人，还跟他争说他心里想的和嘴巴

    里说的其实不一样，对吧!该“读心术”怎么用呢？很简单，你得让他承认他

    喜欢你的构想、喜欢某人等等之类。别跟他较真。(如果他不喜欢，那么你也

    不必考虑怎样套他的真心话了，因为你不是已经得到他的真心话了吗？不喜欢

    就是不喜欢嘛!)

    他都说了他喜欢了，那么别跟他争，也别一直逼着他问了。可大多数人却

    要追着问：“你确定你喜欢？真的？”之类的话；另一个人会怎么样呢？他们

    可不会说：“嗯，现在我认为……”，他们只会更加坚持他们先前“喜欢”的

    说法。至于你，我想也不大可能会得到他真正的想法了。看吧，大多数人就是

    这样把事情给搞砸的!

    运用该“读心术”，你会发现其实你回应时所用的字眼里，蕴涵了这样的

    两层意思：一、你同意他的观点；二、只不过你觉得他的观点还存在改进的空

    间。这样一来，他就能自如地提出批评了，因为他觉得你希望他这么做。“读治荣的催眠 http:name.512j.com

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    心术”里，主要用到两个心理学策略：一、一致性，即人类有“想法连贯一

    致”的需求；二、期望，即人们往往依照他人的期望行事。在本书的其他章节

    里，安排了更多篇幅讨论“一致性”与“期望”这两个概念。下面是使用测心

    技巧的范例：

    2 例一：关于新的营销构想

    你的同事说她确实喜欢你的提出的新营销构想，可你不确定她是不是真的

    喜欢。

    问：“喜欢我在新营销构想里提出的概念吗？”

    答：“当然!它很有创意!”

    问：“哦，是吗？怎么做能让你‘爱’上这个构想呢？”

    2 例二：关于下个月的夏令营

    你想知道你儿子是不是真想参加今年的夏令营。

    问：“下个月就要参加夏令营，觉得很带劲吗？”

    答：“是啊!会很有意思!”

    问：“怎么做，你会觉得夏令营‘真的’很带劲呢？”

    2 例三：关于新铺的甲板

    问：“你喜欢我船上新铺的甲板吗？”

    答：“当然，它看起来挺好!”

    问：“你觉得我怎么做能让它‘更’棒呢？” 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    你看见了？因为你的问题清楚地传达了这样的信息：你知道这世上没

    有绝对的完美。这一点让对方觉得很受用，所以他们的回答也会比较中

    肯。所以只要你不再紧盯着“他们是不是喜欢”这个问题，并且在这一点

    上咬住不放，他们就会自然而然地阐明他们的观点，进一步展开他们原先

    的想法。瞧!这下子他们的“珠玑诤言”， 不是“砰”地一声全跳出来

    了？

    插播幻灯片

    “关于这个人的，或者这个人的工作，她是怎么看的呢？”尽管你很

    想知道，可是别忘了“闲谈莫论他人非”，她也有心理压力哎!你怎么会

    得到真心话呢？不过，现在这也不成问题了。别那么问“不喜欢哪个部分

    呀？”、“事情是怎么被她搞砸的呀？”等等之类的话；你得换个方式，你可以这么问：“你会怎么做呢？”、“要是你来做会有什么不同？”您

    瞧，后面的这种问法，我们不再盯着“别人的是非”不放，而是将注意的

    焦点引向了“怎么做，能让事情做得更好”上面。所以你看啊，同样是想

    得到对方的“珠玑诤言”，仅仅是问法上不同而已，却只有后者的问法能

    帮我们获得我们想要的信息。

    策略大盘点

    · 让他承认他喜欢你的构想、喜欢什么人或什么东西好了!然后你只需顺便

    再问问他觉得还可以怎么改进就行了。

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    第三章 让一切听你的

    “能不能影响别人？能不能让他们的态度、信念或想法发生改变呢？”，人生成功与否的关键就在于此。就是说：通过特定心理策略的运用，你可以获

    得成功。别想歪了啊，没人让你去操纵别人获得成功!毕竟，这两种说法的差

    别还是很大的。我们相信“大多数人都很好：他们诚实、善良、正派”(当

    然，也不排除确实存在一些不太好的人。本书将保护你，让你不再受这些人的

    操纵、不再被他们利用。)，本书正是基于这样的前提发挥作用的。不过，结

    合你自己的生活实际你也知道，我们常常会受到恐惧、焦虑的阻碍，这使得我

    们无法为自己、为他人做那些对的事。比如说，大多数人想帮别人，因为那么

    做会让他们自己感到快乐。所以你看，不是说要让你强迫别人，让他们屈从于

    你意愿。本节将介绍怎样让人们心底纯洁美好的想法和愿望自然流露：让他们

    帮助你，与你合作。

    是你的言行举止，轻易导致了他人的行为与想法；倘若你改变自己对他人

    言行举止，就会改变他人对你的态度与行为。就这么简单!人又不是生活在真

    空!人们的思想行为对应了他们所处的世界。若你能改变他们的世界，那么你

    将改变他们对这个世界的反应!

    你可以根据实际情况，挑最适合的策略用。若你只是希望某人帮你一把，那么翻阅第十七节“让人家答应帮忙!”。不过，若是要先改变某人对某件事

    的看法，那么你该从第十六节“让顽固的人改变心意!”着手了。这些策略既

    可单独发挥作用；又可结合其它章节，作为总体策略的一部分发挥作用。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    第十三节 让人家立刻行动!

    下面为你提供一个仅由六味不同的心理“药引”配成的“方子”。用了这

    个“方子”，以后不管什么时候，也不管遇到的是什么人，你都可以激励他们

    采取行动啦!下面就为你介绍这样的“劲爆”策略，包你随时随地都能取得任

    何人的协助!

    1. 缩小选择范围

    你要做的第一件事是：在所有选择摆在他面前之前，缩小其选择的范围。

    老常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他选择余地，他就一定能

    找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动的。然

    而事实却恰恰相反!如果你让对方有无数的选择机会，他反倒一个也挑不上

    了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉，我们可不喜欢事后再琢磨自

    己当初有没有选错!选择余地小一些，意味着他可以快点儿做决定，并且选好

    以后他也不大会思前想后的，一个劲在那儿穷琢磨“哎呀，自己的决定是不是

    对呢？”。

    有家著名的家俱连锁店，他们就坚持在顾客订货七十二小时之后，才把家

    俱送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过百分之六十的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家俱店，要求更换家俱的颜色啦，布料治荣的催眠 http:name.512j.com

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    啦，或者是家俱上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算

    他们做了决定，他们心里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了

    吗？”。所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提

    供超过三种的选择余地。两种是最理想的!是的，没得挑，也许会让人觉得自

    己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选

    择的机会，都会让他有一种被授权、被许可的感觉。让他相信，一切尽在他的

    掌握中。这已经足够!

    2. 设定最后期限

    设定最后期限，可以点中对方三处心理“死穴”，激励他们采取行动：

    l 一项任务的命运如何？是被展开来认真地做？还是被缩水敷衍了事？

    这要看你为这项任务设定的工作期限是多少了。正是“有效日期”、“最后期限”这些时间上的限制，推动了这个世界的运行。因为要是

    没必要立即行动的话，大部分人都会赖着不动。我们总是磨磨蹭蹭：

    等条件变得更成熟些，等手头的资料更详实些，等我们自己的心情更

    好些……，等到所有这些都齐备了，我们才会采取行动。这就是人类

    的本性。所以给对方一个清楚明确的最后期限；并且让他知道：他

    “现在”就必须采取行动，因为再晚他可能就没机会了。这一点非常

    重要!

    l 最后期限还点中了另一处心理“死穴”：即我们不喜欢自己的自由受

    到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西治荣的催眠 http:name.512j.com

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    (或不能做某件事)了，结果我们得到这个东西(或做这件事)的愿

    望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动

    了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动!

    有一家很有名的零售店，他们的做法却不够诚实。他们在那些想清仓

    的商品项目栏贴上“已售”的标签。为什么这么做呢？当然有原因!

    当我们看到贴有“已售”标签的商品时，便会受潜意识的驱使，更想

    得到该件商品。于是当我们再发现“碰巧和‘已售’很象”的商品

    时，便会立刻把握机会，掏钱买下。

    l 无数的研究结果也表明了这一点：越是少的东西，越是让人们觉着贵

    重。我敢确定，生活中你一定遇到过这样的情况：当某个东西最新

    潮、最热门的时候，人人趋之若骛，这个东西就会变得愈发地诱人。

    为什么呢？机会的大门并不永远敞开：这个东西正越来越少。正是这

    样的原因，才使得我们对这个东西产生了更加热切的渴望啊!我们为

    稀有的东西标价。钻石、黄金、石油……，这些虽非幸福生活的必需

    品，却被赋予了极高的价值。为什么呢？仅仅因为我们知道“它们的

    产量很少”。您瞧!白金比黄金贵，黄金比白银贵，银比铜贵。为什

    么呢？呵，我们能得到多少，这才是确定它们价值的关键啊!

    3. 运用惯性定律

    牛顿惯性定律告诉我们：物体，动者恒动；静者恒静。我想，这里或

    许还可以再追加一句：人者，动者恒动；静者恒静。假如你能拨动(不管治荣的催眠 http:name.512j.com

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    是生理层面还是心理层面的)一个人，让他朝某个正确的方向迈进的

    话，——当然，你可以先从简单、有趣的事物开始——那么，他就很可能

    会一直按照这个方向“运行”下去。

    为什么会这样呢？因为人类有“行为一致性”的强烈需求。该领域的

    数项研究均清楚地显示：运用该心理因素激发人们动机的时候，是多么地

    有效!研究表明，当某人答应了一个小的请求，帮了趟小忙之后，极有可

    能再答应一个更大的请求。这个更大的忙，才是我们真正想让他帮的。不

    过，要是没有前面的小请求做铺垫，那么后面的那个大请求，他是不会答

    应的，因为他没了寻求“一致性”的潜意识动机啊!

    这里用的是“进门槛策略”(foot-in-the-door technique)，即人们在

    答应了一个较小的请求之后，往往会答应更大的请求。接下来的研究将对

    该倾向作具体描述。Freedman and Fraser(1966年)实验：受访住户被随机分

    为两组。第一组住户，直接请求在其前院树立一个大型的“小心驾驶”招

    牌，结果只有百分之十七的同意率。另一组住户，先向其提出一个较小的

    要求：在其窗户上贴一个三寸大小的“做个安全的驾驶员”的标志，几乎

    所有的住户立刻同意。几星期后，再向这些住户提出在其前院安置一个庞

    大的招牌，结果却获得了百分之六十七，压倒性多数的同意率。

    当我们向某个方向跨出一小步的时候，我们就会同意更大的请求以寻

    求“一致性”的感觉。很简单，那些同意张贴三寸小标志的住户，重塑了

    自我概念：他们在自我定义里加了“重视驾驶员安全”这一条。所以你治荣的催眠 http:name.512j.com

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    看，答应树一个更大的招牌，只不过是在做“他们已确信有理由去做”的

    事。募款能手们都知道，募款的头号规则是：最容易成为募款对象的，是

    那些之前曾经捐过钱的人!

    插播幻灯片

    音乐会对我们行动速度产生极大的影响。Milliman(1982)的研究表明：

    在杂货店播放慢节奏的音乐，增加了销售额。因为慢节奏的音乐使得顾客

    在货架间走动的速度也放慢了。反过来也一样，快节奏的音乐会让人们的

    行动在不知不觉中加快。Roballey et al.(1985)发现，用餐时播放快节奏的

    音乐，会增加每分钟咀嚼的次数。因此，如果可能的话，用节奏较快的音

    乐作背景音乐，以增加采取行动的气氛与急迫感。不知你注意到没有，你

    若是慢条斯理地问某人一个问题，对方也将慢条斯理地回答；反之亦然。

    是你的急迫感导致了对方相应的行为。讲话速度快，会让对方更添“立即

    行动”的必要感。所以，为了增加该条法则的绩效，不妨让讲话也“提提

    速”!

    4. 明确表达期望

    “期望法则”表明：人们将按照你对他们的期望行事。所以，你的言

    行必须直接明了、充满信心!当然，你还可以运用适当的体态语言。所

    以，不论是向门的方向走过去，还是拎起一根钢笔，或者打个电话，你都

    要表现出一种的自信态度，因为人们将据此作出反应，并采取相应行动!

    换句话说，你能运用的，不仅仅是语言文字，你还可以用你的行动，激发治荣的催眠 http:name.512j.com

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    对方的行动。举例来说，如果你想让某人跟着你(仅只字面意思)，那么

    你就大踏步往前，别回头去确定“他有没有跟上来”。就是说，你的一言

    一行必须传达“信心”与“期望”，这样，对方才会照做!

    5. 简化行动程序

    人们是如何处理信息的呢？了解这一点非常关键的!还好，我们每个

    人处理信息的方式相同。记得吗？前面讲到“惯性定律”告诉我们：应该

    从简单、易行的事情着手。现在让我们看看，该行动步骤的另一个用途。

    做自己喜欢的事情时，我们执行的是“单一任务”；做自己不喜欢的

    事情，我们执行的是“多重任务”。什么意思呢？比如说，现在要你处理

    一堆帐单，可你并不喜欢这个差事，那么你在脑子里是怎么盘算这个“苦

    差”的呢？你心想：“嗯，我得把所有的帐单找出来摆到一起，再将它们

    分门别类；我得准备好支票簿、邮票、信封；得在每个信封上写好地址；

    我得填好支票；还得结算开支……”。瞧，这里执行的任务够“多重”了

    吧!哈，要是碰到喜欢做的事情呢？我们的大脑在对行动步骤进行内化

    时，可不会那么琐碎。打个比方，你喜欢烹饪，那你的思考步骤很可能

    是：采购、回家、做饭。就这么简单，所以你执行“单一任务”。不过，要是你讨厌下厨可就不妙了。瞧瞧，超市买东西要排队结帐吧？风卷残云

    过后，一大堆的锅碗瓢盆要清洗吧？……哈，你会把所有的事情都计算进

    去!你得执行“多重任务”。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    好，不过闹了半天，了解这些东西有什么实际的用途呢？嗯，就是

    说，如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的

    那件事简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需

    的每个步骤都摊摊开，让整件事的过程显得冗长、没劲、并且充满了艰难

    险阻。看看，即使是相同的任务，也会让你有截然不同的感觉!那么究竟

    会产生什么样的感觉呢？这取决于该任务在被我们大脑内化时，采取了什

    么样的方式。

    6. 提供额外利益

    “且慢……，还有……”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告

    结束，或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回!不管是电

    视、电话销售，还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的

    一种高效工具。所以，放手去用!据估计，商业节目中使用“附加的零头”技

    巧之后，回馈率提高了百分之三十五。你看，“添头”为对行动者提供了额外

    的利益，可以刺激消费；并且，“额外利益是什么”对消费行为来说是无关紧

    要的。哈，对商家来说，后者似乎更具诱惑力!所以当你运用本节前面提到的

    那些策略，请人帮忙时，不妨使用“附加的零头”技巧：不管什么好处，哪怕

    微不足道也没关系，为对方提供一个额外的好处，给点小刺激，让他立即采取

    行动。如：“我们会有冰激凌吃!”；“我会把车借给你用的。”；“活干完

    我请你吃晚饭？”等等。相信这个心理工具所起的作用，会让你大吃一惊!

    插播幻灯片 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    执行“惯性定律”时，语言也能起到很大的作用。“既然、不如、顺

    便……”这些看似无关痛痒的字眼，常常被用于催眠过程，因为它们可以驱使

    我们采取行动。记住，只要你已经让某人已经处于某种行动状态(不管是思想

    意识层面，还是身体动作层面)了，那么让其维持这种行动状态就会变得非常

    容易。比方说，你想“拜访张三”，希望对方赞同。那么别这么问：“喂，我

    们出门的时候，想不想去张三家坐坐？”；你得这样说：“嗨，既然我们出门

    了，不如去拜访一下张三。你看呢？”。瞧，后面这句话里，“拜访张三”的

    想法表达起来有多方便!所谓“顺水推舟”、“水到渠成”，如此而已!

    策略大盘点

    · 缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。选择余地小一些，意味着

    对方可以快点儿做决定，并且事后也不大会反复思考自己是否做了正确的

    决定。

    · 设定行动的最后期限。截止日期限制了我们的自由，获得某件事物的机会

    很少，并且该机会正越来越少，这勾起了我们对该事物更加热切的期望。

    籍此强大动力，我们将采取立即的行动。

    · 执行“惯性定律”，先让对方答应一个较小的请求。当我们向某个方向跨

    出一小步的时候，我们就会同意更大的请求以寻求“一致性”的感觉。

    · 用你的一言一行，执行“期望”原则。

    · 为增加“惯性定律”的绩效，你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这

    样对方才会按你期望的正确方向“开动”。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · 提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。提供额外利益，将为你

    赢来更多的合作机会。

    · 人家会不会帮你的忙？或者，干脆甩开了膀子和你一道干？这要看他们对

    你喜欢、信任的程度了!记住，这才是最最头号的心理规则。所以，为了

    完善本节的心理策略，你得浏览我们在第一章里介绍的技巧。

    第十四节 让人家采纳你建议!

    你有个很好的主意，可就是没人听!“嗟夫，人生最失意事莫过于此!”

    嗨，别泄气!用了下面为你“特制”的心理策略，相信每个人都会对你“言听

    计从”的!人家为什么要纳你的“谏”呢？这主要受情感、策略、后果，三方

    面因素的影响。所以，“献计献策”时，你得这样：

    1. 动之以“情感”

    很多研究清楚地证明：向某人“进言”时，你得动之以情!要是没有唤起

    对方的情感，不管你的献的那个计策多合乎道理、多合乎逻辑，都是白搭。因

    为你很难影响他。

    我们的决定，有百分之九十是以情感为基础做出的。然后，我们才用逻辑

    加以证明，说明我们的行为多有道理。所以，如果只用严格的逻辑大道理，那

    么说服对方的可能性几乎为零。瞧，你得让“事实”换幅面孔，把它们“翻

    译”成以情感为基调的“谏辞”。用清楚具体的好处，把他的情绪调动起来! 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    2. 晓之以“策略”

    研究显示，除了唤起对方的强烈情感之外，要是再提出具体策略，清楚说

    明行动的具体进程，效果将更佳。热情驱使我们采取行动，驱使我们往前。这

    时，了解行动的方向与方法，显得非常必要。如果我们知道行动方案已经设计

    妥当，如果我们能清楚地看到行动的具体程序，那么，我们就会觉得安全、舒

    适。所以，如果你希望人家纳你的“谏”，那么，别指个让人“垂涎”的目的

    地就完事了，你还得给他张地图：他总得知道怎样才能去那儿吧!

    3. 诱之以“避祸”

    Leventhal,Singer,and Jones (1965)的研究报告指出，要是能针对“怎样避

    免消极、不快的后果”，再提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。有一

    家知名的彩券公司，过去常常使用这样的标语：“你可能会成为大奖得

    主!”，很长一段时间里，效果也挺好。不过后来，——我想，一定是咨询了

    心理学家的意见之后，——他们把标语改成：“你或许已经是大奖得主

    了!”。这回，公司的营业额倍增!什么原因呢？因为现在，当人们收到这个

    信封的时候，就开始害怕，因为他们很可能会失去“已经”拥有的东西：这个

    信封就是。把不知道装了多少财富的信封给扔了？没门儿!看，新旧两种标语

    所暗示的内容显然不同。旧的口号只是暗示：你将赢得某件新东西；而现在这

    句新的呢？则暗示了：你正冒着失去某物的危险。这会让人产生更强的动机。

    所以，献计献策时，别一个劲地大谈“听从你之后，他可能会获得什么什治荣的催眠 http:name.512j.com

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    么”；你得把焦点集中到“他将因此受到保护，不再会伤心、伤神、伤

    财……”这上面来!

    4. 另外四个要考虑的心理策略

    · 让他相信“主意是他出的”

    如果人们相信“行动方案出自他们自己”，他们往往会对决定产生更加满

    意的反应。所以，尽量提醒对方，那个主意是他先想出来的；受了他的引领，你才步入正轨。

    · 让他知道“新主意是他一贯的想法”

    让他知道，新的思考方式与他这个人真的很一致!提醒他，他当前的信

    念、行为与以前做过的事很符合。还记得吗？前面的章节里，我们曾提到，人

    人都有讲究“次序”与“一致性”的先天需求。所以如果他把这种新的思考方

    式，当成他一贯的想法，两者并无背离之处，那么，他“从谏”的可能性也会

    增大。

    · 让他明白“你也不是‘百科全书’”

    没人要听一个“百科全书”的建议。所以，“献计”的最佳方法之一，就

    是让对方明白，你并不认为自己握有全部的答案。这样，他便会觉得你更诚

    恳、更值得信赖。例如“献计”时，你可以使用类似这样不太确定的、甚至有

    点语无伦次的短语：“有件事我想，嗯，我知道，并且，对，呃，这件事，我

    晓得……”

    · 让他感受你的热忱 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    还有最重要的一点，就是别忘了：热忱会传染! “献计”时，要是你说得

    越带劲、情绪越高涨，他对你的说辞也就会越感兴趣。按此策略行事，包准能

    让对方纳你的“谏”。

    5. 最大的错误

    等等，游说之前，再来看看人们“献计”时所犯的一个最大的错误。人类

    行为方面的研究显示，当我们觉得自由受到限制的时候，我们往往会“更向虎

    山行”：更要去做那件不许做的事。呵呵，也许人类的天性，该为此“执拗”

    的想法负责。

    该现象有个学名，叫“逆反”(reactance)， 出现在我们觉得自己的自由

    受到限制的时候。“逆反”的力量太大了。Rhodewalt Davison(1983)研究发

    现，正因为“逆反”，人们可能会跟你唱反调：你叫他朝东，他偏要朝西。

    在可能产生“逆反”的情况下，如果你一味地“强买强卖”，可能会适得

    其反，遭到更大的拒绝。是的，我知道你得说那些话，因为你“兜售”；但这

    并不意味着对方就得听你啊!要是让人们觉得自己受到强迫，他们就不会敞开

    心扉听你要说的那些话了!是啊，要是换了你，觉得自己的愿望不受重视，你

    还会听你别人的什么“计策”吗？因此，最好的办法是，事先就让对方知道：

    最终做什么，他有绝对的发言权。然后再摊开事实：把正反两面都摆在他面前

    (我们会在别的章节，介绍这么做的必要性。)，并配合使用本节的其他策

    略。

    策略大盘点 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    · 我们的决定，有百分之九十是以情感为基础做出的。然后，我们才用逻辑

    加以证明，说明我们的行为多有道理。所以，要想说服某人，你得动之以

    情。

    · 提出具体策略，清楚说明行动的具体进程。

    · 提供“怎样避免消极、不快的后果”的建议。这比向对方解释“听从你的

    建议，将获得什么”更为有效。

    · 如果确有其事，那么提醒他，从某种角度而言，是他先想出了这个主意。

    · 让他知道，新的思考方式与他这个人真的很一致!提醒他，他当前的信

    念、行为与以前做过的事很符合。

    · 别摆出一幅“百科全书”、什么都知道的嘴脸!如果你想让他觉得你更诚

    恳、更值得信赖的话。

    · 记住，热忱会感染!要是你自己都不热衷于自己的想法，别人也不会对它

    感兴趣的。

    第十五节 让人家履行诺言!

    “可是你答应过……”唉，能不能别再说这句话了？你感到厌烦!别叹气

    了!用了以下的策略，甭管他是何方神圣，只要他曾对你许下过承诺，就一定

    能让他实践该项承诺!

    与“自我”挂钩 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    让他知道：你相信他是守信之人!这是让人“践诺”的最有效的心理策

    略。你可以运用类似这样的句子：“你是那种……的人。”“你总能……，这

    一点给我留下了深刻的印象!”“实际上我一直很喜欢你，因为你……”。这

    番话帮他树立了一个“践诺的自我”形象。从而，激发其产生要将行为与形象

    取得“内在一致性”的心理需求。

    上面那番话其实在“挤兑”他遵守诺言。因为你话中有话：你谈到他的那

    个“践诺的自我”，并将其与“践诺的行为”挂了钩!这驱使他产生了要让两

    者保持“一致性”的渴求。人类有种与生俱来的需求：他们希望自己的表现能

    与“自我”形象保持一致，即与那个自己所认为的、别人所看到的“自我”形

    象相一致。但生活中，人们却常要说这样的话： “拜托!接着干，好不好了

    啦!”“我就知道要出问题!”“我早知道你不会做这件事的!”或“唉，真

    不知道我怎么会指望你这种人!”。这应该算是人们常犯的又一个最大的错误

    了吧!因为说这些话，实在于事无补：它不会驱使对方履行诺言。人们会因为

    你说了这样的话，就采取行动反驳你对他的看法吗？不会!因为你都说得很明

    白了：他“没履行诺言”的行为挺离谱，不象是他一贯的为人。既然“自我”

    形象没受什么影响，只是行为有点问题。那他就寻找借口，为自己的行为辩

    护，使之与“自我”形象保持一致。“一致”就好了，他们才不会改变自己的

    行为呢!

    打个比方，如果你想让李四在接下来的两个星期里，帮你处理一些文件。

    那么就别老在一旁喋喋不休：“进展如何啊？”、“现在好开始了治荣的催眠 http:name.512j.com

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    吧!”……。这些话只会让他趁机寻找借口，或者打退堂鼓，不帮你干了。你

    该这样跟他讲：“李四啊，你知道的，你能帮我处理这些文件，我真的很感

    激。我知道，你不是那种只用嘴巴帮忙、光说不干的人，答应过的事你总会去

    做的，并且直到干完为止。知道吗？我就佩服你这点。”通过这番话，你让李

    四知道，他的“自我”形象受到某个特定原因的影响：你会怎么看待他这个人

    呢？这要他看会不会帮你“处理文件”!“自我”形象与行为，这两者变成了

    一根绳子上的蚂蚱，被紧紧拴在了一起。现在我敢确定：李四必将顺从你的指

    示，继续完成你给他派的活儿。因为这么做，他在你心目中的形象，才不会受

    到损害。上面的那些话让他很难开口说“我太忙”或者“我不想做”之类的

    话。因为，要是说了这种话，李四的“自我”形象不是要遭到你的怀疑了吗？

    况且，就算是他自己，也要对那个“自我”形象打问号了。简单点说，就是他

    很高兴看到那个“执行到底、值得信赖”的“自我”形象。如果李四中途甩手

    不干，不帮你处理文件，那他就会扪心自问：“我这算什么人呢？”。我想，恐怕大多数人都不“愿意”也不“能够”这么干吧!

    前面说的是与“自我”形象挂钩；这里还有个版本，就是与“自我”价值

    挂钩。两者可以结合使用。举个例子，描述他的“自我”时，你可以加进大多

    数人认同的一些特质，比如：敬业、重友情、温文尔雅等等，让对方感觉到：

    履行承诺就是在实践他所认同的价值。例如，你可以这样对他说：“真让人吃

    惊!怎么会有人不懂‘友情’呢？”。乖乖龙的咚，这句话的威力可是不小

    啊!你把他手头的活与他所看重的价值观扯到了一起!好家伙，现在，“处理治荣的催眠 http:name.512j.com

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    文件”不再是一桩小事，它还成了定义“你们俩友谊”的大事!李四要是中途

    不干的话，不单要冒惹恼你的风险，你们俩的关系也可能也会因此“一笔勾

    销”!瞧，为了让他“践诺”，完成你派的活儿，你还可以抬出“友情”，运

    用它所具备的力量!

    上面那些话会让人产生心理压力，继续干下去。不过，如果想让别人坚持

    到底，仅有这番话还不够，你得在刚开始请人帮忙的时候，就打好基础。这一

    点很关键。下面我们先看一下相关研究。Angela Lipsitz ( 1989)等人研究报告指

    出，在提醒对方履行诺言的电话结束前，再叮嘱一句“那就指望你了!到时候

    见，好吗？”；并在说完后等待对方回应。这样做，使对方的出席率从百分之

    六十二提高到百分之八十一。瞧，单单一句话，就使出席率提高了近百分之二

    十。所以，刚开始请人帮忙的时候，你务必迅速与对方进行口头确认。此举戏

    剧性地提高了“内在一致性”水平，增加了让对方“践诺”的胜算。

    插播幻灯片

    记住，自愿的行为更有可能坚持到底。如果你不管对方是否愿意，硬把活

    压在他头上，那么你就要冒“内在正当化”的风险了。什么意思呢？就是说他

    可能会想：“要是我不把活干完，他就会大发雷霆。我呢？则会感到内疚，还

    要受点惩罚也说不定。”这么想法很合理，会让他觉得自己应该做下去。但

    是，在他内心冲突得以化解的同时，完成该任务的热忱也随之消失殆尽了。其

    实有点类似于心理学上的“过正原则”，即一个人外在的动机会弱化其内在的

    动机。当一个人有太充分的外部理由做一件事时，其内在的动机反倒会减弱。治荣的催眠 http:name.512j.com

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    换句话说，他没有甩手不干，是因为他“不得不”干，而不是因为他是什么

    “大人物”，喜欢坚持到底。不过，如果你觉得“内在正当化”可能已经成了

    麻烦时，你只消说这么一句：“我知道，要是真想临阵脱逃的话，你可能早就

    找个借口溜了。”，便可让“内在正当化”的想法忽略不计了。

    这是因为，自愿做某事的时候，我们不停地想：“对，我一定是真的很想

    做这件事”，这种想法降低了“认知失调”。当然，做这件事还有另外一个

    “理论基础”：“我是个白痴，我怎么也不该答应的。”显然，第一种合理化

    想法，会让大多数人在精神上感觉更舒服些。我们经常可以看到人们做一些绝

    对荒唐、甚至不符合他们性格的事。为什么呢？因为他们愿意，做这些事能给

    他们带来精神上的满足!

    慢着!还有更多的技巧呢!在你请人帮忙的最初阶段，为了强化他们帮忙

    的意愿，请遵循“五步”法。

    比方说，你告诉一位朋友，你的电脑出故障了。朋友爽快地答应，他尽量

    在下周六以前过来帮你。现在，问题来了：他只是随口说说，表现友好呢？还

    是真的有心要帮你？不过，你倒是确实需要他的帮忙。为了敲定这件事，你得

    在他的内心推上一把：让他把随口说说的好意，变成牢靠的承诺。你会发现，遵照下面提供的切实有效的心理程序，你就能让一个模糊不清的好意，变成一

    个具体明确的承诺啦!

    “五步”法：

    1. 让他说帮忙的话 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    帮忙的话，让你说是一回事；让他说则是另一回事。若是他自己说要帮你

    的忙，那么这个承诺等于是上了个全新的台阶。所以，你得让他说那些帮忙的

    话。在这个例子中，接下来，你可以说：“真的吗？”、“此话当真？”。这

    样，你的朋友很可能会答：“是啊，星期六，我过去帮你!”

    2. 确定具体时间

    你要让他确定帮忙的具体时间及时间段：他大概要花多长时间干完。这个

    例子中，你可以对朋友说：“太好了，你什么时候过来？大概要花多长时间修

    好？”。

    3. 引发责任感

    让他知道因为他要过来帮忙，所以你得修改原计划。这一点很重要。这会

    让他明白：他的帮忙已被纳入你的计划，成为其中的一部分；还让他了解到：

    如果他收回承诺的话，将会引来一场混乱。如果他的背信弃义并不会对你造成

    什么影响，那么他干嘛一定要帮你呢？反正你的处境又不会比他答应帮你的时

    候更糟!是啊，他很可能会这么想的。所以，这个例子中，你得让朋友知道：

    为了配合他那时候过来帮忙，你修改了原来的计划，取消了其他的约会。这么

    说会引发他的责任感，让他觉得“帮你的忙”事关重大!

    4. 唤起道德良知

    你要转达给他这样一个意思：你完全指望他的帮忙；你得让他明白：他的

    鼎力相助对你来说，是多么的重要!跟他提一下要是他不帮你的忙，你可能会

    有的惨不忍睹的“下场”。这个例子中，你面临的“严重后果”或许是：你得治荣的催眠 http:name.512j.com

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    用电脑赶一份报告，要是不能准时交稿，你就要陷入“水深火热”之中，或者

    还有别的更惨的“下场”：反正只要能起到“苦肉计”效果，唤起他的道德良

    知就行!

    5. “见”多也能成“实”

    真正的房产经纪人懂得该策略所具备的强大威力：他们展示房屋的时候，要顾客将房子想象成自己的家。他们带顾客在房子里四处参观的时候，会问这

    样的问题：“你觉得，电视摆在哪儿合适？”、“沙发要抬到什么地方？”。

    他们试图让顾客“看见”别人的房子成了自己的家。是啊，眼见为实嘛!殊不

    知，“见”多也能成“实”，因为“见”得多了，你便会相信那就是真的呀!

    瞧，你都“看”到了？这房子就是你的!那还犹豫什么？掏钱吧!看吧，房产

    经纪人就这样动用了视觉的强大威力!这个例子中，你可以问朋友：“到时候

    你会怎么做呢？先干嘛？先查线路吗？或者要不要先看一下电脑手册？”，你

    得让他“看见”自己正在做那件答应过的事，让他相信那就是真的!

    插播幻灯片

    “你怎么能那么轻易地从密闭上锁的保险箱里逃出来呢？”，常常有

    人要问魔术大师Harry Houdini这样的问题。他的解释很简单，他说：“制

    造保险箱是为了防止人们从外面打开，又不是要防止人们从箱子里面出

    来!”。所以，如果想你仔细确定某人践诺的可靠性，你不妨用此“快速

    鉴定法”。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    是啊，心理的大门紧锁着，还派了重兵把守，真可谓“戒备森严”!

    不过，总归也有扇后门吧!我们可以从那里长驱直入!可是，“后门”在

    哪儿呢？“后门”策略是一种简单、高效的询问技巧。对方想让你相信他

    有多诚恳，无论他所用的技巧多娴熟，一旦遇到你冷不丁从背后提出来的

    问题，他也会措手不及，无以应对的。

    就拿前面修电脑的例子来说，“后门策略”的关键问句是：“什么情况

    下，你可能没法过来帮忙？”这句话很有用，因为这时朋友的整个思绪都集中

    在“我为什么帮忙”，而不是“我为什么不帮”上面。过去，你的朋友常常要

    回答“为什么要做答应过别人的事？”这样的问题。不过这次，你让他清楚明

    确地回答“什么事，可能会让他没法帮忙”，这要求他得先有“真的想帮”的

    打算!简单说，这要求他立足于一种全新的信念去思考“帮忙”这件事。正常

    情况下，如果“帮忙”是他的真实意图，那么不成问题；但是，如果他不是真

    的想帮，那他就碰到麻烦了。

    所以，抛出关键问句之后，你应该只听到朋友很快地说“没什么事”；或

    者，他给出一个合理、非他能控制的特殊原因也成。是的，我们每个人都会有

    所保留，承认这一点并不会防碍我们信守诺言，相反，还表现了我们诚实的一

    面。要是你问王老五：“什么事会让你放弃明年迎娶女友的计划呢？”，他可

    能会笑着回答：“我不知道……如果有什么变化……有什么事……”，王老五

    的态度就不那么很确定了。如果你只是问：“你会同珍妮结婚，是吧!”，王

    老五就会给予明确的答复“是啊。”，然后再给上一箩筐他爱珍妮的理由。因治荣的催眠 http:name.512j.com

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    为，一直有人问王老五这个问题啊，所以他可以轻易地作出令人信服的回答。

    可是，你把问题倒了倒，这回出乎他的意料了，他还没准备好要怎么回答呢!

    所以，你看，他不太确定的回答倒是反映了他的诚实!

    策略大盘点

    · 在刚开始请人帮忙的时候，尽量使用五阶段步骤：一、让他说帮忙的话；

    二、确定具体时间；三、引发责任感；四、唤起道德良知；五、让告诉你

    事情怎么开展

    · 在交谈结束的时候，用一句简单的话与对方取得口头确认：“那我们下周

    六见，对吧!”

    · 在履行诺言的最后关头，让他知道你很欣赏他，因为他是个坚持到底、信

    守诺言的人；或者告诉他你很高兴，因为他明白友谊(责任、忠诚等等，任何最适当的特质)的真正价值。

    第十六节 让顽固的人改主意!

    没什么事会比撬开一颗紧闭的心，更让人泄气了!不过，用了下面这套精

    妙的心理策略，相信不管遇到什么人，你都可以让他客观公正地听你说话。不

    仅如此，该策略还可以替你铺平道路，让你绕开对方抗拒的“壁垒”，达到改

    变其观点的目的。

    面对你的时候，他为什么要紧锁心扉？这可能有四方面的原因： 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    1. 他对每一件事说“不”。无论观点是什么，他都会说“不”。只要是

    新事物，只要他觉得这件事很可怕，只要是他不喜欢的，他都会说：

    “改变不好!”，这句话成了他的口头禅。

    2. 他同“某人”——也就是你——有“过结”，他就是看你不爽。你会

    发现：无论你的想法多合情合理，多有说服力，但只要是从你口中说

    出来的，他统统都不要听。

    3. 刚在他身上发生的一件事，让他觉得自己被利用、被操纵了。“他的

    伤口还流有泪，他的伤口还滴着血”。现在，只要是偏离他一贯想法

    的，不管什么事物，与那件事浑身不搭界也不行，他都不会接受的。

    因为，他心情很差，觉得自己没能力做决定，所以要找个安全的地方

    躲起来，以免再受别人的左右。

    4. 他对某种情况反感。就是说，他并不是针对你，而是观点本身让他不

    舒服。该观点让他觉得“他已不再是他”，也就是说：你的观点与他

    的自我概念(即：他是怎么看自己的)不一致。

    如果你面对的人正处于上述情况，你会发现，同他们辩论绝对是白费力

    气。你辩他驳：你声音响，他声音比你更响。逻辑在此碰壁：无论你说什么、做什么，都是徒劳无功的。当然，如果你能歇会儿，不跟他唇枪舌战磨嘴皮

    子，倒是做对了。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    如果你相信人们拒绝的原因，不外乎前面三项。那么接下来，你只要使用

    “二步法”，让他们重新评估自己的信念、价值观、以及对人对事的各种想法

    就可以了。

    两步法

    u 第一步：强化“内在一致性”需求

    多方研究显示，如果在请对方帮忙之前，让其发表一个与帮忙请求相符的

    申明，则更有可能使之改变态度，答应帮忙。所以，你得先让他认可某种想法

    或某种思考方式，以抵消他原本所持的异议。

    用了这个法子，甭管他是什么态度，你都能迅速彻底地改变其想法啦!例

    如，你希望老板能完整地听一回你的新构想。很简单，你只消说：“难道你想

    让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人？”。然后等会儿再提你的新构想

    时，你会发现，老板将一反常态，对你的建议表现出开放合作的态度。因为，一旦老板同意了你前面的说法，即他“不想让自己成为心灵闭锁、固步自封的

    人”，那么他就会受潜意识的驱使，表现出与其想法相一致的行为。

    该策略之所以如此有效，是因为人类有一种让态度、信念及行为保持一致

    的强烈需求。如果一个人想的是一套，做的却是另外一套，那么，别人就会觉

    得他神经搭错了，骂他“十三点”。我们自己也是这么看自己的。所以，一旦

    我们在公开表过什么态，我们也会真的产生与之相符的态度，并影响自己以后

    的行为。下面我们将看到，你可以根据实际情况，提出更有针对性的问题，以

    强化对方的“内在一致性”需求。 治荣的催眠 http:name.512j.com

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    u 第二步：为他不想做的那件事设限

    他不是不想干吗？嘿，你还偏要限制他去干这件事!比如，你可以在达成

    此事的方法，以及他办成此事的能力方面加点限制。对，有“欲擒故纵”计，这里反其道而行之，来个欲“纵”故“擒”!为什么顽固不化、就是不肯配合

    着行动？是因为他知道自己“有能力”做，但他就是“选择”不做。现在，你

    要挫挫他的锐气：让他觉得自己“没能力”做那件事。这回看他还怎么横？

    “做”与“不做”已由不得他，是他“没能力”做，因为没得选才“做不成”

    的!情形有了很大的逆转不是？是啊，要是你都“不能”做那件事了，你还拿

    什么固执啊？实际上这么做，反而让他更想做那件事了!看到了？“顽石”就

    是这样“点头”的!这好比，你告诉一个不喜欢旅行的顽固派：“哦，因为你

    不‘能’离开这个城市!你永远都‘没办法’离开!”。这会让他一下子觉得

    自由受到了限制，受了自我意识的驱使，在他的潜意识里出现一个热切的声音

    “能离开，我能!”。当“能离开”的欲望占据心头的时候，“认知失调”产

    生了。这时他会想：“为什么我希望自己‘能’离开呢？我一定是想离

    开。”，瞧，“离开”的念头接踵而来!接下来，他心眼活了，积极地寻思

    着：“要用什么法子呢？才能做成那件自己‘一定想做’的事？”

    限制，可以用任何形式呈现。各种有价证券为什么有一个截止期限？“大

    甩卖”为什么只在一定时段内进行？“过期作废!”“最后三天!”“限时抢

    购!”……，我们常常可以听到这样的话，可是为什么要这么做呢？如果选择

    的大门永远向我们开放，我们就不会急着采取行动了。是啊，有什么好急的治荣的催眠 http:name.512j.com

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    呢？反正早一点，晚一点都没什么关系，我们总归可以挑挑拣拣。不过一旦某

    件事物被设了限制，可就不同了。这时，不管我们原先是否真的想要得到，我

    们都会对它产生更加浓厚的兴趣!“时间到了!收摊了!”，呵，你有没有为

    展销会准备结束的铃声呢？顺便提一下，这里有一点很关键：如果对方作出了

    行动的决定，那么你所设定的那个限制要能被化解才行。

    现在，让我们接着“第一步”里提到的例子往下说。打个比方，你跟老板

    提的构想是：公司应该组织全体员工于下周五在公园举办一次野餐活动。你觉

    得老板可能反对，于是，你先做好第一步的 “铺垫”工作，问老板一个很普通

    的问题，如：“难道你想让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人？”、“难

    道你会喜欢那些连你的话也不肯听完整的家伙？”。接下来，你可以提一些更

    有针对性的问题，如： “要改善一个公司的办公环境，提高员工的士气是不是

    很重要呢？”显然，这两个问题都是“其中有深意”，一旦老板同意了你说的

    观点，这种观点就会在他的心里生根发芽，促使他产生“一致性”的内在需

    求。

    接下来，你只需完成“第二步”的策略。你可以这样对老板说：“我相

    信，大多数人都喜欢野餐。不过，真要组织这样的野餐活动恐怕有点难度，不

    知道能不能办得成。比如：得及时与公园联系，取得他们的许可；还要决定到

    时候玩哪些游戏，因为要让每个人都能尽兴；嗯，电话谁来负责呢？……”，这些已经足够了!现在，看看你都完成了哪些工作呢？你让一个顽固不化的人治荣的催眠 http:name.512j.com

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    听完了你的构想，并同意“该构想蛮有道理”，还促使他进一步思考“怎样才

    能让构想付诸实施呢？从何处着手？”。

    运用以上技巧，再结合下面的六大超强秘诀，相信今后即使遇到最保守的

    人，你也有机会让他们的内心发生改变。以下的六个秘诀，虽然没必要照单全

    收，但你确实可以将其融入“两步法”一起使用。

    六大超强秘诀

    1. 改变他的生理状态

    当一个人固执己见的时候，你唯一能改变的就是其“生理状态”了。一个

    人的情感状态，与其生理状态直接相关。如果他是“吃了秤砣铁了心”，死命

    地加以否认或者拒绝，那你就想办法移动他的“尊驾”。这么做可以防止产生

    所谓的“心灵闭锁”，从而让心理状态的改变来得容易些。如果他坐着，那么

    想办法让他站起来，在房间里四处走动走动；如果他站着，那么试着让他坐

    下。如果我们的身体一直固定不动，那么我们的心灵可能也会变得有点僵化。

    许多研究一致赞同：让人脱离固定思考模式的最容易的方法，是移动其身体。

    插播幻灯片

    生理的力量何其大也!它对情绪所造成的影响，简直让人咋舌!你可以亲

    自试试，比如：皱着眉头蜷坐着，把身体弓成一只虾米，腿缩着，头尽量往

    下；然后保持这个姿势几分钟。现在，感觉如何呢？可能你感觉糟透了!好，站起来四处走走，挥挥双臂，摇动一下你的身体，注意到没有？你的整个情绪

    状态都发生了改变!为什么会这样呢？因为活动身体，能让我们的心也变得柔治荣的催眠 http:name.512j.com

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    软：别人的意见、思维方式因此更容易打动我们。也不知是谁给你灌输的，反

    正你相信：年纪越大的人越古板，他们更容易墨守成规。应该说这种想法有一

    定的道理，因为随着年纪的增加，我们身体的弹性和灵活度确实会“每况愈

    下”。

    2. 给予额外的信息

    请对方重新考虑之前，提供一些额外的信息。没人喜欢“优柔寡断”的形

    象。什么意思？就是说，在没得到任何新信息的情况下就改变主意的行为，与

    我们所期望的自我形象相去甚远。再说，就算自己不在乎，别人又会怎么看

    呢？我们岂不是成了颗“软耳根的傻蛋”？所以，在征求他同意以前，你每次

    都得另外再提供一些相关资料，或者，提醒他一些他或许已忘记的信息也行。

    这样做，会让他觉得自己在根据额外信息作出“新”的决定；而不是因为“耳

    根软”随便乱改主意。

    3. 增强其自我意识

    研究表明，自我意识越强的时候，越容易受别人的影响。就是说，我们看

    自己(仅指字面意思，比如通过照镜子)越清楚的时候，我们越容易被说服。

    所以，在镜墙，或者能照见人影的壁板前交谈，可以增加对方答应的几率。

    4. 让他知道你也曾被他说服

    Cialdini,Green,Rusch(1992)研究发现，在对方曾劝过你改变主意的情况下，如果当时你遂了他的心意，那么这次你请他改变主意时，他也会听你的，“礼

    尚往来”嘛!同样，如果当时你拒绝了他，那么这次他往往会“以眼还眼”，治荣的催眠 http:name.512j.com

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    也不会改变他的“初衷”。怎么办呢？你可以说：“哦，我后来重新考虑了你

    的话(前面那次谈话中他提及的观点)，我觉得你的想法很有道理，我很赞

    成。我觉得你是对的。”。这等于让他明白，上次他并没输，因为他最终还是

    说服你了；那么这次呢？他当然得“意思一下”，也支持你喽!瞧，这样不就

    轻松搞定了？

    5. 提出正反两方面的观点

    研究发现，对付持相反观点的人，你该用采用“正反论证”。他为什么那

    么固执呢？或许我们可以作这样的假设：他的意见至少部分存在事实依据。这

    时如果再各执一词，反倒让他觉得你不把他的观点当回事。所以这种情况下，要是你索性把两方面的观点(根据“先入为主”的法则，你得确定把提你的观

    点摆在前面)都摆到桌面上，进行“正反论证”。这么做，反而会让他觉得自

    己的想法有改变的余地。这时，再改变他的心意就会容易得多。

    6. 让他觉得那个想法出自他本身

    此举有几大好处。其中最重要的是，他将更加认同那个想法。为什么呢？

    因为该方法让他相信，自己的行为与信仰体系的某个方面是一致的。现在既已

    拂去他心头的抗拒，那么，接下来你只需促使他采取行动就可以了。请配合使

    用第十三节“让人家立刻行动!”所介绍的心理策略。

    上述部分比较简单。还记得吗？本节开始的时候，我们提到顽固不化的思

    想背后，存在着四种动机。前面的策略可以克服前三个因素带来的“阻抗”。

    不过，如果他的“难缠”是由第四个原因造成的呢？他“难缠”是因为他对特治荣的催眠 http:name.512j.com

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    定情况反感，是因为你提供的新观点与他的自我概念(即他怎么看自己)不一

    致。在这种情况下，我们该怎么办呢？

    如果其固执是由第四个因素造成的，那么，你就得采取不同的策略应对!

    这种情况下，他固守着某个信念，往往是因为加进了“自我认同”的因素。什

    么意思呢？就是说，要改变他的心意，得先让他认同这个新观念才行!不过，他的价值观、世界观可是早就形成了。那怎么办？让他对它们进行重新评估，使之与新观点相匹配啰!

    这种固执之人将其所持的信念与其“为人”视为一体。此时，如果质疑他

    的信念，等于逼着他给“自我”打问号。例如，你们公司计划给一批人发奖

    金，名单已经列出来了。不过，你的名字排得很后，照这种顺序你可能会没份

    的。所以你想让老板把你的名字往前挪挪，可老板就是不肯。为什么呢？因为

    他觉得自己是个公正诚实的人，不能破坏制度。帮你的名字往前挪，等于在向

    其自我概念(即他如何看待自己)挑战。所以无论你怎么争取，他都不为所

    动。为什么呢？因为问题不在你，而在他自己，在他对自己的看法。

    除非从源头入手，否则没什么技巧能影响、说服他。所以，成功的关键不

    在于将 其“为人处世的态度”从行为中剥离出来，将两者分分开——我们常常

    尽力这么做——但殊不知，行为越是偏离自我概念，对方越是焦虑。我们得用

    心理学方法，让其自我概念与行为相融合才是!

    继续援引前面的例子：你希望老板略施小惠，可他看来“铁了心不帮这个

    忙”。因为他觉得自己是“好人”，而好人是不会走“歪门邪道”的。你这种治荣的催眠 http:name.512j.com

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    “略施小惠”的请求就属于“歪门邪道”。不过，怎样才能让“好人”走所谓

    的“歪门邪道”呢？是，我们大多数人都认为自己是好人。“好人”的定义也

    很广，比如“好人”不会杀人。但什么情况下，你会认为 “好人” 也能杀人

    呢？当你或你的家人，被人疯狂地用枪指着头，当生命正受到威胁，这时你还

    会因为自己是“好人”，觉得不该杀了那个疯子吗？所以，只要改变一下尺

    度，即使是同样的行为，也能让人接受，甚至人们还会觉得该行为很有必要

    呢!所以，你也得把“光明正道”的尺寸放放大，让他感到“略施小惠”不是

    什么“歪门邪道”!

    运用人类行为的理想通则，——受每个人推崇的——该策略就会变得非常

    简单。此话怎讲？就是说，把你自己跟更伟大、更重要的价值扯上关系。记

    住，这个价值得比对方所持的价值更有价值才行!

    什么情况下，老板才肯把你的名字往前挪呢？如果你得不到奖金，如果这

    件事会带来严重后果，在这种情况下，老板或许能接受你的提议。我想，如果

    你真的想让某人做某事，那么你一定自有道理。把你的道理讲给老板听就行

    了。你根本不该、也不需要另外捏造什么原因。记住，具体的道理无关紧要，不过你得用正确的方式去表达。怎么个表达法？把你的愿望整合进他的道德观

    念，整合进他对自己的看法中去。看到了吧？不是要去你 ......